近年来，令国内鞋企各路品牌最头痛的事莫过于库存鞋堆积如山，如按照正常销售法，这么一大堆 的鞋子，而且不是过季鞋就是过时鞋，势必成为一个永远无法解开的结;促销、打折也成了“解决不了实际问题的老办法”。那么，有没有更好的办法来处理库存 鞋?基于此，笔者就“怎样有效的处理库存鞋”谈一些前期预防和后期解决的思路，供大家参考，从而为提升营销份额而努力。

　　源由：缺乏分析，库存鞋积少成多

　　为什么会积压了一批又一批的过季鞋与过时鞋?当然，身在市场，无论是分公司或经销点，都会有种种原因、种种理由可阐述积压库存鞋苦衷。寻根溯源，笔者不客气的认为，无非是因为缺乏分析和分析不到位及没有及时建立库存档案才导致了这一弊端。

　　所谓分析即是了解情况。了解情况就是了解每一天的鞋款上市情况。一些分公司或经销点对当天的 销售量与销售额表现出充分的关注，但对于当天上市的鞋款却表现出“麻木不仁”，要么认为无关紧要。其实不然，一个专卖店，从商品结构战略上去分析，一般要求三天一小变，一周一大变。当然，这里的变化，不单纯是商品本身的更新，更是原有商品在专卖店中所摆设位置的更新，只有这样才能给消费者始终保持一种“新 鲜感”和购买欲。反之，如果一个专卖店一周老样子，半月没有动静，一个月才换几款鞋子，那么，这样的专卖店命不久矣。换句话说，如果你是消费者，你还会上这家专卖店来购买吗?同样，事物的规律是恶性循环的，你的库存鞋也是越存越多。所以说，作为分公司或经销点，要控制物流，就要从每天的鞋款上市情况进行入 手，及时进行盘点，做到心里有本账。具体操作系统要求上至分公司主要领导人下至导购人员，每天坚持了解：库存、上市、好卖鞋款等的详细情况。

　　同时我们更要充分的认识到，造成库存鞋另一个主要的原因就是一是价格策略不到位，二是商品销售战略思路不清晰。

　　我们常可以看到某种商品价值在两百左右的，一个优秀的商人不会标价两百整数，而是停留在一百九十几元这么一个价位。从价格策略上来分析，这种策略称为“心理暗示法”，其目的就是给消费者造成心理上的落差，从而达到销售的目的。

　　之于商品销售战略思路不清晰我们可以这样认识，在市面上，鞋子的销售出路一般划分为畅销、平 销与滞销三个理论层面。当销售出路处于畅销时，我们不能因为只看到面前的利润而沾沾自喜，放松了警惕心理，结果得不偿失。在畅销时，我们必须要做到保持足够的库存量。根据市场需求，可以按下例计算公式进行：以每天销售20双为准，平均每月销售600双，那么每月的库存量必须保证在1000双左右。对于平销的鞋子，作为导购人员在日常销售时要善于将此类的鞋子向顾客进行有效的推销。当然，最值得我们关注的是那些滞销鞋。对于滞销鞋我们不仅要清晰的分析为什么造成滞销的原因，同时更要在相关的活动中，把滞销鞋作为促销对象。

　　出路：心狠果断，以重镇促销推广

　　据了解，一些分公司在物流工作上也十分重视，但到了经销点，一个小小仓库里却也积压了不少鞋 子。笔者认为，这也是物流工作不到位的一种表现。作为分公司，在物流上就要全面负担起所在区域的“全部工作”。要定时、定点、定人的深入经销点进行有效的 监控库存、上市及好卖鞋子的情况。同时做好统一处理库存鞋全盘工作。只有这样，库存鞋数量自然化整为零。

　　在具体库存鞋促销出路上，可以根据各地的具体情况，并针对所库存鞋款时间的长短生命期，在分 公司管辖范围内，选择工业重镇(外来人口密集区域)设置专卖进行推销。所谓专卖推销，即是分公司一方面可以零时设点，一方面也可以开发长期的折扣专卖店，用来消灭库存鞋。但由于各经销点的库存情况不一，所在分公司应该根据具体情况，也可以要求所有的经销点定时统一进行一次特价大处理活动，以求达到减少库存 的目的。具体做法有：

　　首先，在库存鞋上我们不妨也划分好、中、次三个等级来处理。所谓好，即是，虽然过时，但鞋子 本身的品质以及款式都是上上选的。凡此类鞋子在促销处理时，应对一些虽然经济条件尚可但懂得持家的，年龄在二十五左右至四十左右的青年人。并作为促销出路的宣传窗口。所谓中，即是已经过时，鞋子的款式也是处于淘汰之列的。这类鞋子一般不受欢迎，但如果在价格上控制到位，也能吸引部分消费者。而所谓次，即是 在哪里都不受欢迎的鞋子。在促销中，一般要将此类鞋子列为赠送品，这样既能处理库存又能刺激消费者的神经，从而带动销售。

　　其次，我们要有具体的模拟推广思路：一是集中最近过季的男女库存鞋，以“买一送一”或“半价 惠宾”拉开库存促销战幕，二是集中最近与最早的过时但不过季的男女库存鞋以“折中折”或“礼中礼”拉开库存促销战幕。不过笔者认为，怎样促销当然来自与市场的需求，灵活机动，不能拘泥于形式，要注重实效。

　　在库存鞋价格统筹上，一般说来要在市场价格的基础上压缩至半价以及更低价。但有一点我们必须 清楚，库存鞋的处理区别于平时的销售，要消灭库存鞋就要做到“心狠果断，不留余地”，千万不可“妇人之仁，优柔寡断”，要抱着“亏点钱，当作打广告”的心态来对待库存处理这项工作，定能达到事半功倍的效果。

　　辅助：广泛宣传，百分二十的投入

　　搞库存处理促销活动，我们的目的性不是赚钱，而是解决遗留问题。但我们更不妨当作一次广泛宣 传品牌的良机。在具体投入的宣传经费上，一般应该在总经费的百分之二十的基础上进行预算。库存处理促销活动如果仅仅是在现有的卖场摆上几款鞋子，然后拉一条****，以示促销，这样是很难达到预期效果的。我们不妨这样来操作：

　　其一，前期造势。库存处理促销活动的宣传更要注重前期造势，应以一种“铺天盖地”的形式出现在消费者的面前。具体可以通过电视、报纸、小****、海报以及在城管允许的条件下各醒目地带悬挂活动****等进行广泛宣传。时间一般在活动的前两三天开始启动。

　　其二，搞大阵容。搞库存处理促销活动，不能以一般的小活动来对待，要以一种“清仓式”的磅礴气势面向消费者，并以说服力的主题内容出现，给消费者的感觉不是在处理库存鞋，而是企业向社会一种感恩回报。

　　其三，点多面广。搞库存处理千万不能拉橡皮筋，拉扯到哪算哪，要预先进行有计划的安排。所在 分公司要全面动起来，各经销点在专卖店的基础上尽量铺张更多的促销点。不要以为这样做浪费精力、人力和财力，其实也是一次品牌知名度的大造势操作，只要操作得当，其价值是无法估量的。

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