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实行客户管理的5个步骤

2010-06-21 09:39

  业务人员的工作是和客户离不开的,但是如何去管理客户却是很头疼的事情,有的看起来是小客户,却在月购买量上是最大的;有的感觉客户规模很大,但是,一年下来却没有买什么东西。(有的客户用的多,但供应商不是你一个的除外。)在工作中我认为有几点很重要,提供给大家参考一下,也希望能多提一些意见,便于我改进方法。

  一、了解客户的分布群。只有熟悉客户的分布位置,你才知道要如何去安排客户的拜访。在我们一开始接触的时候会有很多未知客户,这就要我们在走访的过程中去加以了解,不断的添加新客户,才能说明我们的工作成绩。以现知客户做点,进行“大扫荡”,不放过每一个可能的客户,这是业务人员的初级阶段考核的目标。在走访初,要详细了解客户分布和客户的情况,做好记录,让我们能够掌握客户的购买力和购买人。

  二、划分客户数量等级。划分的目的是要根据客户具体情况来决定拜访客户的次数。我们不可能每一家客户都一个月或两个月走一次,那样既浪费时间又会遭到客户的反感。同时,会让我们失去很多单。因为时间安排不过来,要去的没有去,反感的客户却是天天见到我们。有的客户甚至于会说:“你天天在盼着我设备出问题,你好买东西”。这样,我们走访的意义就失去了!

  客户等级的划分要根据他所使用的产品数量,因为只有使用的越多,损坏的机率才越高,(终端客户)对于那些经销商和机械厂,我们要定期跟踪,因为他们的购买是没有时间规律的,根据他们企业的不同情况,他们才会做出相应的措施,这要靠我们业务人员去熟悉和掌握。

  三、划分客户信用等级。划分的目的是了解客户的付款信用,不然你送产品过去,但是拿不到钱,哪里还有利润可言?做为业务人员不熟悉客户的信用情况,盲目的去做欠款生意,到最后会和企业一起死。企业由于外欠款太多,会造成资金周转不灵。而业务人员没有回收现金哪里去拿提成和奖金?这也是业务人员非常重要的日常工作。

  四、联系客户。由于种种原因,我们不可能把客户都掌握的那么好,这就要我们通过其他的渠道和客户沟通。在节假日我们发发短信,问候一声。下班以后有时间和客户电话联系,让客户知道你在关心他,也是让他不要忘记你。只有你记得客户,客户在关键时刻才会想到你。

  五、把客户设备和使用的产品存档。在了解客户的设备和使用的产品后及时存档,下次客户来电话才知道他要什么,因为你在客户面前是“专业人员”,要知道的比客户多、精,不然如何让客户信任你?客户来电问你的时候,你回答不出来,就会让客户失望,而你还要再次去了解客户使用的产品规格、型号,这样费用就增加了!

  在日常工作当中,做为业务人员要做好自己,否则,你无法让客户对你产生信任。而做好自己,要从产品知识、相关设备知识、客户情况去入手。

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