首页>管客户_客户关系管理>营销管理>详情页

中小企业如何选择经销商?

2010-07-08 10:09

  一只女蜜蜂被一百只男蜜蜂追求,但她选择了一只难看的蜘蛛。她说,谁让他有一个网呢。如今在渠道为王的环境里,化妆品企业的内心就像这只小蜜蜂:梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的网,实力大的企业在自己织网,实力小的就找有这样网的经销商结婚,快速拥有自己的渠网络和渠道,就等于在市场上立足了。

  俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”,中小企业在市场推广过程中的一个关键因素就是确定经销商,确定经销商就如女人结婚一样重要,嫁对了,幸福一辈子。嫁错了,漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈出了第一步。实力强的最好,但是都会摆谱——

  第一,她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

  第二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为讨价还价的筹码。

  第三,如果她拥有强大的销售网络,对我们来说,不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

  第四,我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场,但因为实力不对等,难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点,选择了大中间商,我们很可能失去对渠道的控制权。

  甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,如果我们纵容她,就会激怒其他经销商。企业培训师谭小芳认为,这种势态必将弱化我们控制经销商的能力,瓦解厂商之间的信任,恶化厂商之间的关系,最后破坏市场格局。

  也不能找太差的。如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了!我讲这个话的意思,就是你找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,你跟他讲半天,花了很多的时间精力,也没有什么效果。这叫去了油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比你还好。

  总之,谭小芳老师认为,寻找经销商就像找老婆——实力强的经销商虽然有实力,但比较牛B,有时候会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。你跟他合作,就不会有什么利润空间。

  1、实力认证

  配送能力、库存量、财务状况、知名度、库房面积;

  2、营销意识

  对自己的经营状况是否熟悉、对送货、铺货的态度;

  3、管理能力

  资金管理、物流管理、人员管理、销售管理;

  4、口碑声望

  同行口碑、同业口碑、市场口碑;

  5、合作意愿

  对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情。

继续阅读与本文标签相同的文章

免责声明:本文章和图片均来至于网络和网络上传,如有侵权请及时联系cs@jdy.com给与删除

相关推荐