陈　智　清科资本　副总裁

　　陈智：各位，不好意思，迟到了几分钟，我希望提高效率，让5分钟补回来。这个主题是什么呢？就是融资的问题，融资的问题，大家说不需要一些文件，很多人说融资现在都只有一个计划，这种可能性也不是很大，关键是要有书面的东西，固化，把自己的思维创意和现在做的事情固化下来，这也是VC会投一个公司，而不会投一个项目，会投一个公司的团队，而不会投一个个人，只有IDEA是不行的。

　　今天针对的是风险投资，这十几年来，不知道是谁翻译错误，我们应该正规的在中国对应的文字是创业投资，而不是风险投资，就像肥城勿扰，风险越大，投资回报风险越高，其实很多投资项目风险很大，但是投资回报一点不高。

　　创业投资属于私募股权投资的一部分，这是来源于美国，指的是针对不是公开的投资，针对公开的投资是在公开市场上购买企业的股票，债券等等有价证券，私募是非公开发行，针对特定的机构和可以有资格投资的个人而言。

　　私募投资人又分为财务投资人和战略投资人，实际上我们今天各位企业家主要是面对财务投资人，战略人，比如GOOGLE、盛大都是有产业基础的，更多的投资人是在影响企业发展战略上，或者收购合作技术和专利，今天更多的接触是创业投资和财务投资人。

　　财务投资人主要是寻求财务上的回报，我们说这家想搭顺风车，其实这种思路是不对的，因为当时情况下，缺钱，缺资源，没有办法，通过自己的资源是没有办法获得这些钱的，你和风险投资合作，人家在资源人脉上帮助你，在你的思维和商业模式上帮助你进一步提升，都是值钱的，他投钱，出了几个点子，但是这些点子非常值钱，代表人家几年风险投资家的智慧和经验，指导你少走弯路。

　　今天风险投资人非常广泛，投资生物医药高科技服务业等等，传统行业，仍然是获得风险投资的比较大的部分，什么是传统产业呢？就是吃穿住行，一般的医药和非医药类的，或者服务业和生物医药类的，机械化工等等，因为他们基础比较大，第二中国的上市制度是规定要有一定的利润规模的，而新型的科技本来进入时间比较短，相对来说，目前的规模都比较小，所以上市比较少。但是上市的时间比较长，上市的数量比较少，风险投资希望投完了3年5年以后可以带来投资回报的。所以导致这种结局，传统产业以后还会占据主导地位，但是是1/3或者40％，其他生物医药服务业TMT会加大份额。

　　私募股权要投资你们的话，一般包括几个流程，第一部分是初审，什么意思？风险投资对你表现兴趣的时候，你千万不要沾沾自喜，人家有可能半年以后就不投了，有兴趣只是其中一部分，只是做风险投资的一个说辞，有兴趣可以跟踪，不表示一定会投资你。看完以后，基金内部管理层要协商，一般和管理层几大部门，很多投资机构要看6、7个部门，业务人事财务市场人力资源行政技术专利等等，每个部门的经理，还要访谈很多的员工，或者侧面了解企业家管理团队在外面的形象怎么样，是不是借钱不还，或者刁难客户等等，还要跟客户谈，还要和竞争对手谈，对你的评价怎么样，业内评价怎么样，尽职调查是悄无声息中了解了很多，人家会聘请第三方机构，向间谍调查一样，当然这是比较善意的调查，投资意向协议，就是实际框架定下来，你的具体利润怎么样，不要报1千万利润，最后1百万利润都没有，那么双方都是浪费时间，人家会请专业审计师看，我看了很多企业，总是喜欢包装自己，但是最后一看，比如固定资产投资不放在帐上，变成预付款，这种小的伎俩在风险投资家眼里太容易看的出来了，现金流一对，然后把你的存款余额在调几张凭证，你的财务报表基本上就清楚了，我觉得还是实事求是比较好，有一点水分可以，但是不能太过分。第二轮尽职调查，这一轮真正把法律架构财务方面的情况调查清楚以后，然后签订协议。

