架桥原理：产品卖点与顾客需求点

　　推销原理：信息不对称

　　推销三段：

　　一， 向顾客推销自己

　　导购员需要作到以下几点：

　　1， 微笑。真诚、迷人

　　2， 赞美顾客。

　　3， 注重礼仪。

　　4， 注重形象。

　　5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　　二， 向顾客推销利益

　　常犯的错误——特征推销

　　导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

　　导购员可分为三个层次：

　　低级的导购员讲产品特点；

　　中级的导购员讲产品优点；

　　高级的导购员讲产品利益点。

　　导购员如何向顾客推销利益？

　　1、利益分类

　　产品利益

　　企业利益

　　差别利益

　　2、强调推销要点

　　“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

　　推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

　　注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

　　3、FABE推销法

　　F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

　　三、向顾客推销产品

　　三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

　　（一） 产品介绍方法

　　1， 语言介绍

　　A， 讲故事。

　　B， 引用例证

　　C， 用数字说明

　　D， 比喻

　　E， 富兰克林说服法。

　　F， 形象描绘产品利益

　　G， ABCD介绍法。

　　示范：

　　所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

　　销售工具

　　介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

　　消除顾客的异议

　　消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

　　1、 事前认真准备。

　　2、 “对，但是“处理法。

　　3、 同意和补偿处理法。

　　4、 利用处理法。

　　5、 询问处理法。

　　导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

　　（二） 诱导顾客成交

　　1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

　　（1）主动。

　　（2） 信。

　　（3） 持。

　　2、识别顾客的购买信号。

　　（1） 语言信号

　　（2） 行为信号

　　（3） 表情信号

　　3、成交方法

　　（1） 直接要求成交法。

　　（2） 假设成交法。

　　（3） 选择成交法。

　　（4） 推荐法。

　　（5） 消去法：

　　（6） 动作诉求法。

　　“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

　　（7） 感生诉求法。

　　（8） 最后机会成交法。