一对30多岁的夫妇来到我们展台，经过介绍和交流，了解到他们是高端消费者。而且，顾客思维严禁，头脑冷静，对商品的品质、用途、价格等有自己的见解。经过一番介绍后，顾客说，这款36的蛮好，不过还是有点贵。我赶紧说，谁让您眼光这么好，看上我们一流的产品，哪有不贵的，再说，也衬得起您的品味啊。

    看到夫妻俩在为价格犹豫的时候，我赶紧岔开话题拉起家常，套近乎。接着说，这样吧，我去问一问我们柜长，看能不能优惠一点，能不能送你一张500元的服务金卡，可以免费移机一次。顾客说，我们不会移机，你少点钱就行。

    我说，价格不能少了，并且，迟一些买可能还会涨价。我假装接电话离开，故意把以前的一个价格单放在桌子上，上面的价格是没有搞活动时的价格。这时，90%以上的顾客都会看价格表的。一看确实是优惠了不少，这时顾客就不会为价格纠缠下去。

    当然，最后成交了。

    千万不要随便在价格上让步，因为让步会使对方产生怀疑。

    【案例分析】

    这个案例的点睛之笔在于导购故意让顾客看到没有促销时的销售价格单。顾客看到后，原来的价格要贵了很多，现在的是已经优惠的了。无形中，推进了成交的进展。但这个要做得很自然，不要太做作。

    这个技巧在谈判中是很常见的。比如，一个业务和两个经理在谈价格，其中一个经理写了一张纸条给另一个经理：另一个品牌的要便宜10块钱一个，而且利用上厕所等机会故意让业务看到。业务可能很快就会做出决定，价格再降低10块钱。

    在这里，导购同样运用了一些常用的导购和谈判技巧，上级请示策略，赞美策略。更重要的是，她在价格上没有一开始就让步。要知道，价格一开始让步，顾客就可能要更多的让步。顾客的欲望有时也是难以预料的。