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营销人员:选择机会比努力更重要

2010-06-07 10:43

  前言

每个公司的壮大及成长,都离不开营销人员的努力拼搏。但是,营销人员的结局为何又千差万别呢?即使把他们放在起步同一条起跑线,若干年后,有些营销人员已是公司高管雄霸一方的“诸侯”,名车豪宅风光无限;有些还是拼搏在一线,维持温饱原地踏步;而最惨的营销人员,不仅没有实现自己的发财梦,境况愈下叫人心酸,最后还不得不离开营销队伍。

其实每个营销人员的水平都不会相差很大,但结局却是相隔千里万里。笔者多次辗转难寐寻根刨底,回过头来自己看看过去的营销路,无数的经历告诉我,深深觉得营销人员的成功,善于选择比努力更重要。

就如古往今来步入政坛的成功政客一样,营销人员需要“跟对人、走对路、说对话、做对事”才有前途,不然营销生涯就会“差之毫厘失之千里”。

笔者不是高墙大院中的学究,也不是到处传经送宝的营销大师,写出来的文章也许没有他们那样洋洋洒洒鸿篇巨制,但笔者所传授的是从实践经验萃取出来,绝对比那些大师的理论在现实工作中要实用得多,更不会误导刚起步及正在路上的营销人员。

每个人的人生都有很多次机会,但不一定你能把握得住。但是只要你选对一次,你的人生道路就与别人大不相同。如果没有选对机会,你再努力也可能只是维持一日三餐解决温饱问题。

选择机会比选择努力更重要。

那么营销人员如何去选择机会呢?人生机会很多,营销人员又从那些方面进行选择呢?为此笔者从选择行业、公司、上司、区域四个方面来为营销人员释疑解答,用理论用事例进行剖析,为的是让新进入营销行业的和已经是销售的人员,提供前车之鉴,避免少走或不走弯路,快速步入成功的殿堂。

 一、选择行业:

“一招鲜,吃遍天;一步走好,步步为赢”。

亦云“男怕入错行,女怕嫁错郎”。

前人讲的都是经验之谈,其目的主要是昭示后人,首先要选对工作行业。世上行业很多,灿如繁花使人眼花缭乱,往往迷人眼睛,但究竟选择那个行业才有前途呢,志愿加入营销事业和已经在销售征途的朋友,可以采用行业对比法,你就会明白那个行业会更有前途。试想一下,夕阳行业与朝阳行业的差距有多大?夕阳行业是指传统行业,利润薄,市场竞争激烈,营销人员进入之后,付出的智慧何止万千,攻克市场壁垒需要付出多大的代价,而得到的收获又将是多少呢;朝阳行业而是刚兴起的行业,利润在市场还不透明,产品竞争还不激烈,市场潜力巨大,如果进入这样的行业,营销人员的前景无疑是光明的,而得到的回报更是可观,而付出的辛劳却比传统行业少得多。

笔者94岁开始进入家电行业,那时家电行业方兴未艾,特别是大品牌产品一直不愁销路,是实实在在的卖方市场,而且那时年轻人结婚流行“彩电、冰箱、洗衣机”三大件,因为在九十年代之前,中国没有几个家庭完全拥有这几样家电产品。那时笔者在广东一家大的冰箱公司做企业策划(当时还没有做营销),该企业冰箱销售当时在全国销量数一数二,许多业务员根本不用下市场,住在宾馆打电话对经销商进行摇控就行了,电话内容基本上就是催款。  当时笔者在公司总部就听到一则笑话:该公司冰箱湖南分公司领导要求业务员下市场,了解市场信息及经销商状况,并给予业务员每月3000元的出差补贴,有一个业务员当月就出差醴陵一趟,也许那时消费水平低,也没有象今天这样有许多娱乐项目可供消费,3000元出差费当月竟然没有花完,到月底去分公司经理那里报帐,该业务员结果挨了分公司领导一顿臭骂,但该业务员当月销售任务却超额完成了,因为当时是卖方市场啊。那有象现在家电竞争白热化,厂家、商家的利润如纸一样薄,营销人员累死累活得到的收入还不如九十年代业务员的一个零头。

所以后来也有朋友调戏笔者:你见证了家电行业的辉煌啊!确实如此,尽管当时笔者当时没有做营销,每个月的收入也都相当可观。

  二、选择公司:

行业选对了,也不一定会成功,还需要选对公司。公司是否有正确的价值观和用人方针、技术开发能力、产品是否有竞争优势和市场潜力、团队组织是否积极进取、销售制度是否健全、经销商队伍是否庞大等等,这些都决定一个公司是否有发展潜力,公司如果有发展潜力,那么个人也就有发展前途。试想一个管理松散、又不重视人才、产品技术不成熟,产品在市场没有竞争力的公司会有前途吗?。

