首页>管客户_客户关系管理>客户开拓经验>详情页

客户数量决定成败

2010-06-29 10:26

  企业是通过服务客户来赚钱的。

  有一个问题,需要我们明白:我们究竟要开发多少客户为最佳?

  这有三种策略:

  一是客户越多越好。

      
西方企业有一个平均法则,含意就是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。

  你拥有的客户数量越多,你的销售业绩就越高。

  如大家都知道的着名业务员乔。吉拉德,拥有25000名顾客,原一平拥有28000名顾客。

  台湾一家商场的老总说:只要给我十万会员,我就能再开一家商场。

  昨天看化妆品报上有一篇文章,讲北京一家化妆品经销商,拥有三十多万会员。那么,他被评为优秀经销商就不足为奇了。

  但,实践也说明,客户多也不是成功的唯一法则,有时则例外,客户多,反而会影响你的利润和业绩。原因很简单,你的资源是有限的,并且客户的价值也有大小之分。

  所以就有新的策略出现了

  二、瞄准最有价值的客户

  沙家浜中阿庆嫂有说:来的都是客。现在可不一定了。

  如果你想为更多的客户提供服务,让他们满意,你就要拥有无限的资源。事实上这是不可能的。

  20世纪60年代,基辛格在哈佛大学当教授时,写过一本书,名字就叫“选择的必要”。今天,企业也要学会选择客户。

  不要为所有的客户服务,只为最有价值的客户服务。

  当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时,你就能为他们服务得更周到,让他们更满意,你的资源投入就会更多价值。

  前几天给浪莎的经销商做培训时,他们公司的经销商提出来,产品价格贵,卖不动,要求降价。

  低价竞争是中国企业的普遍做法,这种现象产生的一个重要原因是,企业没有准确定位其客户。低端客户追求的是价格;中高端客户追求的是价值。

  突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户,把追求价值的客户作为我们服务的对象。

  选择就意味着放弃。学会放弃某些客户,同样的资源投入才会创造出更多的价值来。

  三是为一个或少数客户服务。

  五月份时在深圳为全国礼品行业的经销商培训,北京怡莲公司我曾经给他们培训过十几次,他们的彭总这次也讲讲,他讲的一个观点很好,就是做透一个客户。

  礼品行业有一种现象:小公司客户多,大公司。做得大的礼品公司,客户数量反倒少;大部分礼品公司,客户多,业绩小。

  如果追求客户数量,企业就不可能为客户提供最优的服务。业绩就可能不会好。反过来,客户数量少,企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务,赢得客户更大的订单。

继续阅读与本文标签相同的文章

免责声明:本文章和图片均来至于网络和网络上传,如有侵权请及时联系cs@jdy.com给与删除

相关推荐