虽说离过年还有一个月，但从元旦开始我就开始备货了，每天晚上进销帐一清，看看存货多少，琢磨着还需要备多少货，这库存做好了，心里就有了底气，不愁过年没烟卖了。”——海盐县武原镇点点副食品店店主李熙成。

　　春节即将来临，无论是城市的大卖场还是农村的百杂店业已处于紧张的备货状态中，春节市场的旺销赢利建立在一个合理的库存基础之上，经验丰富的零售户往往会有一套较为科学的库存管理方法，而烟草公司的客户经理，这时候就会尤为关注零售户库存的动态变化，对订货与备货做好相应的参谋指导，以保障零售户在春节市场稳稳地赚上一笔。

　　下面，我们依次来听听零售户对于年前的库存管理有什么高招，客户经理对于零售户朋友遭遇库存问题后有什么好的指导方法。

　　华阳副食品商店VS顾利亚：库存管理需要做好一本帐

　　店主：卫金军

　　月销量：150条

　　安全库存量：　100条-150条

　　香烟赚多少月月有报表，香烟卖多少天天有报表，虽说我做的是小买卖，但这库存管理可是大学问，我对库存进行管理就靠一本帐，做好了帐本，对小店的资金利用，好处多多啊！

　　刚开始开店那会儿对卷烟不太熟悉，盲目订货造成库存积压，这滞销烟就是我的一块心病，于是我便摸索着设计了一个表格，分为横栏和竖栏，横栏上划好日期与进、销、存，竖栏写上品名，品名按价格档次排序，每天一张，一目了然，晚上我就把烟草公司的送货单和自己的台帐进行核对，每月月底表明结余，上存多少，下存多少。时间一长，哪些品牌有市场，哪些品牌不动销，都反映在帐面上。每次订货，我都以台帐的库存数据参考，前阵子一些经烟户朋友遭遇了个别品牌断档的事，我因为库存管理做得好，就没受这个问题的困扰。

　　库存管理每天做帐较为繁琐，但经烟户朋友们千万不要怕麻烦，只要持之以恒，养成了记帐、做帐的习惯，保管大家会尝到甜头。

　　我昨天的帐上反映白沙烟只剩下6包了，我想再进一些作为春节库存，想问下客户经理，烟草公司春节期间的货源分配是怎样的，我们在准备库存的时候需要注意些啥？

　　连线客户经理顾利亚、孙永军：

　　有些经烟户进货比较盲目，烟草公司有啥烟他进啥烟，库存管理也比较乱，购进的卷烟随便乱放，又因为生意繁忙而很少进行盘库，这样往往会造成某些卷烟重复订购而某些卷烟错订漏订，由于对库存没有一个好的规划和管理，往往会带来许多负面问题，对于这类经烟户朋友，我们觉得春节前非常有必要做一本进销存台帐，以避免进货和库存的盲目与随意。

　　上面这位经烟户提到的问题，也是我们客户经理非常重视的问题，春节零售户进行库存安排，一定先了解我们烟草公司货源供应状况，特别是对经烟户们的赢利起着关键性作用的重要品牌，我们一般会提前告知经烟户春节期间的可供数量，如果某个品牌的总库存量比较充足，零售户朋友可适当多进些作为库存。

　　对于城关的大卖场、大超市，春节期间超市的销量比平时会翻三到四番，高档烟尤其好，此类经烟户朋友也需要在第一时间了解我们的高档烟供应与限量措施，因为高档烟对于这类经烟户的赢利起到至关重要的作用，直接影响到酒类和其他副食品的销量。

　　近期，我们观察到个别经烟户的紧俏烟品牌库存已经相当多了，其实这个品牌的紧俏烟今年炙手可热，但明年不一定好卖，进货这块我们得考虑适当订一些其他的品牌，同档次的卷烟品种稍丰富些，可以使库存结构合理、平衡，对咱的销售有好处。

　　对于这些经烟户朋友，我们要提醒的是一定要结合自己的实际销量安排春节库存，因为满打满算市场容量可能没这么饱和。其实，除了红白喜事，零售户的卷烟库存量与实际销售量是成正比的，也必然有个上限，我们不能违背市场规律做事。去年春节后，卷烟社会库存消化了较长的时间，很多经烟户朋友叫苦不迭，今年我们可不希望这样的情况再一次重演。

　　海盐县武原镇河滨路点点副食品店VS王伟波：春节库存管理贵在“理性”

　　店主：李熙成

　　月销量：200条

　　春节库存量：100条

　　春节到了，库存管理马虎不得，就说利群烟吧，昨天卖了八包，今天卖了十二包，算盘一打，平均每天一条，库存就按照我店的实际销售量来打算，春节前我一般是卖一条存二条，某些旺销烟适当放多一些库存。

　　进一次烟万儿八千，我这小本经营，资金不多，进货的时候更要认真地分析库存，仔细地核算一下，以免造资金周转不灵，给其他副食品的进货带来压力，做好了库存管理啊，就有利于我们把资金用到点子上。你瞧瞧我这店里，面积不大，除去摆在货架前头的常销卷烟，里头都是一些低档烟库存，高档烟我都放在家里保管，这大过年的，可要防着小偷小摸，因为咱小店就数这烟最值钱了。

