15. （B） 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。

　　----（S） 在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协

　　16. （B） 别忘记对每日拜访我们的推销人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

　　-----（S） 一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点

　　17. （B） 要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。

　　-----（S） 平时就要大力支持采购， 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手

　　18. （B） 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

　　----（S） 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧

　　19. （B） 不要进入死角，这对采购是最糟的事。

　　----（S） “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。

　　20. （B） 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

　　----（S） 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的。

　　21. （B） 假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

　　----（S） 开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。

　　22. （B） 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

　　----（S） 零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他。

　　23. （B） 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西

　　----（S） 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。

　　24. （B） 不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

　　----（S） 电脑上的数据也不是真的，因为可以随意修改，所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。

　　25. （B） 不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

　　----（S） 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上，把PPT给他作个100页，给他讲2个小时。

　　26. （B） 不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

　　----（S） 推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则：你的索取≥付出

　　27. （B） 假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。

　　----（S） 这个区域的销售，都是你说了算，所以任何时候都不要你的上司和你一起去。

　　28. （B） 每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

　　----（S） 告诉他：市场取胜的秘诀：差异化； 没必要和他的竞争对手一样，下次我在你这里做另外一个促销活动。