　　这里要解决几个问题，市场空间是否足够大，人家看你的市场只有50亿，就没有兴趣了，只有50亿，做到20％，只有10多个亿，这样风险投资不会有兴趣，市场是否存在激烈的竞争，激烈竞争包括两个方面，第一市场上是否有5、6家寡头垄断，比如你做门户网游，已经有寡头垄断的话，你是否能激烈竞争，或者竞争很难，因为市场份额就那么大，比如移动行业，通讯行业，有6、7家厂商瓜分了，你在做这个东西就很难了。是否存在不可预知的风险，我们做这个事情，以前我看了做扑克游戏的网游公司，十几个风险投资都看过了，但是没有人投他，因为他是做扑克，就是类似于赌博的游戏，谁投了以后，万一政策限制你不能运营怎么办，政策存在不确定性，第一是市场，第二是团队，有没有足够的从业经验恩，我碰到很多创业者，有成熟的，也有成功的，也有不成功的，成功的做了3、4年，创业赚了一点钱，卖了几千万，不成功的，有可能血本无归，包括我们投资过的一些公司，投资过之后，这些公司做不大，慢慢的就消失了。是否有足够的人力资源执行力，最适合创业的主要是两种人，第一种分文没有的人，就是穿草鞋的人，还有一类是已经成功赚了几百万，拿出200万、300万没有事，第三类是已经有8、9年时间的高管，赚了一点小钱，想要自我实现的人，这三种人都比较适合创业，最尴尬的就是工作3、5年，在企业里面没有做到中高管，钱也没有存很多，又有家庭孩子，这种人创业压力很大。还有团队有没有足够的执行力和亲和力，很多团队是可以同苦可以，共甘不行。作为总经理来说，姿态要低一点，做一点牺牲和让步。

　　执行力包括今天的项目，比如今天的决策一个月一个礼拜有没有进度，如果他吹的天花乱坠，底下的人愿意踏踏实实干活，大家没有怨言，可以在路边吃大排挡，那样大家同甘共苦也可以成功的。比如马云一样，你拿的股权越多，创业团队拿的越少，你让他们辛苦，你又不陪着他们辛苦，最后企业也不会做好。

　　商业模式，是否存在商业竞争壁垒，什么是壁垒，技术壁垒，政策壁垒，盈利模式是不是长期可行，我碰到一个做石油贸易的，他们拿到全国20张牌照，他拿到其中一张做石油贸易，这样可行吗？这种盈利模式不一定可行，如果政策变化20张牌照变成200张牌照，你的竞争压力有很大了，商业模式是否容易被对手复制，复制，第一能在多长时间被人家复制，如果3、5年被人家复制也无所谓，如果一天或者一个月就被人家复制，这就很麻烦了，所以很多创业者害怕别人复制，很多商业模式，先做半年不要告诉人家，如果告诉人家人家也会做了，要悄悄的藏起来。关于商业模式我会举5、6个案子大家一起讨论。

　　成长性怎么样，你今天赚钱明天还要赚钱后天还要赚钱，有几个模式是不一样的，比如工程项目，我在外面建筑拿了一块土地，拿了建筑大楼的工程，今天那来这个工程，建完了以后再拿一个工程，要找另外的开发商，这样压力很大，但是假设你一定要做到上市公司了，有足够的团队，每个团队小组都半个月一个月帮助你拿一个工程，一年拿几十个工程，这样工程变成叠加性的，A加上B加上C，项目的收入和基础利润恩，变成曲线的模型，这叫做累计微积分的曲线模型，通过叠加项目变成可持续的经营模式，不可持续的模式变成可持续的模式，这是通过项目的标准化和操作执行化。最好的持续性是做产业化，比如餐饮服务连锁消费，属于快消品，快消品现在一般定义为每月要消费一次，这是严格的快消品，什么是快消品，比如水，天天喝，你做水的生意或者餐馆的生意，药店的生意，连锁零售的生意，相对这个模式本身，天生具有可复制性。

　　规模，市场占有率如何，这个分为两个考虑，第一个，市场占有率是不是有龙头企业，比你领先，如果没有，属于自由市场竞争的话，你是不是比对手相对领先。收入和规模是要看企业的，如果干化工企业，做一亿利润就不算大企业，但是如果做其他的行业可能就算大的企业了，大家都想融资，和风险投资接触，什么公司容易获得投资，融资分界点，他以前做的不好，但是一个项目来钱之后，马上会爆发性的增长，或者借鉴以前的基础之上，这个需要资本支持推出新的产品，但是新的产品和以前的产品是有相同性的，这个叫做技术的协同性，就容易融资，如果是另外一种项目，他以前做的是一般性，突然这需要资本加入进来，但是没有新的好的项目，可能项目和他的业务完全没有关系，就像我们以前看的项目，叫做INTEL，他以前是做IT信息社区，他突然想做IT商城，想做综合商城，他们以前得模式和现在的模式差距很大，他想融资，这种模式很难融。

