逆风行船------CFO须学会小心谨慎的操作艺术

　 灵活运用贸易条款

　 潘恩提出，即使是拥有最佳信息，信用决策依然十分困难。在决定做出反应时，企业需要掌握该客户的战略重要性，以及风险是否过大。在衰退的经济中，为客户提供流动资金支持也许并不明智。“扮演银行的角色，为客户提供额外的现金流十分危险。”潘恩说。在此情况下，最好的选择是尽快终止商业关系，或在能赚钱的时候转入回款模式。

　 一个有关信用的古老谚语说：“及时付款者包费用，延期付款者创利润。如果你只是向付款及时的客户销售，你会失去真正的利润。”

　 在多大程度上放松或者收紧贸易条款，取决于公司的流动资金目标、公司在行业的地位、以及风险偏好。例如，ThyssenKrupp设定了标准的回款期限（30个工作日），只有针对特殊行业，才会调整这一标准。“但我们不会仅仅因为新客户需要流动资金就进行调整。”迪克森说。

　 在艾睿电子公司，合理的贸易条款意味着切合公司的预定目标，包括往来应收账款的比例，以及根据客户权重计算的“最佳DSO”。艾睿电子每个季度的DSO波动率不超过5%，而且“我们还一直在努力降低波动”，雷利指出。

　 如果经济环境恶化，其他因素就会限制销售合同条款。占据绝对优势的市场参与者（例如：通用电气）将能够强势地催促客户加快付款进度，拒绝信誉度不高的客户延期付款的要求，这就像利润率较高的运营商（比如IBM的软件业务）可以打价格战。潘恩认为：“如果你是市场上唯一的供应者或市场份额最大，你将有更大的能力控制销售条款。”潘恩举例说：有个食品加工企业在通胀率较高的阿根廷开展业务。如果公司分析显示他们在该地区占有大部分市场份额，他们就会要求客户现款交货。

　 贸然收紧条款的不利之处在于，让资金紧张的客户雪上加霜，可能并不符合CFO的最佳利益。潘恩举例说，在制造业，拒绝延期付款可能使公司加速客户流失，降低公司收入。在航空业面临恶劣环境的情况下，飞机设计商与发动机供应商发现，对贸易条款采取灵活的措施，根据航空公司的情况相应调整，效果最佳。REL的项目总监布赖恩·沙拿汉（Brian Shanahan）指出，“但是，这只是他们的权宜之计，他们通过明确的文件说明了这点。”

　 这样的灵活性可以提供竞争优势。“并不是信用市场紧缩，就意味着每个人都会紧缩，”艾睿电子公司的雷利说，“我们可以充分利用资产负债表的优势，为公司重要客户提供更多的信用支持。”

　 应对紧急事件

　 当然，即使是最好的客户也会出现拖延付款的情况，这就是销售商使用金融工具降低付款风险的原因所在。这些金融工具包括：认沽期权、破产申请前关键供应商协议、信用违约掉期以及抵押担保等，但这些工具往往单独使用。

　 另外，大约5%到6%的美国公司购买商业信用保险来对冲风险。保险对无争议的应收账款进行保障，对未收到贸易债权的销售方进行赔偿。在目前的市场中，使用信用保险的比例在不断上升。保险公司Euler Hermes的克兹纳说：“由于美元贬值，越来越多的公司将在海外开展销售，这要求一整套不同的信用管理体系加以保障。”一些公司可能没有做好这方面的准备。

　 并不是只有海外风险才考虑贸易信用保险。2006年，天然气销售批发公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一个新奥尔良客户在卡特利娜飓风之后申请破产保护。该公司CFO布兰顿·本登（Brandon Benton）说：“尽管坏账所占比例不大，但这给我们敲响了警钟：即使是信誉良好的客户，也有可能遇到不可预见的危机而严重影响业务。”Magnus没有像多数美国公司那样仅购买单一保险，而是购买了全部客户的组合保险。“我们不希望费心猜测这个或那个客户会不会因为可能出现的事件而陷入危机。”本登强调说。

　 当然，保险费并不便宜。对于年销售收入超过1,500万美元的公司，对其国内贸易进行保险，需要支付20到40个基点的保险费；而对于出口贸易，则需要支付30到60个基点的保险费。

　 对于95%没有上述第三方保障的公司而言，在一个不确定的经济环境中，开展记账贸易，则需要其管理层具有良好的平衡观，即：在进行信用控制的同时，也知道何时承担一定的风险。即使是雷利，也认为他七年之前采取的严格控制并不总是正确的。“一个财务部门可以拥有完美的DSO，没有坏账冲销，但这也许同时意味着你丧失了很多销售机会，”雷利说，“你有时必须承担一定的风险。”

 额外保护
　  以下是其他降低坏账风险的方法：

　  备用信用证。该文件授权销售方支取特定数额的款项，属于二次付款机制——可以在客户未根据规定付款时提供支持。

　  抵押担保。通常用于银行资金匮乏的情况。研究与咨询公司REL的高级顾问马修·克雷德指出，抵押担保是针对商业资产，而非个人资产。在担任信用经理时，克雷德曾遇到客户以番茄农场做支付担保的情况，该农场里面有一个大型的水库。

　  认沽期权。买方购买出售客户债务的权利，在最长六个月的时间里，可在达到特定的行权价时行权。客户提起破产申请为触发事件。对于1000万美元的合同，供应商必须每月为认沽期权支付大约5%的费用。行权价为应收账款价值的折扣价。

　  破产申请前关键供应商协议。供应商与债务方约定，如果债务方申请破产保护，债务方将向法院提出申请把供应商排在关键地位。但D&H Credit Services的豪尔·希弗尔表示，现在，破产法院审查关键供应商请求时更加严格，此协议并不能保证申请能够获准。—V.R.　   　   
　  辅助工具

　  有些公司依靠贸易信用保险商，实际上是将其作为公司的信用部门：他们通过保险程序来降低客户信用风险。

　  但是，放弃对所有信用评估的控制，则意味着在客户信用状况恶化时，CFO进行反应的时间非常仓促。United Industries的CFO贝基·楚宁举例说，在其保险商对某客户取消保险或减少保险范围之前，他们有时候只提前一个月收到对现有订单的警告。

　  更重要的是，依赖保险可能会使公司面临财务风险。D&H Credit Services的总裁豪尔·希弗尔说：“你必须记住：信用保险商在做出信用决策时，往往会走捷径。如果他们发现大量的可疑应收账款，他们不会为你或者某个特定客户承保很长时间。”

　  ThyssenKrupp Materials NA公司的信用总监吉尼·迪克森认为，对于拥有内部信用经理的公司来说，将贸易信用保险作为辅助性的风险管理工具更合适。他说：“信用保险可以为员工节省更多时间，使他们能集中关注那些只有部分、甚至是缺乏买方特别保险的客户。”—V.R.