　　库存管理上，我想提醒零售户朋友们一定要掌握“先进先出”这个方法，即先购的卷烟先销售，后购进的后销售，形成一个良好的库存周转循环，这样就不会造成霉变烟了。还有，存放库存的时候，我觉得好销的烟与一般的烟也要分类别放好，否则不易找到顾客需要的卷烟。

　　在这里，我有一个问题，今年我在*###品牌促销过程中订了几条卷烟，刚开始还卖了一些，可后来剩下的烟成了库存，到现在还搁在后面柜台里，我想问下专业人士，我们进行春节卷烟库存管理该如何避免这个问题？

　　连线客户经理王伟波：

　　在和零售户朋友接触的时候，我发现经常是那些市场敏感度不高的经烟户会遇到节后库存问题，比如某些市场基础差的品牌经历一个销售周期后卖不动了，或者某些畅销品牌货架与库存销空，订烟跟不上，遭遇无烟可卖的尴尬，给节日期间小店的赢利拖了后腿。

　　在这里我想提醒这位经烟户朋友，安排春节库存时，得先看得远一些，多向客户经理了解一下烟草品牌发展的整体趋势，某些市场前景不甚乐观的，可能暂时会表现为一时好销，还有些品牌在促销时会有一些优惠措施吸引零售户订购，这个时候就需要我们理智分析一下，一次尽量少订些货，边卖边看，观察市场走势，不能贪多。因为年后如果这个品牌淡出市场，便会造成风险。特别在目前全国烟草品牌正在逐步缩减的情况下，经烟户朋友准备年前的库存时就更需要谨慎了。

　　还有一点，对于经济实力好的经烟户朋友，在个别紧俏烟的库存准备这块上，需要适当节制，因为前阵子由于断档影响，市场上也许会对这个品牌的呼声很大，但实际上可能有点草木皆兵了，这时候我们就需要科学预测实际的市场需求量，在准备春节库存的时候，不能过热，要降降温，否则给年后的卷烟经营造成压力。对于经济实力差的经烟户，由于受到库存限制，在进货的时候可能会过于保守，造成春节期间货源不足，因此建议适当多进一点热销卷烟作为库存，以应对春节期间的突发性消费需求。

　　海塘乡经济开发区兴达商店VS叶海华：农村小店卷烟库存管理有门道

　　店主：姚金生

　　月销量：800条

　　春节安全库存量：400条

　　眼年就要过年了，要说春节库存，以我做店十余年的经验，好销的几个热门品牌，我会适当放多一些库存。高档烟这块，因为都是附近工厂的老板消费多一些，他们会提前向我预订，我就做好订单，陆续向烟草公司订购。等到腊月二十五，老板们开始过来买烟，即使量很大，我也有备无患。除此之外的高档烟，我订货的时候再要上少量库存，这样一来，整个春节市场的高档烟消费，我的估算就八九不离十了。

　　我在做平时库存管理的时候，库存数一般保持动态不变，哪个牌子卖了一部分，就相应地补上空缺，以保持平衡，维持库存动态不变。年前准备库存时，我的经验是主打品牌保持比平时多百分之六七十。此外我很注意控制好进货的节奏，节前一段时间加紧备货，年三十库存销空后，放慢节奏，减量订货。

　　一般零售户朋友在年前的库存比例中高档烟占的份额大，但这儿由于是经济开发区，附近工厂来店里消费的民工相当多，考虑到他们会准备一些“过年烟”回乡，因此在中低档烟库存的准备上，我有点犹豫，不知道该多进还是少进？

　　连线客户经理叶海华：

　　春节期间卷烟销售都有一个档次拉升的现象，一般的经烟户可根据当地实际情况，拉升某些品牌的档次，把库存聚焦到利润好需求大的热销品牌上。但还有一些经烟户朋友就需要在做春节库存管理的时候，观察一下自己的常销品种和顾客群，比方说经济开发区的小店，要注意常销品牌中有地域消费特色明显的几个品牌，根据这个特色准备春节库存，而不是人云亦云，盲目跟风。以兴达商店为例，中低档烟非常好销，考虑到外地民工会购买“过年烟”返乡，刺激消费，那么这位经烟户就适当多进一些中低档烟作为库存，以满足这部分顾客群的临时性需求。

　　而由于消费水平年年增长，要从经济状况来看，并不是大家都一样的，我们农村小店可借鉴一些规模大的烟酒专卖店和大型商场的库存管理方法，即1.5倍系数法，安全存货量＝上次的实际销量X1.5，建议的订货量=安全存货量-现有库存。

　　另一点，现在春节农村的消费都向集镇与城市转移，因此农村经烟户准备春节库存的时候，尽量少订档次太高的烟。春节大年夜前，我们会提早告诉经烟户朋友们烟草公司放假的情况，经烟户朋友们要把烟草公司放假几天的量一次性订足，解决后顾之忧。