　　很难获得融资的项目类型，如果企业产品是大家不再用的，他要做新的产品，这种也是比较难融资的，你出现了下滑，这是非人为因素，除非金融危机，有合理的解释是可以的。但是如果是消费品，和教育产品，医疗产品，你说因为金融危机，我没有做好，那么就不行了，你不能把企业所有的下滑因素都推给金融危机。

　　私募股权进入的模式有增资扩股股权转让，一般增资扩股有两种，以借贷的方式，到一定程度下可以转换成股票，但是要先发股票，第二种股权转让，以前老股东退出了，他也赚钱了，他想退出，公司的现金流很好，不需要增加新的资本，新的投资人想接手，这个时候可以股权转让，因为风险投资最怕股权转让，这个可能容易产生误会，股权转让风险投资的钱不能进入公司里面，被老股东拿走了，这些钱不能加速企业的新一轮发展，所以下一轮的风险都不愿意上一轮的风险投资退出，同时更不愿意管理层的套现，风险投资希望你上市之后，在考虑个人享受的问题。

　　私募投资者需要在董事会占有至少一个席位，拥有一票否决权，而且一般会指派投资公司的财务总监，规范企业财务管理，一般情况下，私募股权投资基金占公司股份不超过30％，且为了减少对于股份的稀释，采取可转换公司债券和可转换优先股之类的融资工具。木私募融资中遇到的问题及解决方法，财务部规范，财务信息不透明，解决办法，提前聘请专业的预审机构按照国际会计准则理清帐目。公司定位不清晰，治理结构不完善，解决办法，聘请专业机构制订企业发展战略，股份公司治理和管理。不能深入挖掘和有效表达企业价值，解决办法，聘请专业的财务顾问机构，对行业前景公司的商业模式，产品服务竞争地位等方面进行深入分析，深入挖掘并提升企业价值，通过商业计划书和精准财务预测模型专业高效完整的表达企业投资价值。

　　大家为什么都喜欢做互联网或者电子商务？实际上大家仔细考虑没有，为什么互联网会改变我们的生活，是因为互联网在相同的时间和不同的地域可以将信息在一个平台分享，第二所有的参与者都是以DIY自助的方式把自己的信息录入，一个公司假如请1000人录入信息会花多少钱，如果是100万客户呢，请1000多个雇员，每年雇员工资都开不起，电子商务怎么解决这个问题，让大家自己录入，自己选择，自己完成交易，他只要派一个物流公司把货送到你家里就可以了，这种模式可以解决很大的费用，同时几千几万不受地理限制可以进入交易系统，我们把所有的中间代理的环节砍掉了，你也不需要太多的店面和广告宣传，所以电子商务互联网游戏，为什么能够比传统行业爆发10倍20倍的增长，原因就在于此，可能互联网的人都不知道这一点，只知道来钱快，但是他没有抓住企业的本质，企业的本质是和信息和用户在交流，尽快的和客户达成订单，互联网就很快，在网上任何事情都可以，电话还有限制呢，互联网不存在这个问题，10个人，一个服务器几千人几万人都可以同时在线。

　　企业发展到一定规模，如果能花钱请专业顾问是正确的，企业要学会花钱，就像一个比较著名的网站，他们说自己会花钱，因为他们认为企业不会花钱，很多资源都不能聚集在一起，很多事情都自己做，资源就不能聚焦。

　　案例分析，环球雅思为什么可以成功，因为他抓住产业的机会，他做的早，是第一个人，几乎是第一批机构，抓住了产业机会，什么是产业机会，可以和中国的GDP增长，和美国的911事件，英联邦国家教育体系评审标准的改变都是有关的，为什么911以后，考雅思的人很多，因为进入美国的人太难了，对外国留学生的签证收紧，留学生获得奖学金签证难度加大。中国GDP持续增长，人民生活水平快速提高导致对子女国外教育的需求快速提升，这个公司是最早从事雅思教育的教育机构，具有很强的管理团队和教育经验，培训最大的好处是复制性和可扩张性，就是现在教师的数量容易找，各地大学的老师，自己教英语，觉得这个体制教不好！我到新东方教可以想怎么讲就怎么讲，这个制度只要能够提高听课率成绩，这个老师就很快变成新东方的老师了，另外现金流很好，教育医疗是很少先付费后提供服务的产业。本轮由软银赛富投资，本轮最终交易金额3000万美，最终融资金额和估值均达到公司董事会期望。现在考雅思的人数，英语是移民必须的标准。

