网络不是渠道，而是市场

网络营销则把价格透明化推向了极致——有专门的网站做比价（我怀疑将来会出现专门的比价软件）。家庭主妇只能记住十几种敏感商品的价格？对不起，以后敏感商品的名单恐怕会像小脚老太太的裹脚布那么长。极端地讲，以后将没有敏感商品，因为所有的商品皆可比价，无所谓什么敏感不敏感。

传统渠道，即使是敏感商品，比价也有一个度。因为门店之间，只要不是一个商圈的，就不存在渠道冲突，顾客不可能为了省个块八毛的去翻山越岭，穿城过市。但是互联网上的比价是没有边界的。很多人买书，都是先看看当当，再瞧瞧卓越，谁的便宜买谁的。这导致当当向家乐福学习的“高低价”零售模式几乎完全失效——你用亏本的特价吸引来的顾客，并不会稀里糊涂地顺手带走几个高毛利产品，因为他可以轻松比价！

走低价路线的网络营销企业，都想消灭对手，建立壁垒，独享规模红利。这种狭隘思维不知道要让多少企业走上死胡同。在互联网上，任何企业都别想做一超独霸，打击别人的结果只能玉石俱焚。当当与卓越为什么现在还在亏？十几亿元的营业额，多少利润？

网络营销不是不能走低价路线，但这条路注定比传统渠道的价格战还要血腥。

品牌附加值是另一个方向。附加值从哪里产生？从产品工艺的设计到品牌概念的推广再到优质服务，一个都不能少！这就属于完整的营销范畴了。

在这种思维指导之下，你要充分利用网络方便的互动特征，用各种方式黏住用户，只要消费者信任你，价格高点也无所谓——网民对你的信任与价格成正比。

当然，总有一些网民不看重质量，只看重价格，但这部分人群不是你的定位客户，你也没有必要也绝不可能为所有人服务！不可能3.2亿网民都只要低价。

互联网上能不能卖高价产品？

我曾把这个问题抛给两个人：阿里巴巴总参谋长曾鸣，京东商城CEO刘强东。

前者的回答是网络营销是一种商业模式的转型，企业必须适应这种转型，如果只是卖产品，很难！如果是卖服务，而产品只是一个附加的东西，很有可能。

后者的回答是能不能卖高价产品不重要，重要的是我的成本足够低，效率足够高。这就保证了我们的利润率，这两点做到了，我永远不会担心京东会倒下。

曾鸣回答了制造商的出路；刘强东回答了渠道商的出路，但刘的方法并非万全之策。进销差价是他的利润之本，网络零售价格不能高，那就只能去压缩成本，比如压低进价，提高供应链效率，加快资金周转

可问题是，哪天来了个摆明了亏本起步、比你还便宜的京西商城，你怎么办？

链接

人人都是分销商

虽然我们主张网络是市场，但是网络还是有渠道的属性。所以，把网络当做渠道不是一个错误，而是狭隘。

人人分销

网络分销的极限境界是：人人都是分销商（店长）。

1.开网店是件很简单的事情，甚至很多人不止一个网店。如果有一天网店的数量等于网民的数量，就基本实现了人人都是分销商。植物语的分销商六个月就有500个。现在有了很先进的网络分销管理系统，所有网络分销商可以在线轻而易举地同步管理。

2.网络让交际的成本大大降低，每个人都联系着很多的圈子、部落、群，如果这些圈子让厂家去推广，几乎不可能，但是网民知道怎么做推广成本最低，这种网上的人际关系只可利用不可阻挡！千万不要以为网络营销就是厂家直接面对消费者，要尽量减少渠道层级，网络要尽可能地分销，甚至不惜走上传统的大流通大批发模式。

3.网络分销可以没有库存，可以指山卖磨。有一个网站的商业模式就是这样，他的产品价格往往低于网上同行，但是拿货需要多等几天。不是他的物流慢，而是因为他的订单直接交给厂家，由厂家负责邮递产品。没有库存，只有网站，挂个图片就可以。成本自然低。

网络分销可以分为两种方式，一种是个人分销，一种是平台分销。这两种方式都不会影响厂家的资金流。植物语的个人分销都是款到出货，网络平台分销商，像京东与供应商的账期也只有25天，远远低于国美与供应商的120天的账期。传统分销的经销商占压资金情况在网络分销商很少。

分销价格战

有分销的地方就有价格战！明不降暗降。卓越与当当的价格战是网络分销内斗的缩影。

价格一定要比别人低吗？如果只有一个1和2两个数字，一定会有个高低。如果是X+1和Y+2呢？他两个谁大于谁呢？

比如，同样一本菜谱的书，卓越定价1元，当当定价2元，但是两者分别与其他电商网站联合互换链接，比如炊具，在卓越，需要X+1元才能获得两个商品，而当当需要Y+2元，两者没有了可比性，还怎么分出高低？需求成了唯一决定因素。

让价格没有可比性，就没有了价格战。当然关联销售只能解决部分问题。

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