2002年7月公司新进销售人员20名，老总要我全权负责此次培训。经过片刻混沌之后，我开始坐下来理清思路。

　　我拿出一张纸，在上面写到：

　　1、新员工群体的特点？

　　2、培训的目标或目的？

　　3、借助什么搭建以上两者的联系？

　　接下来，我逐个问题进行分析：

　　1、新员工群体的特点？

　　公司新员工全部实行的是招聘应届大学毕业生。他们的特点？

　　（1）有学识。培训内容、培训形式没有新意，很难吸引他们；

　　（2）对社会缺乏了解，但又轻视社会经验的积累，认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感；

　　（3）胸怀大志，雄心勃勃，积极热情。对忠告的话很难听进去，不能打击；

　　（4）相互之间缺乏了解，要着手培养团队精神；

　　（5）对企业的了解认识停留在表面、感性的认识，要加深对企业的了解，将公司目标、前景与大家共同分享。

　　2、培训的目的或目标？

　　简言之，培训的目标：是把员工培养成公司期望的优秀资源。人、财、务、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大资源，而后三者都要靠人去管理、实施，所以人是公司最重要的、核心资源。人员培训的目的就是使公司的这项资源得到充分运用，发挥最大效益。

　　（1）了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚？

　　（2）了解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱？

　　（3）技能培训，马上成为“熟练工人”？

　　3、借助什么搭建以上两者的联系？

　　“一个好的开始等于成功了一半！”，新员工的前期成长对其个人以及公司都非常重要。我怎样在这个过程扮演好自己的角色？

　　（1）轻松的培训环境；

　　（2）良好的互动式培训方式；

　　（3）新异的培训内容（来源于书本，又超出于书本）；

　　（4）培训者的个人魅力的影响力与凝聚力；

　　写完这些，我心理好象已经有底了！我知道该怎么开展此项工作。

　　第一步：确定培训内容

　　内容要求：实用、通俗、新异。经过我这几年的培训经验，以及与新员工的沟通，拟定以下培训内容：

第一阶段：室内阶段

　　　 类别

　　　培训项目

　　　推销与产品

　　　营销人誓言的解释与练习

　　　怎么样与客户、消费者见面？

　　　怎么样向别人介绍我们的产品？

　　　每人进行一次向别人推销自己[案例]

　　　营销中心组织机构介绍

　　　产品结构及产品介绍

　　　公司市场、行业市场的简介

　　　产品使用中常见问题解答？

　　　怎么样与用户打交道？

　　　促销

　　　促销的方式与种类

　　　促销的作用与时机

　　　促销应注意事项？

　　　促销审批单的填写[实例]

　　　每人拟定一个促销方案[案例]

　　　促销费用的处理？

　　　

价格

　　　怎样理解公司的价格策略？

　　　怎样进行价格设置？

　　　怎样进行价格管理？

　　　价格调查审批单的填写[实例]

　　　价格调整的程序与手续？

　　　渠道客户管理销售政策

　　　渠道类型与特点（发展轨迹与趋势）

　　　公司产品渠道类型

　　　同一渠道中客户布局方法

　　　怎么寻找客户？

　　　怎么样优化、更换客户？

　　　销售中应向客户传达一些什么观念？

　　　怎么样向客户承诺？

　　　怎么解决客户异议与抱怨？

　　　安抚解决抱怨实例[案例]

　　　公司2002年销售政策介绍　

　　　怎么向客户讲解、传达销售政策？

　　　怎样进行市场秩序管理？

　　　销售政策传达的现场摸拟[实例]

　　　其它公司的经销商的控制与管理借鉴？

　　　广告

　　　广告的作用与时机

　　　广告的形式与种类

　　　公司常用广告形式介绍（广告记事）

　　　怎么样进行终端包装、产品陈列？

　　　怎么样与广告公司接触与谈判？

　　　广告效果的评估与调查？

　　　广告费用的支付及处理程序？

　　　广告费用折价协议操作[实例]

　　　市场运作

　　　怎么样进行市场分析？

　　　怎样制定销售计划与分解销售目标？

　　　怎样进行区域市场运作？（区域市场）

　　　“下乡”实地操作

　　　市场调查的一些基本方法？

　　　问卷的设计与访问

　　　问卷的设计实例[案例]

　　　调查结果的分析、整理？

　　　日常管理

　　　营销中心组织机构的职责

　　　营销中心薪酬、考核与晋升

　　　销售人员日常报表的种类

　　　怎么填写相关报表？

　　　对帐单的填写

　　　销售台帐的登记

　　　请款、报销流程及票据粘贴规范

　　　信息处理流程

　　　其它

　　　交流

　　　篮球赛（下班后进行的）

　　　动手

　　　　

