海尔通过市场链使得一线员工成为一个小SBU(战略单元)，而BS公司的“打造绩效马达”、“销售‘荣辱榜’”、“技术人员做销售”等三个销售管理原则却更加触动了每一位营销负责人……

　　文/李夏磊

　　打造绩效马达

　　BS公司对于前线营销负责人的主要考核指标有五项：分管区域实现销售回笼、销售价格考核、货款回笼考核、重大项目中标率和长期重点用户巩固率以及个人备用金(包括投标保证金)定额控制。

　　具体的实施方法是：营销区域负责人的岗位工资按月平均发放、奖励工资与指标综合完成率挂钩，累计考核，年终总体考核。综合完成率高于100分的，每增一分，奖励工资增加1%;反之，综合完成指标低于100分，每低一分，扣奖励工资1%，综合完成指标低于70分，取消奖励工资。

　　公司也并不是将指标分配下去就万事大吉了，而是不断强化对于一线营销团队的管理：

　　首先，加强项目管理。要求各地办事处要做好项目信息的收集整理工作，建立重大项目库，有的放矢地对项目进行开发，公司营销部成立专门机构，对项目进行跟踪管理，开发责任明细到分管领导、项目经理，重点考核重大项目中标率、长期战略用户巩固率。最大限度的发挥组织协调职能，做到每一个重大项目的前期都要有详实的调研材料和科学的评估论证，以及配备专业队伍、实行项目承包责任制，启动项目开发资金和激励机制，出台政策鼓励重大项目异地合作，把市场运作手段搞活，不但要大大提高项目的中标率，而且要最大限度地发挥市场开发的经济效益。

　　其次，办事处主任逐渐向年薪制过渡,按办事处承包指标分档，要求办事处主任要对其办事处年销售回笼、在外货款规模、价格、办事处费用、队伍建设等工作承担负责, 按年薪制模式进行考核，考核工资按综合指标完成情况考核发放，超额完成指标的进档升级后按同档年薪标准发放。

　　第三，加强办事处管理，要求办事处管理由办事处主任和营销部负起双重管理责任，办事处每周要向营销部提交详实的工作计划、项目计划、合同计划、回笼计划，项目计划要有实施步骤、价格分析、风险分析和提请公司重视的问题和需要公司解决的问题等内容(这些材料都要求以Email的形式提交，以便于查阅和汇总)。办事处主任要配合营销部做好办事处成员的考核考勤工作。

　　第四，不断改进在外货款考核方法，2006年从以前的“货款风险责任终生追偿制”过渡到“货款过错责任赔偿制”，办事处主任、销售员按一定比例对呆滞货款承担连带赔偿责任。

　　第五，对开发用户的成功率进行细化考核，对新开发的长期重点用户和一次性大用户，给予一定的奖励，对丢失老用户的销售员必须进行相应处罚。

　　这些方法看起来没有动人之处，似乎没有海尔的SST或“市场链”那么动听，但却深深地触动了每一位营销负责人。

　　将个人利益与目标绩效紧紧连在一起的机制就像一台释放能量的马达，就变成了威力无比的推动力，让考核变成了非常透明的仪器，使得前线人员非常清楚的明了自己所干的能够获得多少回报，其积极性、主动性像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出或者抽出来。

　　销售“荣辱”榜

　　日本企业家土光敏夫说：“撑杆跳的横杆总是要不断往上升的，不能跳越它的人，就应尽快离开竞技场。”跑在前面的人总会有危机感，才能保持自己良好的竞技状态;而跑在后面的又想超越前面的人，只有更加努力，才能达到目的，稍有闪失，就可能会掉队。这句话用在BS的营销管理机制上在恰当不过了。

　　每到年底，BS公司的数个排行榜不仅吸引了很多人的注意力，也使得不少人心中自豪激奋，更使不少人忐忑不安，还使不少人无颜以对。这个排行榜上将营销人员的各项指标完成情况按照完成程度进行排名，既有完成任务的光荣榜排名，也有没有完成任务的“倒数光荣榜”既有月度的排名，又有季度的排名，还有半年度的排名，还有累计排名，其中包括：回款额排名;合同额排名。还有比较详细的，如：销售实绩前30名销售员排名;30名销售员排名;倒数10名办事处排名;逾期货款前十五名;对外货款奖息前10名;对外扣息前10名;绩效考核平均得分奖罚排名……

　　这一排名让所有营销负责人的业绩透明于整个公司员工眼前，火药味道很浓。如果你在这个排名榜上连续排名靠后有什么感想?

　　BS公司的机制，不是你让他干什么，而是在机制里，他自己要干什么。销售政策鼓励多销售，把个人赚钱和公司赚钱捆绑在一起，从根本上做到了上下同欲。BS公司是 “三干上销售”——干部，能干的，骨干都上销售。

　　技术人员做销售

　　优秀的基因往往是族群进化的核心要素。在很多制造企业中，一线从事营销的员工队伍往往是不懂得技术的纯粹市场营销人员，往往造成营销人员与技术人员、生产人员的不理解和矛盾。跑市场的人，不仅要懂市场，更须懂产品。

　　在BS公司，“技术人员跑销售”就成为其创新营销思路的一道亮丽风景。公司营销部将原商务技术处更名为市场开发处，把单纯的商务技术服务职能转化为主动参与市场开发的职能，形成了强大的销售工程师队伍。

　　如今，BS已经有300多名生产技术骨干在干营销员，就连集团营销工作的负责人最初也是技术开发的负责人，手上有多项技术专利。他们不仅对产品性能、功用了然于心，在什么环境用什么产品，会出现什么情况，都能给客户以详细解答，甚而能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。在一次参加某钢铁集团电缆的国际招投标中，当别的企业营销人员忙着公关的时候，BS人则对该集团电缆项目进行技术研究，对环境要求、技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，BS人提供的一些数据，使该集团的技术负责人大为惊讶，最终BS当然地得到了该集团抛出的“绣球”。从此，该钢铁集团将BS列入长期供货单位，授予BS“优秀供货商”的称号，每年的供货值达1亿多元。

　　几年来，BS对营销思路又进行升级。领导层发现，普通技术人员往往容易拘泥于细节，细节又会影响谈判大局。BS意识到全面提升营销员的综合素质势在必行。于是，他们又提出了“专家营销”的新概念，“外语、电脑、开车”成为营销员必会的三大基本技能。

　　管理学研究表明，挑战性的环境是高素质员工成长的必要条件!关键是如何营造这样的挑战性环境，而高素质人才又怎样能够去面对这种挑战性的环境。不少技术人员宁可接受技术本身的挑战，也不愿意接受市场的检验，似乎这都是“低等人”做的事情，其实内心是一种害怕客户挑战的心境。在这种情况，你还能期望他们能够设计并研发出适应客户需要的产品吗?结果就是：一方面营销人员不能满足客户的需要而抱怨研发技术人员的“闭门造车”，另一方面技术人员又强烈的指责营销人员不懂得产品本身。而BS的营销工程师机制和“技术人员做销售”则直接打开了技术人员和销售人员之间的墙壁，技术人员先上市场直接面对客户，不是去到客户那里进行调查，也不是去考察，而是直接去销售产品，直接感受客户对于产品技术的理解和认知!既实现了营销人员的知识化，也形成了技术开发的市场导向，从而强化了BS产品的核心竞争力。