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销售人员的导购术

2010-05-26 10:20

  →开场白方式

  新品上市

  促销活动

  赞美开场

  唯一性开场

  制造热销开场

  功能卖点

  →把握时机介绍

  当顾客触摸衣物时

  找标签、看标价时

  一直打量同一货品或同类型货品时

  看完货品后扬起脸来时

  表现出寻找某些东西时

  闲逛中眼睛发亮突然停下脚步时

  和我们四眼相对时

  →微笑术(微笑不是脸部肌肉的简单运动)

  功效:无成本,价连城

  瞬间发生,记忆永存

  幸福使者

  信誉纽带

  排难桥梁

  妙术

  心理归零→清心上岗,莫把自己的不快带给顾客

  善解人意→理解他人,莫把自己弄成孤家寡人

  换位排烦→多角度看待问题,莫自取烦恼

  感恩人生→情缘人生,方可笑傲江湖

  →语言术(言为心声,语为人镜)

  应避免使用命令式,多用请求式并善用疑问句

  少用否定句,多用肯定句

  采用先贬后褒法:缺点→优点=优点

  言词要生动,语气要委婉,配合适当的表情动作

  →接待术(识别顾客,灵活,区别接待)

  新顾客→注重礼貌

  老顾客→注重热情

  急顾客→注重快捷

  精顾客→注重耐心

  女顾客→注重新颖,漂亮

  老年顾客→注重方便,实用

  需要参谋的顾客→大胆热情地谈自己看法

  自有主张的顾客→提供方便,不轻易打扰

  →劝购术

  用“是的”去赞同,用“但是”去解释疑义

  多方位突出优点:淡化顾客提出的缺点

  促销诱导法:VIP卡赠送或现行促销活动的说明,吸引顾客

  问题引导法:向顾客提问,引其自排顾虑,自找答案

  现场借势法:借助店内顾客,卖场气氛来激发顾客购买欲

  展示流行法:提示流行走势,劝说其改变,接收推荐

  价格细分法:将价格细分至月日,一件原本三百元的衣服,如果穿三个月,每天支付3元

  →附加推销

  当顾客选中一件衣服/裤子时

  店内有相关配件时

  有促销活动时

  上新货时

  有同伴一起购物时

  当在等待改裤时

  (附加推销中要注意)

  力求为顾客增值,有足够的卖点,通过实产品“物有(超)所值”

  正面及支持性建议,争取顾客的接纳

  用实物,展示配搭效果,提供多个选择

  轻描淡写的建议观察客人反应,了解顾客的需求

  不要让顾客觉得你在硬销,站在顾客的立场,做顾客的忠实参谋

  不要自作主张,主观判断,无目的的介绍

  不要夸张,虚报资料,不择手段,贬低其他同类品牌

  小结

  销售时不要怀消极情绪,要对自己和货品有十足的信心!

 

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