该死指数排名不分先后

　　1、霸王凉茶：

　　该死指数：★★★★★★★

　　之所以有“霸王凉茶”这个怪胎出现，是因为霸王对自己有着误解，这个误解就是霸王认为自己是“中药世家”，而消费者认为的霸王是“防脱”，海飞丝是什么？ ——去屑，地球人都知道！海飞丝遵从于地球人的认知，构建品牌时牢牢围着“去屑”这两个字展开。笔者一再强调“一个萝卜一个坑”。

　　做品牌一样的道理，一个品牌只能一个词。海飞丝也讲过自己去屑成主要成分是ZPT，但ZPT绝非是海飞丝品牌的核心，它的核心永远是“去屑”，霸王这点跟海飞丝很相似，其成功都是围绕消费者关注问题进行品牌定位的（去屑、防脱都是消费者端的思考），尽管霸王最终想把自己的品牌落点落在“中药世家”上，但消费者天性里只习惯按自己的思考模式来理解，想想看，消费者都多次买过你的洗发水了，所以从消费者角度看，霸王仍然是“防脱”，“中药世家”顶多是第二要义。消费者听到霸王品牌的反应，首先是“防脱”，其次是成龙，最后才是“中药世家”。

　　而霸王一口咬定自己就是“中药世家”，就可以经营一切与中药有关系的产品，明显的“掩耳盗铃”之举！

　　品牌如果只用一个词来描述的话，这个词就具有排他性，既然从消费者角度来看，第一要义是“防脱”，那么“中药世家”就很难抢占霸王的定位。

　　而现在霸王已经假定自己的品牌核心就是“中药世家”了，首先这个立足点就是不牢固的，事实上，消费者认为霸王是生产“防脱洗发水”的，所以从霸王企业对自己的品牌理解来说，生产凉茶是理所当然、天经地义的，老子是“中药世家”吗，既然是“中药世家”，生产一个小小的凉茶算什么呢？

　　可是从多数消费者角度来看，就是另外一个问题了，“你明明是防脱洗发水吗？你昨天还在生产洗发水，今天又生产凉茶，你会不会不小心把洗发水的配方兑进凉茶里？

　　霸王凉茶“致癌”的最根本病因就是企业对自己品牌的认同，与消费者对霸王品牌的认同不一致。如果一开始选择了错误的方向，那即便随后的举动都是正确的，也只能是帮倒忙！何况霸王随后的举动不见得是正确的。凉茶与洗发水完全是两个行业（比两个品类差异更大），目标人群变了、操作模式变了、通路变了、销售团队变了，霸王进军凉茶是属于典型的“多角化经营”，新产品、新市场，风险巨大，而霸王仅仅仰赖自己的一厢情愿的品牌认同，就贸然进军凉茶。按照胜利容易冲昏头脑的逻辑来理解，只能说他们以往的胜利太大，所以才会导致现在的头脑太昏。

　　2、娃哈哈-蓝莓冰红茶：

　　该死指数：★★★★★☆☆

　　首先，我要肯定的是娃哈哈是个富于创造力的企业，他们极富想象力，能生产出啤儿茶爽这样“风马牛能相及”的产品，以及能把“营养快线”这碗冷饭炒得那么热，不得不佩服娃哈哈的忽悠能耐。

　　蓝莓冰红茶显然是这种能耐之下的产物，既有抗氧化的功能，又有口感刺激，换句话说就是“好喝又健康”，你冰红茶好喝，我就比你的好喝多样东西，说得更彻底些，这就是“买大送小”的伎俩。可是即便是这种“买大送小”的小把戏，你也得弄清对象，你卖一台电视，要送的小礼品最好得围绕家庭使用，并且最好是家庭不常有的，否则，人家对你的礼品不感兴趣。

　　让我们研究一下蓝莓冰红茶，买大送小的对象，如果卖“冰红茶”是“买大”那么“抗氧化”就是“送小”。

　　冰红茶好喝，贪图味觉刺激的往往年轻人居多，而作为年轻人他们很少意识到抗氧化问题。如果他们太贪图口感快感的同时也很在意健康的问题的话，他们也就不会去喝可乐了，他们也不会去抽烟喝酒。

