转载：金融界

　　IBM入股金蝶国际(268.HK)的故事，开始演绎续集。

　　11月28日，金蝶国际悄然推出其在线记账及商务管理平台——“友商网”。“友商网”前期基于金蝶在ERP及财务软件上优势，先推出“在线记账”服务，同时辅以会员企业内部管理、商机搜索、供求发布、品牌推广等服务，形成规模后再切入企业物流、商贸、人力资源等领域，从而“全面进军全程电子商务”。

　　值得注意的是，此间，IBM在幕后扮演了重要的推手角色，全程参与了金蝶国际对“香港会计网”的收购、友商网的前期准备乃至平台搭建等。

　　金蝶国际董事长徐少春在接受本报独家采访直言，“友商网”是IBM与金蝶国际之间“最重要的合作”。而IBM大中华区总经理孙锡铭亦毫不掩饰IBM对介入中国电子商务市场的兴趣，其称，在SaaS(software as a service)领域，IBM将“提供最新实验室技术，率先与金蝶分享；在组织协作方面，双方将成立联合小组，实现紧密的全程协作”。

　　今年6月4日，IBM联合雷曼兄弟以1.32亿港元购入金蝶国际约7.7%股份。从目前来看，IBM此举已是早有用心——其目标直指中国的SaaS产业。

　　友商网三年上市计划

　　据徐少春透露，友商网的远景如下：2008年达到“10万级”的客户注册数量，2009年的用户达到“上百万级”，2010年达到“千万级”，并且“两年内有盈利，三年内能够实现独立上市”。

　　“坦率讲，我们走了些弯路。”徐少春对记者表示，金蝶国际在电子商务上其实早有想法。而这种尝试在很大程度上也是出于对国内ERP行业的突破考虑：此前几年正是中国ERP厂商经历痛苦与炼狱的年头，线下推广的高成本，以及“个性化与大复制”矛盾所带来的规模突破难题，曾一度导致ERP全行业在2004年面临利润率整体下降的局面。

　　早在2000年，金蝶国际赴香港上市前就曾经创建了一家“看吧网”。当时，这是一个ASP(应用信息服务)平台，里面提供会计、软件等信息服务。

　　徐少春回忆道，“看吧网”当时有约30人的规模，“7年前就知道肯定会有这个需求，但当时还不明确要做电子商务服务”。

　　2002年，混沌不清的网络应用前景，最终让“看吧网”下市。此后，金蝶国际继续探索过ERP与无线网、互联网的应用模式。

　　2004年，金蝶国际与中国移动深圳公司合作试水移动商务；2005年，金蝶国际筹备成立了金蝶移动互联网技术有限公司，并在随后开发了一系列基于移动和互联网应用的软件。

　　“一个什么样的应用能够迅速地打动中小企业？”这是金蝶国际在尝试电子商务的过程中遇到的困惑。金蝶国际的这种困惑在2006年被一家“香港会计网”所打破。

　　原香港会计网CEO、现金蝶移动互联公司研究组经理梁振宇对记者表示，2002年，从事会计师工作的他发现，往返于香港与内地间的中小企业主对“在线记账”有巨大的需求，于是他萌生了创建香港会计网的想法。

　　2004年，梁的创意获得了香港创新科技局“创新基金”100多万元的资助，从而开始扩大与推广香港会计网的工作。此后的两年间，仅有5名员工的香港会计网积累了100多家固定用户，并开始实现稳定的现金收入。

　　梁振宇向记者透露，2006年4月，在香港举办的一次行业见面会上，香港会计网的完整的商务模式迅速打动了徐少春，两个月之后，金蝶国际将香港会计网收入囊中。

　　“我们就是想要这样一个东西。”徐少春表示，香港会计网构成了“友商网”的商务雏形。他认为，“在线记账”与金蝶国际的ERP结合可以迅速使财务和进销存软件在中小企业中形成巨大应用，同时该模式成功后可以依托更高品质和黏性的客户资源，拓展在线商务管理的空间，形成一个B2B的全程电子商务平台。

　　IBM的企图

　　据徐少春透露，IBM与金蝶国际在友商网项目上的合作“很紧密”，IBM除提供技术平台外，接下来还将为“友商网”建立数据中心，未来“双方还将继续投资来做大这个市场”。

