2011-03-15 09:29
在日常的市场走访中经常听到导购员抱怨:现在的客户太难接待了,进门之后要不就是看看就走,要不就是抱怨价格高,东家看西家看,都不知道他们在想什么。为什么总会出现这种情况?是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵?原因肯定是很多的,但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题,最主要原因就是没有形成一个好的开场。
开场即顾客刚刚进入专卖店,导购和顾客接触的前三分钟。这三分钟对于整个销售过程来说是至关重要的,如果这段时间掌握的好则后面的沟通就会比较顺畅,为以后的成交打下良好的基础,如果这三分钟导购员发挥失利上面的情况就自然而然的发生了。
下面看看大多数导购是如何开场的:
情境一、
顾客走进专卖店……
导购:你好,欢迎光临XX专卖店。
顾客:(没有说话,继续往里走)
导购:您是看看沙发吧?
顾客:嗯,随便看看。
导购:(没有话说了,跟在顾客后面)
情境二、
顾客走进专卖店……
导购:你好,欢迎光临XX专卖店。
顾客:(点点头,继续往里走)
导购:您家装修到什么程度了?
顾客:刚开始。
导购:装修得什么风格?
顾客:中式(或欧式)
导购:哪个小区的?
顾客:(不说话了)
导购:(也不知道说什么了)
情景三、
顾客走进专卖店……
导购:你好,欢迎光临XX专卖店,请随便看看。
顾客:嗯。
导购:(跟在顾客后面)我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。
顾客:(突然指着一款问)这个多少钱?
导购:XX钱。
顾客:这么贵呀。
导购:我们的产品是XX材料做的,而且是中国第一品牌。
顾客:(不说话了,脸色比较难看)
开场分析:
开场是销售的开始,一个好的开始就意味着有一个好的结束。
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