　　所以从理智上来说，人人都支持好喝又健康的产品，但是一旦涉及到他们的具体行动，他们就被感性的冲动跨越。人人都知道向善是对的，可是很多人都无法做到。

　　如果以“抗氧化”为“买大”，“好喝”为“送小”，我们知道明了抗氧化的人群多半是高知阶层、或者年龄偏大，那么这群人会不会通过一瓶饮料来达成养颜美容的目的呢？我们自己想象一下就知道了，或者蓝莓冰红茶是受了鲜橙多——“多C多漂亮”的影响（鲜橙多是在橙汁品类的培养阶段，而蓝莓冰红茶只是个品类的后进跟风者），既然消费者都要喝饮料，为何不喝能有抗氧化功能的饮料。对了，这仍然是“买大送小”的思维，可是对于目标明确且具有一定理性判断的消费者，这一切有效吗？

　　消费者可能会尝试一次，但很少有消费者坚持一直饮用下去，产品这两个功能很快就会被那些功能更明确的产品“肢解”掉，抗氧化可能被指向更明确的保健品取代，而好喝的卖点被康师傅或者统一冰红茶取代。

　　另外说到口味上，口味具有适应性，当消费者适应了某品牌的口味后，消费者会把该品牌的口味作为标杆，康师傅冰红茶和统一冰红茶不只培养了消费者对冰红茶口感的适应性，并且已经成了冰红茶口味的裁判。或者蓝莓冰红茶认为自己在口味上能超越对手（盲测结果百事可乐也比可口可乐好喝），但口味问题是很个人化的，如人饮水，冷暖自知，正如同一个湖南人长期被辣味熏陶，他一定觉得辣的是最好吃的，而你现在告诉他甜的最好吃，他是不会轻易认同的。所以在口味上，蓝莓冰红茶休想占到半点便宜，最起码在那些冰红茶主流消费群里，他们更认同康师傅或者统一的冰红茶。既然主流消费群占不到便宜，蓝莓冰红茶还要到哪里占便宜？

　　那就看产品的附加功能——抗氧化，如何打动消费者了，假设你我是消费者，你愿意经常喝你不太喜欢的口味，但却有健康价值的饮料吗？我想你会告诉我功能性饮料属于此类，佳得乐可能不太好喝，但它可能解决问题。蓝莓冰红茶能解决什么问题？难道仅仅是个美丽的诱惑？

　　不得不承认娃哈哈善于挖掘产品的价值，什么营养快线，15种营养素，它总能搞出一个超值的产品来，让你多花了钱也觉得不贵。

　　营养快线忽悠得是相当成功，主要表现在三点：

　　第一点：产品混血得相当成功，牛奶——营养；果汁——营养。牛奶+果汁=更营养。所以叫“营养快线”（名字连注册都不用），产品完美融合。

　　第二点：牛奶+果汁=果奶，这是常理，但娃哈哈没有叫它某某果奶，因为果奶这个词已被污染了，就如同有人曾经叫过“秦桧”，如果你姓秦，起名的时间，你就没有必要再叫“桧”了，你要表态就得说自己都想改姓了。

　　第三点：拥有一个完美的产品、改了一个冠冕堂皇的名字，并不意味着就赢了，事实上最关键的点在第三点，就是消费时机——早餐饮品。产品再好，如果没有好的消费时机，基本上就是明珠暗投。你总得找个合适的机会让消费者购买吧！你的产品不会好到让消费者放下手边的活计哭着喊着要买吧？你还必须得见缝插针，帮你的产品找到销售时机。

　　同是一个父母生，差别咋这么大捏？

　　营养快线的确很聪明，而蓝莓冰红茶咋这么蠢捏？

　　据说高智商的人更容易长寿，我们不妨反着解读一下，从蓝莓冰红茶的蠢我们可以推测出其应该很快就死了。

　　3、今麦郎冰红茶

　　该死指数：★★★★★☆☆

　　在这里不再想罗嗦品牌延伸的废话了，说了这么多品牌过度延伸的问题依然我行我素，所以说再喋喋不休地说品牌延伸的废话，基本上跟宣扬“此处禁止大小便”的道理一样，人家照样干！我们得理解人家，人家这么干肯定有自己的道理，或者急钱用，或者想搭顺风车，反正品牌发展计划基本上都是“百年大计”，而我的任期也就2年，品牌大计关我什么事？

