反问对方“那我这个品牌能做多少量？”

　　对方迟疑不肯回答。

　　这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”

　　“你也也太看不起我这个场子了吧！”

　　反问“那你到底能做多少量？”

　　对方又迟疑。

　　这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”

　　“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”

　　答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。”

　　迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。”

　　问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。

　　3、 促销时间“促销时间呢？别的品牌都要花前买促销时间，你出多少？”

　　答“你认为呢？我的促销小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”

　　“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促销时间可是安排的满满的”

　　答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。”

　　对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。”

　　答“谢谢你了，有空喝酒！”

　　过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？”

　　“你小子也太那个了吧！”

　　“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。整个谈判过程结束！

　　其实作为具有一定销售额的零售商都具有这样的心态。

　　1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。毕竟为零售商带来营业额、消费人群。一定程度影响到零售场所的商业氛围。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。然后再向第二品牌发起冲击。最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的分额短期内真的很难撼动。需要很长的一段时间。很多的数据分析也证明了这一点。在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。

　　2、 任何一个场所的销售总量都是有个限度的（定值），零售场所往往在维持一种平衡。希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资。场所也乘机从中的得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。

　　3、 新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用。”

　　4、 零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气。尽可能保护自己的利益（采取一些反牵制的手段）。而且某些时候态度要很强硬。因为双方是平等的（尽管你有求于它但不能太过表露出来），一味的付出、退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。很多时候要显示一下“霸气”。