　　刚才讲了人家投了以后，也希望对投，对投是说，你今年预测利润2千万，能不能做到，人家机构又不清楚，又不是你的内线，你说能做到，你指标又拿不出来，所有的要和计划对应，合同没有签，你怎么能保证2千万呢，如果可以的话，我按照2千万给你估值，如果达不到就调整股权赔偿，这样他就变成控股方了，我们面对对投，第一是稳进，第二是企业家要看看，如果投资方看你企业确实存钱，就会投你，第二对投指标确实可以完成70％、80％，那么人家就投你，否则人家根本不投资你，对投，最起码可以把钱拿到帐上。蒙牛乳液敢于对投，因为他们管理层所有的副总都比他工资高，所有的部门经理都比副总工资高，所以大家的积极性全部调动起来了，最后对投要求每年的复合增长不低于50％，最后蒙牛达到了，而且摩根史丹利还给他们奖励了。如果有十几家风险投资都要投你，你尽量就不要谈对投，如果只有一两家风险关注你，你对投就对投，差不多就行了，关键是对投给你自己压力，有压力是可以的，因为做企业是代表着整个团队，要对团队负责，如果当头的不敢承诺，不但承担压力的话，大家就没有信心了。

　　等一下我会介绍一下怎么写商业计划书。商业计划书大部分的有格式，但是也不完全按照这个格式，比如这是件什么事情，这件事情能有多大的市场，这个事情怎么赚钱，为什么你的团队能做这个事情，谁会跟你竞争，你如何面对竞争，谁在做这件事情，你目前有什么优劣，需要资源或资金是多少，能够给者什么回报。我们最看重的是三个点，第一，未来市场够不够大，这个市场是不是蓝海市场，而不是红海市场。第二团队执行力是不是强，这个团队可能不停的在琢磨改进自己的方法，在调整中，而不是今天提供给你一个建议，你半个月一个月才有反应，最好是当天能执行的就当天执行，必须执行力要强，另外商业模式够清晰，就像麦当劳肯德基一样，我进去就是买汉堡，吃完就走，大家多少自助式的，商业模式就是请兼职或者专职的把产品创新，这是最简单的，为什么麦当劳卖的东西不超过20种，就是套餐也不超过20种，因为大的套餐，不一定能给客户或者给公司带来更多的价值，他认为20种产品就差不多了，肯德基也基本上是20种产品，这20种产品是价值最好，营养最丰富的，你如果能把做的最好的产品卖给客户，就是创造最大的价值，实际上只有5、6种占到销售额的70％80％，作为一个餐厅，不需要提供太多的产品，只需要把核心的套餐做的口味好一点就可以了，因为你是快餐，你要3分钟吃到东西，但是中餐可以好一点，但是中餐100多种怎么复制呢，所以中餐可复制性就比较差，为什么火锅能获得融资呢，因为火锅不需要厨师，把锅底锅料配好以后，师傅可以休息了，员工就可以干活了，很多烧烤店不需要厨师，因为厨师成本很高，可控性不高。所以中餐相对的标准化很难，除了火锅和烧烤，西餐相对标准化比较强。

　　我简要说一下公司概况，产品或服务，介绍公司提供的产品及服务具体名称类型服务具体内容或功能服务手段方式方法，可以画图说明。市场规模刚才讲了，太小也不行，太大的市场也可以，但是竞争对手激烈也是很麻烦的事情，比如汽车市场，十几家，做汽车很难，做汽车零部件也可以，但是进入门槛比较高。商业模式，刚才也已经讲了，最好是可以有壁垒的，可以快速复制扩张的模式。

　　团队与公司管理，团队经验怎么样分工怎么样，内部股权关系与管理机制怎么样，如果两个创始人拿了99％的股份，其他管理团队拿了1％的股份，除非你做的比较好，风险投资商不会投资你，因为你没有风险的意识。