笔者不久前在内地一家游戏软件开发公司任销售部经理(笔者因照顾瘫痪的父亲没有去沿海),这家公司成立已有数年时间,开发棋牌游戏软件也有二年多了,可产品在测试时经常出现一些小毛病,总不能走向市场。软件行业不可谓没有前途,国家政策是大力推广文化行业。那该公司产品不成功的原因,就是在项目开发时没有制订好开发框架及跟进的管理措施,人才素质也存在低水平情况,开发方案朝令夕改,常常是那里出现毛病就修改到那里,结果不是此处出现问题就是彼处有毛病,到后来公司内部测试人员都麻木了。

笔者在该公司等待了大半年后,看到产品质量问题改正还是没有起色后,不得不最终选择离开。

三、选对上司

“良禽择木而栖,贤臣择主而事”。这是古往今来不变的真理,讲的是人们要选对上司。上司胸怀坦荡爱才如命,你的努力可能会得到升职加薪的机遇;如果上司是那种小鸡肚肠的人物,你再有智慧及努力还是白搭,说不定反过来还会打压你,断送你的营销仕途。

这种例子在现在社会太多了,我们来看看古代一个案例吧。

近日看电视剧《三国》,深为对一人的命运评价和不公而鸣不平,这个人就是魏延。魏延在三国演义中第一次出场,是刘备被曹操追杀到襄阳时,魏延大骂蔡瑁、张允是卖国之贼,说刘使君(即刘备)乃仁德之人,并砍死守门军士,招呼刘备入门。第二次出现,是刘备攻打长沙,魏延杀了长沙太守韩玄,救了被韩玄冤枉的黄忠,率众开城出降,其结果差点杀头,其理由是军师诸葛亮认为魏延脑后有反骨,日后一定造反。幸而被刘备坚持,才得以保全性命。

魏延是个有勇有谋之人,也是个会审时度势之人,知道乱世之中,必须靠勇敢拼杀才拥有自己的名利,象现在有头脑的业务员一样,必须选对好行业、选择好公司。刘备打江山的日子才刚刚开始,事业处于上升通道,属于朝阳产业,市场潜力巨大,行业前景光明,而且刘备集团刚刚组建不久,急需人才,不可谓魏延选对了好公司,知道好好干日后可能会封侯拜相,不然魏延怎么不去投靠曹操、孙权。  尽管魏延后来被老板刘备赏识,破格提拔为汉中太守,独挡一面,(当时汉中和荆州同样重要),北拒曹操。

可惜魏延没有选对上司,诸葛亮一开始就戴着“有色眼镜”看他,说他日后必反。

刘备死后,魏延在上司诸葛亮那里,屡受委屈,得不到重用,多次献谋都不被采纳,郁郁不得志,后来还落得叛逆的罪名。今天许多业务员的境遇跟魏延的情况不是差不多吗?这样的营销人员例子可谓不胜枚举。

不过,好在现在社会可供选择的机会很多,不比魏延只有魏、蜀、吴三大集团公司可供选择。

今日营销人员的命运看来要比魏延的结局要好很多。

  四、选对区域

区域对营销人员来说,也很重要。

就象农民一样,选择东北的黑土地和选择西南石灰岩的土地,同样面积大小的土地花费同样多的功夫,那一种更能出产量,当然是东北肥沃的黑土地。

做过销售的人员都知道,营销人员都不可能分配在同一个地方,都是按区域按目标销量实行“包干到户”,也许你负责的区域经济发达、消费者购买力强、品牌在当地知名度较高,当然你能轻松完成目标任务;如果上司将发配到比较贫穷落后、消费者购买力很弱、产品在当地知名度不高的区域,你想完成目标销量的难度可想而知,轻则受到上司的责骂,重则下课,将你踢出团队,葬送你在那家公司的营销生涯。

笔者95年至98年在一家二线品牌空调任销售经理,开始在湖南做,湖南经济还算发达,特别是夏天特热冬天又特别冷,空调销量当然好,努力一下就完成了任务。后来公司进行人事变动,将笔者“发配”到贵州,贵州地处云贵高原,经济欠发达,夏天又特凉爽,不要说空调,当地用电风扇的人群都相当少,其空调销售结局可想而知,最后笔者自己不得不主动消失。

后记

其实,在实际营销过程中,业务人员可供选择的东西还很多。如果是走正道想成功的话,主要是上述四个方面,当然还有其他选择。有时候,营销业务员面对工作是没法选择,特别刚进入营销队伍的业务员,大多是被动接受。如果有机会选择,笔者郑重地告诫业务员,有选择你最好去选择,免得会留下人生遗憾,世上是没有后悔药卖的。

也许许多读完本文的营销业务员会发问,怎么样去选择行业、公司、上司、区域呢?选择的方法有很多,一般都是靠自己在营销实践中慢慢领悟积累,有些方法“只可意会不可言传”,当然笔者在以后的文章中也会传授一些。

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