　　在很多人的印象中，今麦郎是跟“弹面”挂在一起的，现在今麦郎又准备跟冰红茶勾搭了。勾搭就勾搭吧！反正这个时代大家最擅长的事就是干人家擅长的事，最不擅长的就是干自己擅长的事，被绕晕了吧！举个例子说，那就是做食品的偏偏觉得自己很懂日化，而做日化的偏偏觉得自己很懂食品。今麦郎没有理由认为自己不懂冰红茶。再加上茶饮的利润空间比方便面大很多，所以今麦郎一定会干。

　　今麦郎觉得自己跟康师傅差不多，康师傅的牛肉面与冰红茶都卖得不错，所以今麦郎有理由“脚踩两支船”。

　　那就踩吧！

　　这一踩不要紧，估计是踩空了，冰红茶是茶饮里相对成熟的品类，今麦郎作为一个后进者，简直是往枪口上撞！直接诉求自己的口味！不过我们并不在意这种自杀式的行为，因为在冰红茶这个成熟的品类里，没有突破性的产品或者策略基本上都是没有前途的，提前死亡刚好是一种解脱。

　　快乐的味道，请了舒淇做了一条“驴唇不对马嘴”的广告，八卦记者问舒淇，你有男朋友吗？舒淇便淋淋尽致发挥了其一贯的弱智优势喃喃地说：“不是好味道，我不要！”今麦郎冰红茶：快乐的味道！饮料卖口感这个问题我也先后说过多次，口感是个人化的东西，有些人喜欢吃辣、有些人喜欢吃甜的，你给一个广东人吃贵州菜，他们多半是不太适应的。口味这东西，如人饮水，冷暖自知。况且你要再广告中诉求消费者感知不到你产品好处的东西，而不是说消费者一尝就能知道的东西，你说味道好不算，消费者尝过就知道，所以从这个意义上来说，今麦郎的广告诉求是废话。

　　另外，今麦郎的口感果真很好吗？或者说今麦郎的口味果真很快了吗？显然今麦郎也不太肯定，他只是说很“快乐”，打了个擦边球。可是这个快乐里已经隐含了 “好喝”，是好喝导致了快乐。换句话说，谁最好喝谁就能导致最快乐。康师傅冰红茶和统一冰红茶培养了消费者口味这么久，当然消费者最适应康师傅和统一的冰红茶的口味。这一点简直是一定的。

　　我们曾经对冰红茶做过消费者测试，发现不同区域的消费者对康师傅和统一的态度完全相反，沈阳的消费者觉得康师傅冰红茶最好喝，觉得统一冰红茶不地道，而武汉的消费者刚好相反，认为统一冰红茶最好喝，康师傅冰红茶不地道。所以口味这东西，是适应性在作怪，第一次接触并强化的那个最好喝。而今麦郎冰红茶并不是消费者第一次接触，甚至第二第三次都不是，那你今麦郎凭什么敢在口味上较真呢？

　　这样比起来，今麦郎连娃哈哈蓝莓冰红茶的营销策略都不如，蓝莓冰红茶其实口感是有些特别的，但蓝莓冰红茶知道口味诉求是多余的，让消费者自己尝就行了，而要强化的是仅凭喝无法感知的抗氧化。只可惜蓝莓冰红茶也没有上升较高的台阶，没有从消费者的购买思考购买模型来展开自己的营销布局，仍然调不开在产品优势发掘上。

