来源：http://finance.jrj.com.cn/news/2008-06-23/000003780170.html

5月29日，深圳金蝶软件和IBM合作一周年的庆祝会上，裹在深色西装、黑皮鞋和金边眼镜里面的IT大佬们一个个神采奕奕，与保守的装束形成反差的是，他们在谈笑间提到的不再只是SOA、中间件等枯燥的专业术语，而是“云计算”、Facebook等网络新概念。

　　谈到让软件网络化和服务化的解决方案SaaS时，与会的大佬们都表现得异常兴奋。这种通过互联网将软件部署到软件厂商集中的服务器上，而无需在电脑上安装任何软件包的解决方案，就像将钱存入银行一样，好处包括实时操作查询、便于协同以及更安全稳定等。

　　其实早在1999年，SaaS就已经作为颠覆软件业底层的模式出现，它绝不仅仅是表面上从浏览器打开软件那么简单，像互联网改变消费者市场的许多商业模式一样，互联网的企业级应用SaaS会承载丰富的商业应用，背后蕴藏的价值可能比百度和阿里巴巴的总和还要大。

　　颠覆性转型

　　在金蝶庆祝会上，金蝶董事长徐少春再次确认了金蝶向互联网转型的坚决态度和方向，他明确表示，互联网是革命性机会，传统软件和SaaS的关系就是颠覆和取代的关系。金蝶仍然是传统软件厂商，很多关键的ERP产品并非在线产品，徐少春对外界公开承认这种替代和颠覆关系，背后的信心其实是来自资本和产业层面的一系列长期铺垫。

　　5月9日，金蝶国际在香港联交所的股票一股拆为四股，股份面值将由0.1港元变为0.025港元。分析人士认为，这次拆股有利于金蝶在资本市场上根据未来快速推进的互联网战略进一步获得投资。同时，金蝶成立了独立的互联网软件公司友商网，过去一年的投入已经超过2000万元人民币。

　　产品线上，从去年开始，分销商明显感受到金蝶的旗舰产品K/3加速了渠道化进程，这款包含了从财务到生产及上下游管理的成熟的ERP产品完全交由代理经销商，金蝶的研发和直销团队都不再投入精力直接服务使用K/3的最终用户。虽然友商网总经理、金蝶软件前渠道负责人冯颉表示，K/3的功能和所覆盖的客户还不是友商网短期内能达到的。但“高端ERP的直销化、顾问模式，低端产品KIS和未来K/3的完全渠道化是金蝶的必然趋势”，这势必会造成金蝶内部的资源重新分配，会产生一些富余资源逐渐流向新业务，比如SaaS等。友商网的一部分人直接来自对互联网有热情和能力的原金蝶软件，一部分人来自互联网公司。

　　除了资本和产业层面的准备之外，值得注意的还有，国内的用友软件（爱股,行情,资讯）把SaaS部门放到中小企业事业部内，造成在线业务受传统业务排挤的问题也引起金蝶的警惕。虽然通常都是把SaaS归为中小企业软件，但这种组织结构的安排存在弊端，“传统企业级软件公司的主流文化偏保守，大企业事业部的人经常瞧不起中小企业事业部的人，结果往往是分属于中小企业事业部的SaaS团队，最有可能先被自己的人干掉了。”友商网总经理冯颉一针见血地指出潜在的风险。

　　金蝶的两块业务完全分开，友商网是金蝶成立的独立公司，每个员工都奖励原始股，从治理结构上保证新业务有适当的激励，能够无阻碍地发展。

　　ERP里的“阿里巴巴”

　　冯颉曾拜访过一家年销售额上百亿元的家电企业，该企业的CIO告诉冯颉，其下游的几千家分销商，上游的上百家供货商，如果都是在线的进销存管理，然后连接到他们的ERP，那将对他们的采购、生产和销售带来极大的提升。回去后，冯颉就开始思考，为什么在线的B2B交易平台没能满足这类企业对上下游管理的需求。

　　在接触杭州纳爱斯集团时，冯颉得到了答案。纳爱斯告诉冯颉不是他们不想用B2B平台，而是他们找不到质量高的上下游。目前的B2B平台和百度上的关键词一样是竞价排名的，而且更重要的是这些关键词只是截止到厂商发布到网上的一些信息，而不是连接到企业ERP系统，也就是真实需求和供给，这两个原因造成企业普遍反映在阿里巴巴等平台上找不到高质量的上下游厂商。

