一）辅导的意义

　　辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。销售组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效表现和销售能力都保持相对的较高的水准。

　　辅导的意义在于：

　　1.增强员工的归属感；

　　2.使员工的业务水平快速提升，提高绩效水平；

　　3.激发员工潜能；

　　4.激励团队增员热情；

　　5.增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。

　　在过去，辅导一般是以“师傅带徒弟"的形式出现，俗语说“师傅领进门，修行在个人"，强调的是师傅给出引导性的指导，徒弟主要依靠自己在实践工作中摸索，然后得出自己的经验，总结出适用自己的一套行销习惯与思路。这样的做法有两个结果。一是“青出于蓝而胜于蓝"，江山代有新人出，各领风骚数百年；二就是江河日下，一代不如一代。“师傅带徒弟"的做法是典型的经验主义。既然是个人经验，没有统一的方式方法，没有可复制的销售技能与流程，结果很容易导致“人走茶凉"的后果。所以，现在的企业都在提倡构建“人可以走，但知识必须留下"的知识管理系统，这当然也是培育员工的重要组成部分。

　　所以，要达到这样的目的，就必须改变原来的辅导模式，必须在企业内部建立起强大的支持性知识资源，包含企业长期以来在销售管理方面的经验与技能沉淀，并训练销售主管应用统一、正确的辅导技能辅导员工，以确保员工沿着正确的方向成长起来。

　　二）辅导的类型

　　在实际的销售辅导中，一般根据是否有客户参与，分为“内部辅导"与“现场辅导"。内部辅导主要是指销售主管在公司内部，客户不在场的状态下，对销售员工进行的一对一辅导或针对团队中的典型问题，进行的一对多辅导，这也是目前应用较多的辅导类型。陪访辅导主要是指主管参与到销售员工与客户的接洽过程之中，共同参与，在实际观察和相互配合攻单的过程中，来给予员工的实时辅导。

　　三）如何进行内部辅导

　　1、根据能力差距，确认辅导项目

　　依现在期望水平来看：

　　依未来要求水平来看：

　　确定具体的辅导计划：

　　2、如何实施一对一的内部辅导

　　·一对一辅导的时机

　　1）下属情绪低潮时

　　2）下属晋升或考核前后

　　3）根据辅导计划定期辅导

　　·PESOS辅导步骤

　　1）“准备"

　　使下属心情放松，解除压力，激发他对于辅导兴趣，强调熟悉工作认识的利益所在，强调辅导是对他工作上的帮助。

　　2）“说明"

　　强调辅导的各项重点，使之专注于辅导的目标上，并了解下属的感受。

　　3）“示范"

　　向下属讲解（示范）销售方面工作的特定技巧或内容，清晰地向下属讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤"。

　　接着，主管应该重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。在示范步骤做完之后，辅导过程中的主要部分也已完成。下属也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。

　　以下为销售面谈时的有关如何与客户建立信赖感的注意要点，销售主管可亲身示范，让下属知道什么是专业的销售面谈。

　　与顾客建立信赖感的示范要点