如果说2007年是国内统一通信租赁市场的启蒙年，2008年是基于视频通信技术的统一通信产业的发展年，那么在2009年，国内这一产业就已经入一个相对成熟的阶段。就国内视频会议以及统一通信市场面向租赁的SaaS业务的发展情况，笔者近日走访了国内该领域的领头羊企业，北京网动的朱云董事长。朱总就网动租赁业务的拓展情况，以及国内相关产业的发展情况，发展中遇到的主要问题深刻阐述了自己的观点。

网动 董事长 朱云

    统一通信SaaS行业发展中也有问题

    朱总首先指出，2009年是国内软件视频会议产业迅猛发展的一年。09年网动在租赁市场获得了超过100%的增长，增长速度远高于行业平均水平，同时网动客户的二次签约率几乎保持了100%的比例，强有力的数字充分表明了行业内客户对网动产品和服务水平的高度认可。朱总告诉投影时代，网动09年的市场成绩甚至超出了网动对该市场的增速预期。

    然而，从整个产业的发展情况来看，朱总并不认为可以做出全面乐观的估计。09年国内视频会议租赁市场表现出不同企业市场业绩“冰火两重天”的景象。尤其是在07年之后，大批新兴软件视频会议企业进入市场的背景下，09年就整个行业的发展，还是存在诸多的问题，尤其是一些新秀企业表现出业务拓展较为艰难、租赁行业市场价格下降过快、部分企业后续服务支持能力不足等问题。

    面对软件视频会议租赁产业目前的困局，朱总指出，营销模式的创新将是行业内企业竞争的焦点。而营销模式创新的基础则是对软件租赁，特别是视频会议、统一通信产品的租赁市场的特点的理解和把握。

    朱总特别强调，科学的把握一个产业的发展规律，是理性的公司做出成功的战略决策的基础。网动是在05年推出统一通信租赁这样的概念，这一时期相对的早于大多数业内同行。早05年到07年，国内IT市场出现了两个与视频会议产品紧密关联的概念：SaaS——软件即服务和统一通信。围绕着这两个热潮，基本形成了今天软件视频会议租赁行业的产业架构。

    虽然这两个热潮对网动以后在租赁市场的一系列动作具有至关重要的影响，但是在此前网动长期从事软件视频会议产品的营销过程中积累的经验和行业规律的把握更为重要。网动01年涉足国内视频通信服务行业，在多年运营中积累了很多的客户经验、对行业的竞争关系，客户需求、营销过程有了深刻的了解。如果SaaS和统一通信两个热潮是“表现”，那么网动在以上这些方面的积累和理解则是“本质”。

    “网动进入租赁市场不仅仅是建立在对行业热潮的追捧的角度上的，更是建立在对行业规律和客户需求的本质的深刻把握之上的”，朱总作为网动能够在国内竞争激烈的视频租赁行业市场中脱颖而出的重要原因。

    朱总认为，视频会议或者说是统一通信走SaaS的道路，本质上是由客户的需求决定的。朱总将企业服务软件大致分成两类：以OA、CRM、ERP为代表的以管理为业务中心的软件，和以视频会议统一通信为代表的以营销和沟通为业务中心的软件。其中，网动提供的服务属于后者。

    网动为客户提供以运营级视频通信为中心的充分扩展了诸多外延应用的统一通信平台。企业在这个平台上可以享受到运营级产品的稳定性，高清视频即时通信的便捷，又可以兼容更多的“沟通和营销”型的业务。朱总指出，传统的视频会议基本局限于会议室应用，专门的培训应用，但是在统一通信的概念下即时通信涵盖了每个员工的桌面级通信、与每个客户的电话一般的沟通联系：处处可用的特点，使得这种产品深刻影响到了客户内部和外部沟通营销的每一个环节，因而为客户创造“更多的价值”，成为客户真正离不开的“应用”。

    朱总认为，把握统一通信产品的“营销”价值是征服中小企业客户，尤其是中等客户的关键。对于这部分客户，可能受制于公司的治理结构、管理水平、业务模式，传统的以管理为中心的OA、CIM、ERP系统的价值大打折扣，甚至在实际部署中遇到巨大的障碍：员工基础技能不足、员工在思想上存在抵制情绪等等。但是对于深刻进入了营销环节的统一通信产品则能融入任何企业的业务流程：做销售你不能不打电话，统一通信就像电话一样与企业内外部沟通和营销紧密结合，适应绝大多数客户的企业治理流程，能令客户“用了就上瘾”。

统一通信SaaS行业需认真把握行业规律

    重点突破中小企业，尤其是中型企业市场是统一通信行业“SaaS”业务供应商的共识，但是在朱总看来，往往不被行业重视的大客户市场SaaS服务并不是没有用武之地：与传统人士相反，大客户往往更能理解SaaS的价值和服务外包的行业。

