如何与客户合作，首先是交流技巧

　　交流的技巧好象是打开客户心灵之窗的钥匙，除非你既生产开罐头的器具，又出产金枪鱼，否则，看来你总得在销售前、销售中和销售后跟客户合作。为了培育客户并获得好口碑，你必须竭尽全力使客户满意。

　　下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作：

　　1、清楚地认识到你是在搞销售。

　　请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧？”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。”

　　如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。

　　2、请多提问。

　　请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

　　如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。

　　3、假定你是在销售客户定制的产品或服务，请确定足够的检查的周期，这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。

　　客户永远是对的。因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。

　　4、与此同时，在协议中规定履约的具体进度要求，其明确程度足以使客户懂得：如果他们不遵守协议，那将意味着什么。

　　客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则，一般很愿意遵守。例如，假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必须支付25%的违约金，若这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会同意支付违约金。

　　5、竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你。

　　在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。

　　6、请多谈工作，不要谈你的感觉或过程。

　　有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。

　　尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。

　　7、向客户提出强迫性的问题。

　　“如果我在×××方面满足了你的要求，你会购买我们的产品吗？”请同时认真列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。

　　强迫性问题的好处和优点很多，无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你，他究竟在想些什么，那会迫使他专注这笔生意，也会使所有的问题都暴露到桌面上来。

　　8、请向客户多提供机会，使你能了解他的肯定或否定的反馈。

　　请一而再、再而三地问：“还有什么呀？”再回头来看看上述想法：多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。如果你跟我的想法比较一致，你也会认为，这样做并不很容易。但是，这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦这么做了，就决计不会后悔的。