　　呜呼哀哉！天下最悲哀的事情，就是悲剧重新上演，而避免悲剧的代价却是那么简单，只有跳开产品本位思考，而研究消费者思考模型就成了，“上兵伐谋”，最好的谋略不是自己如何布置一个完美的局，而是根据对手的布局因势利导布下一个更大的局。古人几千年前都说了，可是我们就是不听！别在产品上做过度挖掘了，盐碱地上再耕耘也难以高产，了解消费者的思考模型并借助消费者的思考模型售卖才是真正的蓝海，太平洋一样广阔的蓝海。

　　4、华润怡宝-零帕：

　　该死指数：★★★★★★★

　　零帕的问题，笔者曾在《零帕，怕你在灿烂中死去》，曾经特意提到过，在这里就略作总结，

　　没弄清自己是什么，说是“营养素果味饮料”，由于该句法前面有两个重叠的状语，从逻辑上很难弄清楚是什么东西，所以产品属性到现在弄不清楚。对于一个在消费者心智中没有类别、更没有排序的产品，是很难记忆的。

　　第二点：仍然是消费时机的问题，应该说零帕最初的设想还是不错的，针对现在生活压力过大的人群，做出一个减压的产品，好像已经“对号入座”了，事实上“压力”只是这个时代的背景，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，大家已经适应了这种压力，只有在某些特殊的情景下人们才意识到这种压力，比如在遭受挫折感的时候，或者面临挑战的时候，才会意识到这点。而这些“点”毕竟在生活中并不是时时出现。不象“怕上火”在“饭桌上”这样的消费时机在生活中频频出现。有这样的消费时机，有这样的消费情景，消费者的购买才成为可能，而不只是在营销理论上行得通。蒙牛的妙点也是面临这种境况，所不同的是蒙牛妙点“粗粮”的概念十分清晰，相同的是跟零帕一样，在茫茫大海上无水可喝。在这个精粮的时代，粗粮成为必须，只可惜仍然没有找对消费时机。

　　第三点：零帕的口味并不特备，我们通常用“口味粘性”来表达一个饮料是否能留住回头客，比如可乐的“口味粘性”就非常高。而零帕既没有特别的口味刺激，有没有明显可以区隔的“口味记忆”，所以当消费者因为零帕的宣扬而好奇，继而尝过一瓶后，零帕就很难让消费者回头了，消费者会说，哦！那个玩意儿我尝过了！言外之意就是也就那么回事，我不想再喝了！这样的话，零帕目前的推广势头越猛，产品死的可能性就越快！

　　5可口可乐-原叶：

　　该死指数：★★★★★☆☆

　　可口可乐从茶研工防失败那天起，就注定了是个二流货色的茶饮，如果说茶研工坊是个特色绿茶的话（二流绿茶），那么原叶什么都不是，原叶的本意是想再制茶 “工艺”上寻求突破，然后用以“胁迫”整个茶饮市场，不管竞争者生产绿茶也好、冰红茶也好、铁观音也好、哪怕你将来生产酥油茶，原叶都以“先天茶叶比较好”来领先，无论哪个品类抬头，原叶都有机会抢占。

　　可是这里面有一个悖论，如果康师傅是冰红茶的领导者，那冰红茶这个品类的话语权在谁手里？当然是康师傅，那你原叶的冰红茶如何能挑战康师傅在冰红茶品类上的权威？如果统一绿茶是冰茶品类的领导者，你原叶绿茶何以就能证明你比统一绿茶品质更高？

　　原叶这个品牌应该是先天性的疾病，所有的茶饮都是以“品类”来划分的，因为这种分类方式顺因消费者的思维模式，而原叶是以“工艺”来划分的，但消费者不是制茶人，他们只习惯按照自己饮用的思维模式来按“品类”划分。即便按“工艺”的说法有道理，但也至多排第二，想想看，我们也是先想到要喝哪一类茶（品类优先），再考虑这类茶品质怎样（工艺其次）。

　　或者原叶本意就是“甘居人后”的，你们都去当“老大”吧，我去当你们每个人的“老二”，原叶表面上是强调茶的出品铁骨铮铮的品质主义者，而实际上是一个 “骑墙术”两面派的角色，左右逢源只是暂时的，当每一个品类足够成熟时，消费者对领导品牌忠诚度比较高时，原叶一样注定被人“肢解”。