2010-07-30 10:00
场景:你在和一位完全通过初审的潜在客户进行面对面的交谈。
你的挑战是为长期客户关系打下坚实的基础。
以下是你的选择:
策略1:建立融洽关系。继续谈论休闲爱好方面的内容。友好的交谈是开始建立关系的最佳方式。
策略2:积极倾听。问一个开放式的问题,然后积极地听取回答。问进一步的问题,使形势变得明晰。
策略3:交谈。将此会议看作像你在和一位同行,甚至是你的经理开会那样。倾听的同时也表达你的想法。
策略4:询问。你不想浪费潜在客户的时间,所以问是/否的问题,会迅速确定你是否可以向他提供帮助。
最好的第一步?
1:建立融洽关系
2:积极倾听
3:交谈
4:询问
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正确答案是3:交谈。
原因很简单。如果你能建立你的可信度,而不是看上去骄傲自满或专横霸道,潜在客户会希望与你建立长期的业务关系。尽管其他战略可能会揭示有用的信息,或让你看上去很可爱,但是他们对将你打造为一种有用的资源没有任何作用:
1:建立融洽关系。如果你选择了这一条,你就是将销售电话和社交电话混为一谈。因此,你会成为潜在客户的熟人,但你不会建立起任何信任、信誉或融洽关系。最坏的情况下,潜在客户会简单地认为你是个无足轻重的人。
2:积极倾听。如果你选择了这一条,你就是将推销和治疗混为一谈。一些销售人员在提问中也遇到了这种情况,他们变得完全被动和无动于衷。潜在客户将时间拖得很长,而销售人员学会了很多,但是销售人员一直没有表达自己的看法,因此也就无法建立信誉。
3:询问。如果你选择了这一条,你就是混淆了推销和警察的工作。一些销售人员在追求发现信息的过程中变得非常具有攻击性,他们开始看起来像电视秀“罪案终结者”的副产品中的低级侦查员。
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