邮件营销黄金法则一：客户资料

发邮件不会赚钱，垃圾邮件也不会发大财。而真正懂得邮件营销，才是你获利的王道。

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说道邮件营销，很多人往往认为很简单，不就是给潜在的目标顾客发邮件吗？

更有甚者还会将之与令人头疼的垃圾邮件联系在一起。

但是我要很负责任的告诉你：发邮件不会赚钱，垃圾邮件也不会发大财。而真正懂得邮件营销，才是你获利的王道。

结合这些创业者的实践，我把邮件营销总结为6步黄金法则。

期待你也能够闷声发大财：）

黄金法则一：客户资料

顾名思义，邮件营销，没有邮件你如何销。

所以，邮件营销第一个关键就是收获潜在客户的邮件，建立详细的档案。

假设你通过前期的价值提供获得1000名顾客的档案。

尽管不是很多。

但是假如你公司最近有一种新品促销，你就可以直接给他们发送邮件，告诉他们可以优惠享用你的新品。

只要你在前面为他们提供过有价值的东西，他们对你一定保有一种信赖感。

这时候，通常会产生一定的反应率。

如果以2%来计算，也会有20人购买你的产品。

那么对你来说，你的付出无非是发了一封邮件而已。

当然，在开始阶段，你要耐得住寂寞，尽管你的成交率不是很高，但你要知道，哪怕是一个人购买你的产品，对你来说，也是在低成本状态下开展的有效营销，相比较其他媒体广告的投入，这是一种非常有效的方式。

关键你要获得更多的资料，以便形成庞大的客户基数。

如果你有10万的客户邮件，还是以2%的反应率来算，你想你的一封邮件就会有2000人反应。所谓的顾客的数量决定你生活的质量，就是这个道理。

你要明白，在网络营销中，数大就是美。

那么如何获得顾客邮件呢？

关键你要善于利用别人的资源。

这里我给大家分享智业同盟精英俱乐部一个学员的个案。

龚小姐是卖童装的，店面不大，她因为服务态度好，产品质量也不错，有一定的回头客。

但多数顾客是一次性的。

后来她意识到客户关系管理的重要性，也开始建立顾客档案。开展邮件营销。

毕竟，现在的年轻父母都是“邮件达人”。Email是他们日常的使用工具。

那她是如何获得顾客档案的呢？

人家来买童装，干嘛要给你留下联系方式呢？

当然，开始的时候，龚小姐利用这种话术：

“先生/小姐，你可以告诉我们您邮箱，以便来新品的时候，我们可以第一时间给您发送相片，你可以随时来店里为宝宝挑衣服。”

实践证明，这个话术，反应率不是很好。

龚小姐曾问过我原因，答案很简单：

利益点不够，筹码不足以诱使顾客解除抗拒。（将个人信息透露给你，安全与否？）

所以，有句话如是说：女人无所谓正派，正派是因为受到的引诱不够；男人无所谓忠诚，忠诚是因为背叛的筹码太低～～

顾客反应率低，是因为你的好处太少。

当然，降低价格可以提到反应率，但是这是最蠢的做法。

永远记住：顾客不会买便宜，只会买占便宜。

后来，她转变了话术。

如果家长带小朋友来，她就首先跟小朋友套近乎，问小朋友喜欢看什么动画片。

如果家长没有带小朋友，她在介绍服装之于，会问家长小朋友的年龄和爱好。

然后，如果顾客购买了服装，她就给家长一份礼物。一个DVD光盘，里面是动画片：猫和老鼠、机器猫、奥特曼、喜洋洋和灰太郎等等。

都是她从网络上下载并刻录的。DVD空白光盘不过几块钱一张。

这种低成本高价值的赠品让家长们感动。

更关键的是：DVD光盘上还写了几行字：

送给天下最聪明的宝宝。

机器猫

**童装

电话：******

千穿不穿，马屁不穿。

对于每个家长来说，自己的宝宝都是最聪明的。

但是也需要外界的认可。龚小姐就是抓住这个心理。

送完赠品还有关键的一步：

“我哥哥是专门研究儿童益智产品的，他有很多动画片和儿童益智资料，如果您有需要，可以把邮箱告诉我，回头我把资料信息给您发过去，你要是需要哪个，直接告诉我，然后我把盘刻好，下次您来直接取就行。不方便过来，我直接用QQ传给您也可以。”

这时候，多数顾客都愿意留下邮箱。

主要有两个原因：

1）人家不是卖你童装，而是关注你家宝宝的利益。

送你动画片和教育资料，作为对人家真诚的回馈，你势必要崭露你交朋友的诚意。其实，这也是销售过程中的互惠定律。

2）人家向你期许后续的增值服务

承诺以后会给你提供更多对宝宝有价值的东西，你会拒绝吗？

实际上，他哥根本不是专门研究儿童益智产品的，只是一个程序员，非常熟悉互联网而已。平常的任务就是帮助她收集下载各种与儿童相关的动画片和教育资料。

她在进一步加工组合将这些从互联网淘来的东西变成自己的赠品。

这就是利用别人的资源辅助自己销售的最佳实践。

从这个案例中，我们可以看出，原本一个卖童装的开始“不务正业”。从目标消费者的利益点出发，利用互联网这个资源库淘来免费的信息化产品作为自己销售时的赠品。

家长要搜罗这些资料肯定需要很大的精力。况且很多人还不知道如何找到这些资料。

龚小姐利用这些资料制作出自己独特的赠品。

什么叫做礼轻情意重。

不足几块钱的成本让家长体会到关心、爱护和亲和力。

而这些情感最终演化成信赖感。

除此之外，还有后续的价值提供，这时候，别说是要邮件，就是索要顾客更多信息，相信大多数顾客也不会拒绝。

因为他们觉得你是他们的朋友。

难怪销售中有一个秘诀就是：把陌生人变成朋友，把朋友变成客户。

其中的关键就是朋友对你有信赖感，朋友从你这可以收获价值。

所以，如何获得顾客档案，我在《创新营销新思维》中强调：

获得顾客档案可以在增值服务和缔造价值中打造。

其实，荀子早就告诉我们这个道理，他有一句话：先义后利者荣，先利后义者耻。

用在销售中，可以这么理解，你先想着顾客的利益，为其提供除了产品之外的更多好处，了解销售的意义是为了顾客的价值，那么你的生意会长久不衰。相反，一开始你就想赚取顾客多少钱，而没有切身关系顾客的利益，你的生意自然不会长久。