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化妆品促销方案及技巧

2010-08-02 14:39

  一场好的促销必然有着规范、标准的操作流程。

  在广州看到的这场肌肤快线的活动,我受到的启发颇多。近些年促销活动不好做,促销效果也越来越差,这是业内公认的一个事实,不仅仅是化妆品店渠道如此,大卖场也不例外,这和消费者消费意识成熟了,消费观念更理性了有关。但作为厂家,要提高市场占有率,要在同样的销售渠道平台上更有竞争力,促销却又是最有效的方法。因此,在我们无法突破促销困局实现促销创新的情况下,我们只能在促销技能上多想办法,力求使促销投入产生更大的效果。所以,我认为规范促销流程,完善促销细节是我们做好促销活动是我们当前最应该做的事情。下面,笔者从实际操作的角度,对化妆品店促销活动流程的规范化、标准化,促销细节作以阐述,力求使在化妆品店市场一线工作的朋友们有所启发,更好的开展促销工作。

  一、 活动前沟通:

  1、 与化妆品店店主沟通活动目的。

  强调我公司促销活动与其他公司活动的差别;

  提高化妆品店老板积极参与配合的信心。

  2、 了解当地的经济水平,消费习惯。

  找出我品牌在当地的主推产品

  3、 明确化妆品店的费用投入。

  强调活动给店铺带来的综合效益。

  4、明确化妆品店需要配合的事项(细化明确)。

  5、说明大中型活动结束后,由于销量突然放大,会有少量的退换货,要有思想准备。

  6、前期沟通一定要化妆品店主要负责人(老板、老板娘或店长)参与。他们如果不配合将会是一场失败的活动。

  二、 活动内容设计:

  1、 活动要素设定。

  活动目的:新品推广、品牌宣传或销售提升;

  活动主题:结合当季主推产品和库存情况来定;

  活动时间:3-5天

  活动形式:户外或店内

  2、 进店送礼。

  小样试用装(由公司承担)

  3、 买赠活动。

  赠品物料由化妆品店和公司共同承担

  4、 特价产品。

  大众广告类产品(由化妆品店承担)。

  5、 抽奖活动。

  奖品由化妆品店和公司共同承担

  6、 代金券。

  由化妆品店承担

  7、 美容卡。

  由化妆品店承担

  8、 其他项目。

  三、 活动前期宣传:

  1、 印制宣传单页。

  单张制作费控制在0.1-0.2元,不能太差影响品牌形象;

  中型活动2000-3000页,小型活动1000-2000页;

  单页由化妆品店出资自己制作或由公司统一制作。

  2、 派发传单。

  提前三天派发;

  商业街,机关单位门口,其他零售店(非日化类)等;

  由化妆品店自己派人派发。

  3、 会员通知。

  由美容顾问或店员提前三天通知店铺所有会员。

  4、 活动告知。

  提前一周告知来店顾客活动时间。

  5、 条幅悬挂。

  由化妆品店承担制作;

  过街条幅或店门口条幅;

  提前三天悬挂。

  四、 活动前期准备:

  1、 形象展示:条幅,X展架,灯箱片,吊旗等。

  2、 促销道具:彩虹门,帐篷,促销台,音响设备,麦克,影碟机,碟片,宣传单页,抽奖箱,销售统计表。

  3、 货品准备,确保足量主推产品和安全库存。

  要求化妆品店在活动前提前进一批货。

  4、 赠品物料。

  提前发放或购买到位。

  5、 陈列及要求。

  室内室外至少两个陈列点;

  同类品牌暂停销售;

  其他品牌活动暂停。

  6、活动小组组建(8人)。

  公司促销人员4人

  店员4人

  7、人员分工与培训。

  促销队长根据队员情况合理分工;

  一定要求化妆品店店员参与;

  采取激励措施,调动店员积极性;

  提前1-2天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。

  五、 活动细节:

  1、 店外拉人。

  目标顾客;

  拉人的过程要放松顾客警惕;

  将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。

  2、 播放音乐或活动内容。

  音量要适中,音乐适合品牌消费群体;

  提前写好活动内容播音稿子,语句精炼有吸引力。

  3、 售货细节。

  利用有效话术刺激顾客需求;

  了解顾客需求,确定推荐产品;

  把握售货节奏,人多则快,人少则慢;

  利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售;

  连带销售,成套推荐;

  赠品摆在柜台上刺激多买;

  对顾客多要赠品情况要妥善处理,鼓励其多买;

  用销售统计表上的销售记录来刺激顾客;

  抽奖活动要做的热闹有气氛。

  六、 活动要求:

  促销队员要积极主动性,团结协作;

  促销队员统一形象,注意个人言行,体现品牌良好形象;

  集体荣誉至上,团队高于一切,一切命令听指挥。

  促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。

  七、 活动总结:

  活动结束后及时总结,力求下次更好;

  促销管理人员做出本次活动的总结和反馈。

  以上是对大家经常做的促销活动做以简单总结,虽然并不能从根本上解决目前化妆品店的店铺促销困局,但希望大家给大家一些启示,逐步使我们的促销活动走向规范化、标准化,同时更加关注促销细节,相信我们会越做越好!

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