一、销售员不知不觉常犯的5个错误

　　销售，谁都会的！果真如此？口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有几人？

　　令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。

　　事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOPSales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。

　　10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售（ActionSelling）的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。

　　1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走：

　　1）82%的销售人员没能实现差异化。

　　2）99%的销售人员没有承诺目标。

　　3）86%的销售人员提问不当。

　　4）86%的销售人员展示乏力。

　　5）62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）。

　　2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失：

　　1）没能实现差异化：

　　多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售）。

　　2）没有承诺目标：

　　销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。

　　3）提问不当：

　　提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。

　　4）展示乏力：

　　有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。

　　5）没有做好临门一脚：

　　销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。

　　上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能：差异化（销售流程与决策流程相匹配）；销售规划（设定并达成承诺目标的能力）；提问；展示；获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步，本文不再逐一赘述。

　　优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。

　　二、五种失败的销售做法

　　作为销售经理，您花很多时间来教销售代表如何正确对待客户。下次您感到有些难以控制的时候，就向他们展示错误的做法。对，教他们如何让客户感到烦透了。TheApprovedGroup，Inc.的CEOMichaelSchell说，如果您的销售代表做出下面五种事情之一，他们一定会激怒您的客户。只要有一点这样的做法，您就会看到销量下降，客户纷纷转向您的竞争对手。

　　1.无准备地参加会议。

　　如果您存心要让潜在客户恼怒，您的最佳办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有材料就去开会。您还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题，使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说：“销售代表没有去了解我们公司时，真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区，他们的竞争对手是谁。”FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样总结：“在销售代表没有研究我们公司就来见我时，我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员，就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议，未能在预定的时间内讨论完重要内容，也会令人很生气。”

　　2.承诺得太多，兑现得不够。

　　要想真正赶走客户，告诉他们您可以在周末之前让他们得到订单的货物，保证没有问题。当然，您知道这是不可能的。但船到桥头自然直，因为毕竟您的工作只是完成销售，对吧？IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说：“销售代表只是为了达成一笔销售，就打破那些已有的程序，然后又不兑现承诺，这很让人生气。诚实一点，能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到，就不要说能做到。”

　　3.走后门搞销售。

　　每个孩子都知道这一招——如果妈妈说不，就去问爸爸。类似地，听到决策者说不的销售代表如果真的想让他们生气的话，只消避开他们，尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨：IDXSystemsCorp的设施助理KathiWilson感叹说：“在我已经拒绝了某个销售代表的方案后，他/她过些时候又打电话过来，尝试与另外一名采购人员谈，我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德，有点鬼鬼祟祟，会损害商业健康。”

　　4.不预约就上门。

　　预约？谁需要预约？您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口，他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗？如果您这样想，祝贺您——您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言——它也属于这一类，您希望有一天买主会给您回电话，让您不要留言了。然而事实是： “不停地打电话烦我只会让我离您更远，”资深采购人员LisaPerdue说。

　　5.说得太多，听得太少。

　　如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因，而您却非要进一步，不管三七二十一尝试完成一笔销售，那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢？您仍然可以勇往直前，给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司，不停下来问问他们的需求，令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听，只关注自己的议题——完成一笔销售。最重要的就是这一点，是吗？