　　融资计划，目前公司需要多少资金，出让多少股份，总的估值是多少，资金的用途？风险商希望你刚好钱够用就可以了，当你需要钱的时候在找钱很难，不需要钱的时候找钱很容易，而且谈的条件很好，这是为什么马云活下来的原因。创业过程当中，资源很重要，钱也非常重要，尤其不同时点的钱就更重要了，所以要想做成事业，确保你的事业成功，你在最有钱的时候要多融钱，多融30-50％是最好的，因为钱放在那里也没有事，因为他又不要利息，我发现房地产商，3月份的时候，我问他们要不要钱，他们说银行贷款很容易，但是5月份的时候他们找我，说融资3亿，我说这个时候收紧了，17个利率，你还贷款做什么，仅仅两个月的时间，一个企业就可以死了。现金流比净利润更重要，现金流代表着你要随时不停的融钱，业务是第一，资金也是第一，我们很多企业都是做业务的，拼命的做业务，拉单子，但是没有想到自己的钱怎么花，自己的业务发展是不是缺钱，大家都不注重财务总监，不注重资金，但是同样的企业，比如网宿科技，为什么他可以融资上市了，因为他的思想观念新，他愿意早点融资，早点把事情作大，这就是他进入资本市场的成功因素，当时和他规模差不多有两三个，为什么他做起来了，为什么别的公司没有做起来，是因为他老早就赶快融资作大，做成上市企业以后，最大的好处你想让他死他都不会死。

　　因为上市企业股权就可以抵押贷款，上市企业，现金流好的时候，你不要钱银行都追着你，这是因为本身资产的证券化，如果一栋房子别墅，在同样的地点，他是农民的房子，50万100万都卖不出去，但是他是万科的房子，品质好，可以在市场上交易，有流动性，就可以卖150万，可以翻三倍五倍的价格，这是资产流动的价格，上市之后，资产的流动性增加了，贷款就很容易了，贷款完了就扩张企业的业务，你要相信自己的业务永远比银行的利息做得好！银行利息7个点10个点，你自己做肯定可以赚更多，贷的多，杠杆肯定更大。

　　我讲一个真是的例子，这是互联网的融资，曾经比较著名，SNS的李先生，我们帮助他们做商业计划书，分5个部分。项目概述只有一页纸，很简明扼要，分为公司简介、市场机会、商业模式、竞争优势与策略、融资摘要。我分析高科技企业，注册用户数、网站同时在线用户数、通讯工具在线用户数、日登录独立用户、日传照片/图片/大头贴张数、月新增用户数、月独立访客、网站ALEXA排名、单月收入。注册用户什么意思？假如注册了，愿意输很多信息，就说明对于这个项目兴趣很浓，在线用户数多，就说明这些信息对于他来说是有价值的，日传照片，就是分享，分享音乐分享照片，月新增客户，这代表着持续性，客户对于你的模式是不是认同，你的宣传营销是不是有价值，独立访客指的是大家在不同的IP地址登录，网站ALEXA排名是针对网站月流量的真实性，这个流量可以造假的，ALEXA仅仅是一个参考，你的广告收入是和他相关的，但是现在站长把流量都抓住了，天下第一的站长也赚了很多钱，他开始是做房地产起家的，卖注册域名的，单月收入，就是每个人IP值，平均每个客户带来多少钱，让你的付费用户每个月赚多少钱，这代表着每个客户的人头值多少钱，如果客户值400块，在乘以人头数，比如360一个人能带来多少钱，比如1块钱，一亿用户，一个月就是12块钱，然后乘以1亿，就是12亿，当然很多网络公司差距很大，一个人人头值1亿美金，有的只值1块钱，但是因为在不同的商业模式下，所以情况也不同。

　　从传统交友到社交网络平台的巨大发展，传统网络交友服务成为一种主要的交友方式。各种网上交友服务的网民占互联网用户的比例将由2004年底的32％上升到2008年底的45％，社交，对于私密性而言是有价值的。新型社交网络平台的用户数量可以达到综合门户的量级，如MYSPACE的用户量可以与雅虎相比。史玉柱有一款游戏就是抓住了人性的本质才做成功的。新型社交网络平台黏度远远超过交友网站，社交平台提供更多的服务，例如个人空间功能，提供更多的高效交流工具，等等。社交平台商业模式可拓展性也远远高于传统的交友网站。

　　中国网民的三种网络生活形态需求。个人生活，自身的需求不需与他人交流。一对一社交，社交过程中涉及两方参与，一对多/多对多社交，社交过程中涉及多方参与。