发现中国管理模式之二：黄土地 金链子

魏存成：我们也做了半年多时间的调研，包括和同行之间的了解，和产业的了解，最后我们还是确定英国PIC是世界上最好的一个种猪提供商，他这个公司有100多年的历史，我们认为和PIC合作，可能在种猪的品种上，和种猪的来源上是比较稳定的。

这是PIC来石羊种猪厂参观的一张照片。这个年轻人叫吴伟，是PIC派往石羊的技术人员，后来，留在石羊的种猪厂做了厂长，由于出入种猪厂需要进行隔离三天，他经常在种猪厂里一待就是三个月。

魏存成：这个人今年32了，还没结婚呢，就因为这个找不到对象，我们都内疚的很，有时候我都想，你不行了，你就调整出来吧，但是他喜欢猪，他特喜欢猪，你和他一讲猪，他马上兴趣就来，精神就来，你说没有猪这东西，他就蔫吧唧唧的这个人。

有了种猪培育的人才，有了科学的培育方法，魏存成的种猪培育很快就发展起来，几年下来，种猪厂培育出了上千头品质优良的种猪。

教授点评：养猪的核心概念是种猪来源，但这个环节呢，一般人做不了，因为它对卫生、安全这种一系列严格的要求，投资都比较大，管理环节比较严格，而且比较复杂，像这样的东西如果纯粹由农民自己来做，或者由稍微一些大户来做，是做不了的，如果做不了产业就形成不稳定，波动，那么石羊抓住了一个最根本的环节。

主持人：魏存成通过巨额的投资和科学的管理培育出了优良的种猪，但是，培育种猪不是目的，让农民养这些种猪，并持续地推销自己的饲料，打造出一条良性的产业链才是他最终的目的。如果这些种猪没人养，这条产业链就无法形成，在产业链的那一端的是陕西千万个农民，他们会养这些优良的种猪吗？下一步，他就要发动农民进行养殖，面对这些种猪，农民们会养吗？

主人公：胡厂长，现在还有多少？

胡厂长：120头。

主人公：你干了个好事情，卖个好价钱，现在多长时间了？

胡厂长：今天110天了，大的可能200斤。

主人公：那该卖掉了。你猪圈在哪？你走头里？

这个农民叫胡望民，他养殖石羊的培育出的种猪已经有三年了，每年都有7万多的利润收入，收益颇丰。可是，三年前，他对石羊的这种猪根本就不敢养。

胡望民：以前就是没弄过，担心就是害怕养不好，没有效益。

除了担心养不好之外，胡望民还担心猪的销路问题。其实，这也是当时很多农民的顾虑。在农民胡望民的家里，朱教授发现了一份合同，这份合同是胡望民和石羊公司签定的。就是这份合同最终打消了胡望民养猪的顾虑。

主人公：你卖了以后我们再给你补40块钱，这是一种，我们还有一种就是我们开始告诉你的时候，你亏的时候，比如说你这个猪我们给你预计一个价格，五块钱，如果低于五块钱的时候我们给你补齐，这是一种。

教授：反正不管什么样的合同形式，都是希望…

主人公：农民亏的是少亏，赢的是多赢。

教授：每头猪补贴40块钱，您当时看到这个优惠政策是不是心动了？

胡厂长：你又吃他的料，拿他的猪，喂肥以后，他给你每头猪补贴40块钱，就是不管你市场行情。

保价合同打消了胡望民的顾虑，也打消了众多农民的顾虑，很快，魏存成在陕西发展了上万户的种猪养殖户，农民们在养殖猪的同时，也大量地购买石羊集团的饲料，一个良性的、可持续的产业链终于打造成功。

教授点评：链子连接你首先要保持利益相关者，特别是一些风险控制能力比较差的一些产业链当中的利益相关者，能够降低风险，甚至消除一些不确定，打造产业链并不是说我要控制整个产业，最核心的企业是说我怎么把这个产业链打的产供销很流畅，接力一样的，合同的本质是把农民安全的嵌入到这个产业链当中来。

主持人：在打造饲料——养殖这个产业链中，魏存成积极主动地培育一个稳定的可持续的饲料销售市场。其实，在陕西，对于魏存成来说，还有一个更大的市场，这个市场不用他培育和打造，天然就存在哪里，魏存成接下来又把目光投向这个市场，准备打造出一个新的产业链。这到底是一个什么样的产业链呢？魏存成在成功打造完“饲料—养殖”这条产业链之后，又发现一个巨大的市场并准备打造出一条新的产业链，这是怎样的一条产业链呢？

教授：鸡翅膀，鸡大腿，真的很细化。到时候还要打包吗？

魏总：打包，打包以后还要冷藏，然后有配送的。

这是魏存成一年前开始打造的一个肉鸡屠宰冷藏厂，在这条屠宰线上，一个月屠宰肉鸡50万只，肉鸡屠宰是魏存成产业链上的新的一环，而这个想法萌发于陕西肉鸡市场的巨大需求。

