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外贸转内销企业的营销“八卦掌”

2010-08-03 17:24

    生产力的空前提升与市场自身供需调整的相对滞后性,让全球经济在21世纪初呈现出产业高度同质化的特征,大多数国家,尤其是经济相对发达的国家,出现了产能相对过剩的经济态势,国家之间的经济竞争重心日益倾向于在产能输出领域的斗争。本世纪初一场席卷全球的金融危机,将这种产能外输的竞争卷入漩涡中心,而随之日益严重的国际贸易保护行为,更是增强了国外产业输入的壁垒。

    作为产业出口大国之一,当全球金融危机巨浪袭来时,我国首当其冲。国内以外贸为生存之本的中国企业在巨浪冲击下,大都举步维艰,一大批产业水平相对低级的企业旦夕消亡。见惯了朝生暮死的幸存企业有了前车之鉴,在我国政府投入巨资扩大国内需求的宏观经济政策下,开始将目光转向国内市场,纷纷将主要力量投入国内阵地,形成了现下企业外贸转内销的市场潮流。

    然而,在转型过程中,很多企业主对国内市场认识不清,以为市场就在自家门前,吆喝一嗓子就会门庭若市,结果一头钻进营销误区,致使营销方向南辕北辙,最终积重难返,自陷困局。尤其在最近几年,六韬三略看到一大批雄心勃勃意欲并吞八荒包举宇内的企业,在国内市场经过一番看似大刀阔斧实则没头没脑的折腾之后,很快便轰然倒下了。那么,外贸转内销企业在面向国内市场发动营销战役的时候,该如何去把控营销方向,才能不至于自绝经脉?这就是在本文中六韬三略要探讨的主要问题。

    外贸企业“转型八卦掌”,以变应变把控营销

    穷则变,变则通,通则达。外贸转内销企业如今处于一个“变”的阶段,具体如何去“变”,是我们要考虑的问题。易经,是关于变的智慧,现在,六韬三略就结合包罗万象的八卦,推出这套“转型八卦掌”营销思路,来对应阐述一下外贸转内销企业在转型中要注意的几个营销问题,以帮助企业去正确操控国内市场,突破营销困局。

    易经认为,构成万物之根本为阴阳,而外贸转内销企业的转型之路,也面对两大最根本的问题:品牌系统和渠道系统。只有建设起成熟的品牌系统与渠道系统,外贸企业才能在内销市场占据一席之地。在“转型八卦掌”中,六韬三略用阳卦之首乾卦来代表品牌系统,统领其下卦性为阳的震卦(品牌)、坎卦(传播)、艮卦(市场),用阴卦之首坤卦来代表渠道系统,统领其下卦性为阴的巽卦(企业营销体系)、离卦(经销商)、兑卦(自控终端)。

    转型八卦掌之乾卦

    八卦中的乾卦,具象为天,为君为父。乾卦为阳卦之统领,在营销体系中,对应为全局之提纲,在此六韬三略将其引申为企业的品牌系统建设。

    品牌打造是营销最为基础的工作,不论企业处于何种发展阶段,都不能忽视品牌建设。很多企业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情,且通常在预算紧张的时期,第一个消减的就是品牌工作的开支,这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统,不是企业进入成熟期后的附属物,而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下,产品更易被消费者接受,而一个被市场认可的低风险产品,才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。

    消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实,消费者在终端的购买行为,已经越来越倾向于品牌指名选购。

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