如何治理恶性窜货

　　五、建立产品打码标识体系　　　

　　产品打码是为了事后查看和证明是谁窜货，窜了多少货，使得窜货者不能抵赖。考虑到卫生纸的体积大，货值小，不可能所有产品全部打码，他们采用了以下打码方法：　　　

　　1. 针对8个重点怀疑窜货对象进行打码；　　　

　　2. 距离较远的几个经销商共用一个码；　　　

　　3. 所有的打码除了公司市场部经理和营销总经理清楚外，对其他销售人员一概保密；　　　

　　4. 有时一些打码也会泄露出去，他们就按不同时段进行打不同的码。　　　

　　5. 针对最有可能窜货的经销商在产品内外包装都进行打码。　　　

　　打码不是治理窜货最好的办法，但为了重治重罚窜货者不能不这样做。　　　

　　六、签订市场秩序管理公约　　　

　　市场上窜货是很难避免的，尤其是一些边界地方，你能管住一级分销商，也管不了二级分销商。所以，单靠市场监督部监督管理是相当困难的，最好的管理方法就是经销商自我管理，互相监督。《市场秩序管理公约》就是经销商自我管理的一种书面法律文书。（见附文件）　　　

　　七、对恶意窜货者重罚　　　

　　古人云：“治乱必用重典”。对一些经常屡教不改的窜货惯犯一定要从重从严处罚。Z 公司市场监督部在2004年6月份对广州老板的亲戚窜货处理就是一个很好的案例。在2004年5月份，市场监督部收到线报，广州的这位老板亲戚经销商供了一车货给厦门已经取消经销权的经销商。基于没有实质性证据，市场部只是对他提出了口头警告，说是有人报案说他窜货到厦门。当然没有确凿证据是无法处罚的。这位经销商有恃无恐，不但没有收敛其窜货行为，而是更加放肆。六月份，直接派车送货到厦门交货，给厦门当地经销商拍了录像。市场监督部当场扣车扣人作为证据叫他辨认。在事实底下，他不能抵赖，只得承认错误。结果一车货的窜货行为，按制度扣罚了他56000元。自此以后，很多原来的窜货大户再也不敢明目张胆地胡作非为了。　　　

　　通过这样的整治，和后来的一系列政策和管理制度的出台，Z公司的市场逐渐走上了规范化管理之路。经销商重新振作起来，对Z公司树立了很强的信心。连续几年，Z公司的销量增长超过行业增长20%以上，引来了行业竞争对手的纷纷效仿。　　　

　　遗憾的是，L君因个人发展原因在2006年离开了Z公司。但该公司在“用非专业人士管理专业”、“外行管理内行”的理念下，重新任用了两位非专业人士管理营销。这两位老总在几位“老大级”客户的诱导和其他利益驱动下，取消了编码制，随后又解散了市场监督部，再度签订大客户直接返利合同。中小经销商再次失去信心，市场重新进入混乱状态，销售严重下滑。在不到两年时间里，Z公司就远远地被竞争对手甩在后面。　　　

　　企业营销有时候就是只因一念之差，结果却是谬之千里！　

      附件： Z集团湖南、广东省界经销商防窜货公约

　　根据Z的经销商与Z公司签订的2004年度《产品经销合同书》约定，为维护湖南、广东交界地区之间Z市场的正常秩序及相关经销商的利益，现交界处经销 商经充分协商，一致同意维护“W”系列产品销售市场秩序，本着“公平、公正、公开”的原则共同追究窜货行为的违约责任。为此达成共同约定如下：　　　

　　一、窜货定义（约定中所称的窜货，是指以下几种行为）：　　　

　　1、　越区销售。经销商超出与Z公司签订的《产品经销合同书》中约定的经销范围销售Z产品的行为。包括经销商辖区内的二级客户因管理不当所造成的越区销售行为。　　　

　　2、　低价销售。低于本约定附件《湖南、广东邻界地区Z系列主要产品价格体系共同约定》的促销后净价销售“W”系列产品；　　　

　　3、　破坏销售。有意撕毁、破坏“W”系列产品外包装箱的区域标志，指使他人跨区域收购或销售“W”系列产品以制造矛盾，提供产品给被取消的客户，或给调查取证人员制造人为障碍的。

　　二、违约责任：　　　

　　如有上述窜货行为，本约定签约成员自愿按以下细则承担违约责任：　　　

　　1、　如违反第一条款第一、二项，窜货被确认，被窜货经销商收货10-40件（含40件）以内，按1000元处罚窜货经销商，由窜货经销商以双方约定促销后净价价格回收。10件以下给予大区内通报批评。　　　

　　2、　如违反第一条款第一、二项，窜货被确认，被窜货经销商收货达41件—100件（含100件），除罚款1000元外,另再给予每件20元处罚窜货经销商，由窜货经销商以双方约定促销后净价价格回收。　

　　3、　如违反第一条款第一、二项，窜货被确认，被窜货经销商收货达100件及以上,除罚款1000元外,另再给予每件40元处罚窜货经销商，由窜货经销商以双方约定促销后净价价格回收。　　　

　　4、　对于违反本约定第一条款第三项的处罚：收货数量不限，一经发现可对窜货经销商处以100元/件—500元/件罚款，并可取消窜货经销商的产品经销权，由窜货经销商以双方约定促销后净价价格回收。　　　

　　三、窜货处理流程：　　　

　　第一步：被窜货经销商发现窜货反馈给被窜货地区片区负责人；　　　

　　第二步：由被窜货区经销商负责取证，被窜货地区片区负责人协助及验证；　　　

　　第三步：被窜货片区负责人将窜货信息反馈被窜货区省办；　　　

　　第四步：被窜货区省办、片区负责人协同确认窜货情况，并确认货源；　　　

　　第五步：被窜货方填制窜货处理单知会窜货方省办，并提出初步处理意见；　　　

　　第六步：窜货方省办通知相关片区负责人及窜货经销商；　　　

　　第七步：窜货方协同向被窜货方了解情况；　　　

　　第八步：由窜货方经销商在接到本省区省办窜货处理通知单三日内前往被窜货地确认，若因窜货方特殊情况，可与被窜货方协商安排，但在十日内窜货经销商仍不前往确认，即可视为认可；　　　

　　第九步：被窜货方省办及窜货方省办按本约定，在货源确认后三日内做出最终处理意见并上报公司市场监督部确认执行；如双方省办协商处理不了，报公司市场监督部处理。　　　

　　四、省界间窜货罚款按本约定执行，本约定仅适用于相邻省界处各县乡镇，其它市场依照各省约定执行。窜货罚款由Z公司财务从窜货经销商在货款或商业抵押款或返利中直接扣除。

　　五、省界间窜货产生的处罚，罚款100%归被窜货方所有，由Z公司财务直接按此款执行。　　　

　　六、本约定是对“Z”《产品经销合同书》的补充，与《产品经销合同书》具有同等法律效力。

　　七、本约定自2004年3月1日起至2004年12月31日止。　　　

　　注：广东与湖南的临界地是指：宜章县的黄沙、天堂、东风、一六、巴力、岩泉、力源、白沙（即107国道边）；乐昌市的梅花、黄圃、坪石；汝城的小坦镇；连州市的星子镇、大路边；　　　

　　Z公司湖南、广东交界处经销商签名：　　　　　 　　　

　　Z公司湖南、广东省办负责人见证签名：