卖场方寸之间扼敌喉　　不要以为产品在卖场陈列只有方寸之地就搞不出什么名堂，那里恰恰是战场的最前线，在这个火药味最浓厚的地方创新才能扼住敌喉。

　　A品牌在整体橱柜行业一般是老三或者老四，B、C是主要竞争对手，A与他们在技术上的差距已经很小了，行业竞争整体上是终端执行力的竞争。在终端，三家的展区一般都相邻，A为了打败B、C，在卖场这个方寸之地暗自布局。

　　改变四个观念

　　1.品牌展区不如别人。

　　这个观念绝对是错误的，是你没有利用好自己的品牌展区。如果你不爱你的产品，多漂亮的产品都唤不起你给顾客讲解的欲望。现在的消费者都需要培训，而不能一味迁就消费者的看法，他们很多时候不知道什么好看。

　　2.没有人推荐或获奖不多就不好卖。

　　这也绝对是错误的，从行业数据来看，店面内推荐的订单占整个卖场订单的比例几乎没有超过60%的。

　　3.竞品价格低，我们价格高。

　　价格高低不是绝对的，是相对的。别人有没有3000块的，我们有没有2000块的，如果有，这样比较和引导是不是我们就有价格优势了呢？

　　4.有钱的客户才买贵的。

　　不对，有钱的人真不一定买贵的。在于你有没有引导客户认识自己的需求，有没有引导客户让他对自己的生活应该更加细致一些，如果客户认同了，想要这样的生活，他就会买好的东西，自然就贵了。

　　卖场搞活四步骤

　　即使以上问题都不是问题，A品牌自己的问题也不少：

　　各个产品的性能价格比类似（质量好的价格高，质量差的价格低），单凭导购，各家的预约量很难拉开差距。

　　由于卖场故意设置，让A品牌展区的位置总是偏于主客流，一大部分客流会被截留，导致A展区的预约客流不足。

　　价格已被锁定，所以在促销方面少了许多创造空间，需要临时的一定范围内的促销活动权限帮助预约。

　　因此，A品牌要搞活卖场，必须在以下几点上发力：

　　1.吸引客户到展区。关键点：把持关键位置，吸引客流。

　　2.营造现场的氛围。关键点：站位紧盯，营造氛围。

　　3.通过直销员讲解和设计师演示，彻底解决顾客的各种顾虑。关键点：直销＋设计＋道具，彻底解除疑虑。

　　4.通过促销活动，说服现场讲解后犹豫的顾客现场预约成交。关键点：促销优惠，敢于成交。

　　步骤1吸引

　　B、C是A的主要对手，分析发现，他们的销售成交价格平均值并不低，其预约成交的客户完全可以是我们的客户。要把他们的客流吸引过来。

　　不过，卖场内不能随处发单页，更不能深入别人的展区，只有在公共通道内进行，我们要把握公共通道内的几个关键点：

　　一是顾客来到橱柜层的电梯口。发单页的时候一定要认真仔细，一定要面带笑容，站立得规规矩矩，说话声音响亮，看着客户的眼睛说：“A品牌免费设计方案，（可以不买），一定要来看看，比较一下！”“A品牌全场95折，3款特价。”讲解的内容不能是环保之类的深层次特点，因为这些东西一句话说不清楚，不能吸引人，必须是喜闻乐见的，比如促销活动。

　　二是进入橱柜区的入口。如果没有电梯，那么这个区域的入口就更加重要，一定要重兵把守抢顾客。

　　如果橱柜区经理或者防损的人来阻止你发单页，那说明你跟卖场内区域经理的关系没有搞好。卖场中的广播要充分利用，每5分钟播报一次。这些资源需要卖场经理努力争取，日常积累。

　　步骤2站位紧盯，营造氛围

　　●图下部的白色方块是对手的品牌展区

　　●带颜色的方块是A品牌展区，颜色代表品牌展区的颜色

　　●双虚线是A品牌的区域

　　●黄色A1～3是新的站位点，红色虚线圆圈是相应站位点的控制区域，新的区域不但可以照顾到我们自己的品牌展区，更重要的是盯住了对手品牌展区上的客户，方便有针对性地拉对手客户。