　　　制作培训[实际操作]

　　　制作培训[实际操作]

　　　制作培训考试

　　　第二阶段：室外培训

　　　 　

　　　　

　　　　

　　　　

　　　　

　　　　

　　　　

　　　　

　　　寻找客户

　　　终端包装、产品陈列

　　　市场调查与走访

　　　“扫街”

　　　车销、铺货

　　　促销实施

　　　小学生课外活动

　　　现场演示会

　　　

　　第二步：确定培训讲师，并与讲师进行沟通

　　讲师的发挥将直接影响培训效果，所以在培训前与讲师要进行充分沟通。

　　（1）内容：30%理论+70%实际（案例）；

　　（2）每次将解时间不超过30分钟，即10分钟理论+20分钟案例；

　　（3）采取“坐谈+培训”的方式。每项培训前，先进行坐谈，了解新员工对此问题的看法，调查收集他们想知道什么？再进行培训；

　　（4）讲师魅力要求：100%理论知识+100%实践经验+100%技巧。要求讲师不仅要有丰富的理论知识和实践经验，还要有很好的培训技巧。技巧主要包括：表达能力、普通话水平、煽动水平、把握现场局势能力……

　　第三步：确定培训地点、器具

　　为了营造一种良好的培训环境，我将公司五个高档会议室、一个培训中心借用进行此次培训。通过变化培训环境，让新员工多了解公司的一些辅助设备，从多方位接触公司。

　　同时培训地点的变换，有助于吸引被培训者的注意力，缓解培训的疲劳。

　　培训器具，我充分利于公司先进的设备，力争在新员工面前展示一种正规、有档次的感觉。借用投影仪、笔记本电脑、易拉德、灯光设备等，制作幻灯片、投影卡、图片，收集案例，笑话等。

　　第四步：召集讲师模拟培训

　　此次培训80%的内容由我一个人完成，我的发挥至关重要。

　　我召集所有讲师，共同修改讲稿，制作幻灯片，并进行模拟培训。主要就培训者语气、现场互动技巧方面进行修正。

　　每位讲师脱稿至少模拟两次，大家一致通过后，才能正式进行培训。

　　第五步：整装待发

　　我最后一次召集所有培训人员，核实场地、内容、器具、人员安排、时间、就餐、球赛、开幕式等每一个细节。

　　第六步：培训开始

　　经过一周的准备，培训正式开始了。在开幕式上，我们的老总给大家鼓了鼓劲，剩下的是我们开始表演。

　　互动节目：

　　（1）将桌子摆成四个菱形，大家分成四个小组，每组6—8人。

　　（2）每组的人花3—5分钟进行相互介绍，目的记住小组每个人的姓名与爱好。

　　（3）每个人花1分钟向所有人推销你自己。

　　（4）进行调查：你记住了谁？

　　（5）点评。

　　（6）重新向别人推销你自己。这一关每个人都要过。

　　（7）每小组共同确定组户、口号，选一名组长。

　　（8）组长进行就职宣誓。

　　（9）讲述团队的作用、意义。

　　（10）讲此次培训的一些要求及介绍。

　　……

　　就这样，我们的培训顺利开始了！

　　……

　　培训结束了。现在我又开始了对全国办事处人员的培训。回想起来，我有以下感受与大家共同交流：

　　1、别人的需求，是自己的工作方向与目标。只有充分了解、分析被培训者的需求后，才能拟定合理的培训内容。

　　2、形式的新异是培训效果的催化剂。现在流行的培训形式就是互动式的培训，让被培训者参与进来，多利用案例，共同学习、共同进步。

　　3、真诚地关心、引导被培训者。

　　在我的培训中发生了一件事：

　　有一天，我们做一个提高信心的互动游戏。先进行大声朗读：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。马上一位员工站起来，说：“我不喜欢你的这种方式，我平时也不喜欢大声讲话。”我一下子愣住了，很气愤。我没有批评这个员工，我给他讲了这样做的好处。

　　在接下来的培训中，我有意识地鼓励他发言、阐述自己的观点，并偶尔表杨。整个培训下来，他已发生了变化。就连他自己也讲：“现在有勇气多了！”

　　同时我也与他成为了好朋友。后来我想，假如我当时批评了他，很可能这次培训对他是一个打击。他不断会恨我，还没有学到任何东西。不寒而栗！

　　讲师的观点不能是我在教育别人，我在指挥别人，应该是我在关心新朋友，帮助他们成长。要学会容忍被培训者的一些举动。

　　4、培训的一些细节要充分重视。如：地点的选择，灯光的变换，设备、仪器的准备……

　　5、讲师的知识、经验与技巧。往往在培训过程中，技巧比前两者更重要，技巧是促进被培训者主动学习培训内容。

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