大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。

　　做为房地产销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。

　　1、选定对象

　　淮安是门类齐全的新兴工业城市。全市现有各类工业企业1万多家，其中规模企业1118家、重点企业90家，淮阴卷烟厂、淮钢集团、华能淮阴电厂等一批重点企业的综合经济指标名列全国同行业前列。

　　项目地处淮安老城区，周边有大型的国有企业如清棉集团、清江石化、安邦集团等大型工业企业。 这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。

　　因此，选定淮阴卷烟厂、淮钢集团、华能淮阴电厂、棉集团、清江石化、安邦集团等企业做为淮安项目大客户的销售对象。

　　2、营销方案

　　初步接触：

　　首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。

　　拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。

　　拜访时需要携带齐全项目相关的资料，项目的楼书、户型图等等。

　　对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常优惠后总房款1－2%的优惠，可以优先选房等等。

　　初次拜访期望达成的结果：

　　以单位的名义，组织员工集体购房，做为员工的福利措施。

　　得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购。

　　项目展示：

　　通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：

　　在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。

　　制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。

　　通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。

　　对于以单位名义组织的团体看房、购房活动，提供专车接送，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。

　　对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。

　　实现销售：

　　通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。

　　要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。

　　对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。
 

　　中秋茶礼大客户营销方案

　　一、前言

　　伴随着奥运的钟声，2008年中秋节即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。茶叶作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。

　　而此刻也是各家茶叶品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年茶叶市场的竞争越来越激烈，去年茶叶的销量和价格都表现不错，因此吸引了很多商家的加入，权威机构的分析预测表明今年的茶叶市场竞争异常激烈，价格也会受到很大的抑制。那么，对于茶叶品牌商来讲，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。

　　大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客户，才能使企业获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。

　　二、逍遥传媒机构优势分析

　　1、资源优势

　　（1）高端的逍遥商友会数据库

　　逍遥商友会是由逍遥传媒机构组织成立的一个以促进中原商界崛起为宗旨的商业联盟。致力于为商务人士提供一个交流、合作的平台。逍遥商友会现有的商友数据已涵盖房地产、IT、家电、食品、连锁卖场等各个行业，囊括企业家、高级经理人、外籍人士、专业人士、社会各界名流，直面企、事业单位或部门的决策人，拥有众多跨国公司、国内名企的大力支持，正在迅速成长为中原商界最具影响力的风向标式商业联盟。

　　（2）庞大的商会机构数据

　　目前河南省各个地域性商会，行业商会正在蓬勃发展。每个商会的会员由500—5000人不等，会员均为各行各业的企业家，拥有强大的消费力。商会作为企业家的集散地，社会各界对商会存在的意义充分肯定，商会会员对商会普遍拥有较高的信任度，所以商会组织拥有强大的号召力和消费力，商会会员数据将成为庞大的客户系统。逍遥传媒机构与各大商会紧密合作，共同建立了坚实的战略合作伙伴关系。

　　（3）丰富的媒体资源

　　逍遥传媒机构与河南电视台、大河报、东方今报、河南商报、郑州晚报、河南交通广播电台、《新慈善》杂志等各大主流媒体合作紧密。同时，逍遥传媒机构核心人士已有十余年媒体从业经验，在媒体界有很高的威信与影响。

　　2、团队优势

　　（1）专业的策划整合能力

　　逍遥传媒机构成立以来，其策划团队已经做出无数次策划整合案例。逍遥传媒机构为整合商务资源，针对各个行业开展了大、中、小型研讨沙龙五十余场，共同探讨各个行业的现状与未来，对各个行业的发展前景给予启示，并站在客观的立场上，针对个案提供现实的解决方案。

　　（2）优秀的营销推广能力

　　逍遥传媒机构营销推广团队服务于NOKIA、MOTO、AVON等国际品牌。以市场调研为营销运作的根本，通过充分的调研充分了解市场趋势之后，开展一系列的营销推广解决方案。无论是品牌还是产品，都有非常丰富的推广经验。曾经有过众多成功案例，如诺基亚大篷车大北区媒体推广案例，诺基亚致富创意大赛推广活动等。

　　三、合作基础

　　逍遥传媒作为商务资源的整合者，为了最大限度的满足逍遥传媒高端客户的购茶需求，同时巩固与八马茶业的战略合作伙伴关系，建立商会会员购茶客户与八马茶叶的对接，逍遥传媒将组织客户群体大批团购八马茶叶商品，建立大客户服务体系，帮助八马茶业开发高端市场，锁定主流消费群体。

　　四、营销措施

　　逍遥传媒将展开以下营销措施：

　　1、逍遥商友会

　　（1）媒介推广：

　　A.把八马茶业中秋茶礼的信息通过短信通知逍遥商友会成员；

　　B.在《逍遥财富》杂志中秋特刊上刊登八马茶业的礼品资讯；

　　（2）活动推广

　　A.开展各行业研讨会的同时，以直观形式向参会人士推介；

　　B.在大型酒会、书画鉴赏会中推广；

　　2、商会推广：

　　（1）高端茶品

　　推介给各大商会的企业掌舵人，以高质量、大品牌来进行导向型集体团购；

　　（2）中低端茶品

　　针对商会各大会员企业展开推广，大部分企业都拥有员工的几十名甚至上百名，茶礼就可以作为员工的福利进行大批团购。

　　2、的系列活动中，将高端茶礼直接推介给参加活动的企业家会员。

　　3、大客户团购

　　利用多年来的媒体资源，与各大品牌公司进行洽谈推广；

　　五、合作规则

　　（1）逍遥传媒机构利用自身实力帮助八马茶业销售茶叶；

　　（2）八马茶叶为逍遥传媒机构供货，出货价格经协商为_____折。八马茶业必须保证为最低折扣，如若八马茶业以更低的折扣出售给其他机构，逍遥传媒将中断合作，并要求八马茶业赔偿差价；

　　（3）在出货的流程中，八马茶业要为逍遥传媒提供“优质、优先、优惠”的取货服务；

　　（3）商会会员前往八马茶叶购茶时，出示会员证，将给予相应的优惠，并纳入逍遥传媒业务额度；

　　（4）除进货折扣外，八马茶业要给予逍遥传媒一定的业务提成，提成比为_____%；