魏存成：陕西现在每年需要肉鸡大概150万吨，这么大的量，基本上全都是从外来的，河北啊，北京啊，山东啊，包括就是四川，陕西基本上没有屠宰，也没有肉鸡养殖。

看到了陕西市场的巨大需求，但是，对于肉鸡屠宰，魏存成没有丝毫的经验，而这一次，他选择了和其他有经验的企业的合作。合作方为山东六和、四川新希望。

魏存成：这个厂子我们三家，石羊占40%（股份），新希望占30%（股份），山东六和占30%（股份）。

教授：那么山东六和给我们提供的是什么样的帮助呢？

魏存成：山东六和在肉鸡厂在全国是做得最好的，它过去就在西北地区有销售，我们两家三家合作以后，西北的销售，这个通道就完全给我们了。

教授点评：三方合资的好处，等于说不光是简单的股权合作，是一个利益概念，比如说这个区域可能六和，这个区域就由石羊来做了，股权合作当中带来技术，包括人员培训，包括市场。那大大缩短了他的学习过程，大大缩短了他的摸索过程，这是在肉鸡的产业链方面，肉鸡这一块加工没有问题，饲料也有，这套服务模式也是有的，就缺你怎么让农民去养，农民养有很多担心，又没钱，又技术不熟。

解说：其实，朱教授的提出的这个问题，也是魏存成建食品加工厂时最为头疼的事情，为了让朱教授了解农民养殖肉鸡的情况，魏存成带着他来到了陕西三原县的一个肉鸡养殖户家里。

魏总：你好！

养殖户：欢迎欢迎。

魏总：朱老师。

教授：你这有多少只鸡啊？

养殖户：它这是一万只的棚。

教授：一万只的棚，但是实际有多少只呢？

养殖户：有九千多？

魏总：养了几批了你？

养殖户：第六批。

这个养殖场内的肉鸡养殖实行的是全自动的养殖技术，养殖户倪新峰每天只需要工作一个小时，一年下来就赚了10万块钱。

教授：这个房子好像很新吧。

魏总：新盖的，挣了钱了嘛。

教授：养鸡挣的钱，你这一年就盖了这么大一个面积的房子。

养殖户：这个可能要一年挣的钱。

每天轻轻松松工作一个小时，就盖起了新房，以前靠种地为生的倪新峰心里乐开了花，可是，一年之前，当石羊公司的人找到他发展肉鸡养殖的时候，他却顾虑重重。

妻子：养鸡风险太大，肉鸡不像旁的蛋鸡，或者时间长，你只有45天，你如果遇到价钱不好，你就赔定了，咱们赔不起，我就不支持他做这个。

倪新峰：想养，就是怕赔钱。

在养殖户倪新峰的家里，朱教授又发现了一份合同，这份合同和种猪养殖户的合同又有所不同。

教授：这个合同跟刚才那个养猪的合同有什么不一样？

魏总：这个合同可能更规范了一点，应该是说我们和养殖户做的一个全方位的一个合作协议，

你看这个鸡苗一块五毛钱，饲料多少钱我们也写的非常清楚，鸡的回收价格我们也写的很清楚，农民非常好算这个帐，因为他鸡不愁卖了嘛，价格定死了，价格都给他定死，所以他就没有风险了。

除了消除农民养殖肉鸡的顾虑之外，为了扶持农民养鸡，魏存成还送给农民10%的投资基金.

魏总：就是农民投资一万块钱，我们就给一千块钱，我们鼓励他去做，白送，就不要的。

倪新峰建这个养殖场共需20万,他得到了魏存成无偿提供给他的两万块钱的投资,肉鸡养殖场很快就建立起来。有了资金上的扶持，农民纷纷报名，加入到肉鸡养殖的行列中。有人积极筹建养殖场，可是有人却为扩大养殖场而发愁，这是陕西渭南的一个养殖户，现在养了600头种猪，他还想继续扩大养殖规模。

赵立民陕西渭南市柳园村村民：你贷20万必须有公务员来担保，咱也没有公务员，其他人也不给你担，所以说资金很困难。

为了更好地解决养殖户养殖过程中的资金问题，魏存成又想到一个办法，他要成立一个小额贷款和担保公司，由企业给农民担保，从而解决农民从银行贷款的问题。

魏存成：我们担保就给养猪的，养鸡的，只要你在我们这个产业链范围之内，我们就给你担保，你不用提供什么，你只要用我们的饲料，或者买我们的种猪。

教授点评：他是从外面和金融机构，包括自己去成立机构，或者参与一些金融机构，来帮助这些农民，解决他的金融约束，其实反过来讲，帮了农民也是帮了他自己了。

在短短的两天中，朱教授跨越了陕西五个县市，走访了石羊集团产业链条的各个环节，对石羊的产业链有了更为深刻的认识。

教授点评：我觉得石羊创造了一个在西部地区产业链这个断裂比较多，环节缺的比较多，就像高速公路断头很多，没有流畅的环境下，怎么去培育打造流畅的这个产业链的流畅结构（的范例），一个好的不管发展模式，还是所谓打造产业链构想，一定要让别人得益，

主持人：《管子》兵法篇中说“和合故而能谐，谐故能辑。谐辑以悉，莫之能伤。”意思是，达到和谐的状态就能很好的组织民众，民众和谐又能组织得好，则没有什么外部的因素能够伤害这样的结构。其实，魏存成在打造产业链过程中不也正秉承这样的理念吗？他明白，他和农民是一种鱼水关系，是一种合作共赢的关系，只有和谐地相处，让农民先受益，自己才能得益，也正是因为这一思想，他的产业链链条才得以不断衍生、不断优化，也正是因为这一理念，他才能在陕西这片产业链断点比较多的黄土地上种出了一条金链子。