　　据了解，IBM与金蝶国际组成的“联合小组”分别由徐少春与IBM大中华区董事长周伟焜亲自挂帅，“两个人定期会晤，定期沟通”。

　　在徐少春看来，IBM颇费心思的参股金蝶国际，其前提正是看中了金蝶国际已经进入被IBM看好的SaaS领域。

　　易观国际发布的《2006中国B2B市场白皮书》显示，中国的B2B市场正在走向繁荣，其市场规模正在从2004年的44亿元上升到了预计今年的93亿元；此外，尽管中国电子商务领域已有阿里巴巴等众多网站，但2006年中国B2B市场的总收入中，线上收入只占总体收入25%，造成这种现象的重要原因是能提供在线专业服务的公司还不多。即使是拥有千万级用户的阿里巴巴，为锁住更多高端企业用户，也不得不反向投资阿里软件。

　　对于不断向软件和服务转型的IBM而言，中国SaaS领域日渐庞大的市场前景显然让其难以释怀。

　　分管规划业务的金蝶移动互联公司副总经理陈武强认为，与阿里巴巴等B2B服务商相比，金蝶国际的优势在于，其在ERP软件业10余年的经历，使其拥有了40万家客户，“把这些用户转变为网上用户几乎是零成本”。此外，与阿里巴巴的上千万客户的区别在于，金蝶国际的中小企业用户一旦转为网络用户，便是实实在在的“有效付费用户”。

　　陈武强表示，诸如“在线记账”等ERP软件的网络化，可以大幅降低产品价格，从而快速吸引巨量用户。其举例称：“我们过去有个产品叫‘商贸版’，产品价格是4000多元，网络化后一年可能只需要付288元。”

　　他分析认为，软件在线上比在线下“好卖”的原因在于，“它给客户更多的灵活性，很多小企业一旦扩张、转行、或者关闭了，原来的软件就没办法用了，但网络应用可以解决这个问题，不合适了再升级或者更新，就像买房子和租房子的差别”。更重要的是，互联网的互联互通的特质，可以让客户随时随地上网操作，快速实现中小企业内部和企业供应链上下游间的协同。

　　金蝶国际相关人士透露，IBM最近悄悄在中国建立了一个研究互联网应用的实验室，“已经有100多人”。在IBM看来，欧美国家企业大都独立开发网上电子商务应用，只有中国可以成长出独立的第三方电子商务服务提供商。

　　中国ERP拐点

　　徐少春信奉的全程电子商务将会打破中国ERP厂商“强而不大”的宿命吗？或者说，SaaS会不会成为中国软件（爱股,行情,资讯）业的拐点？

　　金蝶国际的2006年财报及2007年中报显示，其ERP业务已经全面走出前几年利润率下降的阶段性低谷，2007年中期营业额和净利润分别较上年同期增长16%及30%，净利润率也增长了1.2个百分点至11.8%。同期，中国本土的ERP厂商用友、东软等的利润率也正在摆脱前几年的阴影，等待下一个突破的拐点。

　　但一个显著的事实是，中国ERP厂商经过十年打拼，其规模优势一直得不到合理的彰显，与后起的腾讯、百度等互联网服务提供商相比，中国的ERP厂商一直难以突破10亿元销售规模。

　　“坚持就是胜利。”徐少春认为，如果10年前业界对ERP还存在“上ERP是找死，不上ERP就是等死”的偏见，随着偏见的打破，金蝶国际长达10年的原始积累将会在全程电子商务时代获得爆发性增长。

　　在徐少春看来，目前，中国电子商务市场还缺少专业的服务，友商网仅仅是“开局”。

　　长期以来，中国软件业一直存在模式之争，即欧美的“软件开发”模式，以及印度的“外包”模式。

　　“中国企业信息化程度低，尤其是中小企业，同时由制造业规模带动的商贸规模在全球最大。”徐少春认为，这让IBM看到作为独立服务提供商的SaaS模式将会使传统软件业在中国的作为，而这种作为很有可能会孕育出在全球具有前瞻性的商业模式，并成为中国的特色。

　　事实上，阿里巴巴已在一年前开始大举投入，成立阿里软件，进入SaaS领域，用友目前尚未完全进军互联网，但已开始投注“移动商务”。