　　冯颉开始意识到友商网的机会和优势在于，金蝶是企业ERP专家，如果用在线的记账和进销存软件粘住企业的上游供货商和下游销售商，再将信息无缝对接到有需求的企业的ERP系统，对企业的价值将是巨大的。

　　而记账和进销存是企业的基本需求，任何企业都要做账，一家公司内看账的人数超过3个，Excel制报表的方式就显得比较麻烦，需要财务软件帮忙，进销存也同样是基本应用，它有点像传统企业内部ERP在产业链上的延伸，是过去ERP连接到外部商业机会的插件。

　　“只有满足了企业最基本，最核心的需求，才会产生像QQ一样的粘度，用户才会自动帮你推广，扩散到上下游企业。”冯颉认为记账和进销存软件是粘住用户的杀手应用，而在线的SaaS模式才有可能未来和金蝶已有的ERP软件对接，这才是SaaS普及的更高价值所在。

　　同样，阿里软件是从B2B交易平台阿里巴巴上发展起来的，阿里巴巴对于贸易型企业来说，就有点像它们的贸易、采购环节的ERP，不同的是这些环节都是对外的，而不是像记账和ERP，完全是内部管理，扼住的是企业的核心生产。因此阿里软件选择从企业的商机管理入手，满足了许多贸易型企业对采购和销售信息的需求。但是，这种商机管理面临行业垂直B2B的威胁，比如化工网等，还存在着竞价排名模式可能导致关键词贬值，以及无法抓住企业ERP中真实信息的缺陷。

　　冯颉认为，无法深入到客户的最基本需求就不能产生用户粘度，没有粘度，无法吸引和控制上下游的模式都是危险的，就像谷歌为什么会惧怕Facebook，因为搜索引擎搜不到Facebook里面的大量信息。

　　多元渠道

　　“推广早期连那种一次给人连发三条的短信广告都用过，不过现在不用了。”友商网的工作人员透露，不同于一般的互联网公司，友商网还是一家软件企业，推广SaaS的过程中仍然会利用已有的分销体系，比如已经形成的分销商网络，会计外包公司，甚至业已形成产业的会计资格培训学校等许多传统渠道。但具体操作上又因为产品的不同和原有销售方式有许多不同。

　　比如对代理分销商的选择，必须是认同互联网这种模式并对其有兴趣的；还必须接受按年分成的方式，而放弃原有的一次性交易提成方式；更关键的一点是，分销商必须能批量销售给中小企业，而不是像K/3等产品做一家大一点的企业，只做一家也能赚钱，因为软件的年费只是288元到1000多元的水平，没有规模就赚不到钱。

　　最后一点提到的规模化，就凸显了代理记账，即会计外包公司这个渠道的价值，大的会计外包公司代理几百家客户，他们也喜欢这种方式可以降低自己管理上百家公司账目的管理成本，由他们推荐给客户也能让客户顺利接受。同时，多元的增值服务，比如给税务筹划师远程开通查账账户，给企业主异地查账，甚至帮企业建立外包的会计中心，节省成本都提供了可能。

　　同时金蝶还不遗余力地开发新渠道，比如从4月份开始，深圳的企业按月收到的电信缴费单上就能够看到“友商网”的字样。这背后的合作模式，其实是电信运营商或手机的移动运营商将友商网的在线应用打包到它们过去那些为企业级用户提供的带宽、网络等增值服务之中，通过OEM的方式更好地满足用户需求，然后再和友商网分成。比如移动可以推出一个通过手机实时查账的服务，推荐给企业主，假设5元/月，企业老板们不会介意，移动做成一笔生意，友商网也多了一个客户。

　　自称从2005年就研究Web2.0的冯颉从一开始就意识到，互联网、无线等新媒体渠道是让大规模用户直接体验友商网产品的方式，必然会进一步发掘这些渠道。从去年11月28日上线以来，友商网综合访问量已经超过240万，独立访问用户超过70万，注册2.31万，SaaS账套8万多套，2050家客户租用其财务或进销存服务。

　　冯颉认为，多元渠道之间是相互竞争的，其实渠道无所谓传统和新型，最终胜出的肯定是能够最低成本，最直接抵达用户的渠道。友商网的增长速度即使放在一般的互联网公司中，也是一个比较快的速度，但友商网在网络渠道方面的野心还不止于此，冯颉预计今年年底注册用户能够达到10万家，2009年达到100万家，2010年达到1000万家。而按照行业平均比例，注册用户中大约会有10%的用户付费租用。