    朱总指出，世界上一些大公司，他们不仅在很多IT项目上进行服务租赁，甚至在人力、财务这些公司运行的核心部门都进行外包服务。传统的观点认为，大型客户更倾向于自己维护视频会议和统一通信产品。但是事实上，这种基于自主维护的IT应用给大客户带来了难以衡量的成本支出。仅是构建一支具有专业素质的IT维护团队的成本已经是非常高昂的。

    “与平常的理解相反，大客户更愿意接受SaaS这种服务”朱总着重指出。也许中小客户更多的是由于成本问题选择了租赁业务，但是对于大客户租赁的价值更多的体现在对公司治理结构的清晰化上。通过将一些服务部门外包，可以获得更多的精力致力于主业竞争力的提升，这一点在大型企业领域有着广泛的共识。

    对于网动租赁服务的经验，朱总还重点向我们解释了从“卖产品”到“租产品”的转化过程中，企业应该把握的问题。传统的以销售为主的“卖软件”，更多的经历花在“售前”环节、包括方案的制定、二次开发、系统部署、客户培训等等，后期的维护会逐渐呈现越来越少的现象。

    但是对于SaaS这种崭新的业务模式，售前服务的强度则显著降低，售后服务的需求则变得非常重要。对于租赁客户，服务商要提供全面的全程的应用指导。甚至有些时候会细化到帮助客户组织会议、召集人员、安排时间档期等更为具体的“客户业务流程”。朱总指出，与一次性销售不同，租赁的方式涉及到用户持续使用的问题，这种服务方式使得服务商和客户之间的关系更为紧密，利益一致性和行动一致性更强。这一点是从事SaaS服务产业的厂商必须认真理解的重要规律之一。

    对于客户后续服务的重视，以及对于在客户实际应用流程的服务商与客户更为紧密的关系的理解，直接导致了朱总另一个一鸣惊人的观点：SaaS绝不是越便宜越好。

    朱总指出，目前占租赁业务主体的中小型客户选择租赁产品的一个原因的确是由于“一次性购买成本过高”。另一方面，国内近年来软件视频会议厂商数量迅速增多，导致的产业混乱和相对服务能力过剩也引发了厂商之间的激烈“价格竞争”。但是在软件视频会议、统一通信租赁市场，行业企业和需求客户必须首要理解目前的价位已经不存在“用不起”的问题，今后的市场竞争更多的将集中怎样使客户能用上、能用好产品上。

    “即便不要钱，该用不起来的还是用不起来”，朱总指出。针对这一点，网动特别强调产品的外延功能，不仅仅是会议室开会，包括客户培训、内部员工的桌面级沟通、VOIP等语音业务的整合、在线客服、在线发布会，“不需要更多的扩展软件，客户可以在网动产品上体会到更多的‘营销’服务”。

    另一方面，统一通信租赁业务主要面对的是企业用户。这些客户的采购特点具有充分的“理性”色彩，这和个人消费产品市场拥有着重大的区别。构成客户获得统一通信产品成本主要包括租赁成本和使用成本。企业采购的特点是，哪怕租赁不要钱，只要企业想要使用，还是会支出很大的成本：系统上线、员工培训、原有业务流程整合等等，许多时候这方面的成本远高于租赁产品的具体支出。

    对于这一点，朱总着重指出，产品稳定好用还具有另一项价值，那就是企业采购的风险成本。例如一个企业召开一个大型的会议，主要领导要来参加，如果会议中间卡壳、不连贯，那就会造成很大的影响。如果是正在对经销商或者客户进行培训，系统的不稳定必然会影响经销商、或者客户的选择信心，无形的损失将是巨大的。

    考虑到使用成本和风险成本，对于理性的企业用户在选择产品的时候，他一定会决定优先选择可靠的和好用的产品。统一通信是企业的生产工具、创造价值的工具，“工欲善其事、不先利其器”，朱总认为这句格言用在统一通信租赁市场的客户选择规律上格外合适。追求产品的稳定性、易用性，树立行业内高端应用的标杆也是网动一直孜孜追求的目标和企业定位。

    谈话的最后，朱总概括性的指出，SaaS这种业务模式必然是未来统一通信市场发展的主要方向。除了一些需要与其他IT平台高度整合的客户、专网用户、涉及国家安全或者高度定制化应用的客户，大部分基于互联网接入服务的客户最终都会选择“SaaS”这种模式。SaaS带来的便捷、低成本、高效率和服务的专业性等方面的特征，将使这种服务在未来的统一通信市场占据主流地位。目前国内市场，这一崭新的业务模式恰恰处于方兴未艾之际，具有基本产品成熟而营销模式未定的特征，既充满着众多的机遇，也有一定的风险。作为国内统一通信SaaS业务最早的试水者，网动愿意以自己的实践为产业同仁开辟出一条成功之路。