返利：细节设计见输赢
其次，企业在不同情况下不能制定合适的返利形式，稍有不慎，即会酿成大错。竞争对手、消费者都在漂移，经销商对市场的掌控必然受到影响，单纯的理解返利是经销商利润的思维已经很难适应营销对抗的格局，
再次，返利时间执行上没有采用“短、平、快”法则。为了扭转经销商对返利片面性认识，提升经销商客户满意度，要求企业返利在时间的把握上要：
“短”：给经销商结算的时间段一定要短，快速消费品的竞争特点要求企业一定要取消年返、季返，时间段上缩短后尽可能缓解经销商资金压力，企业同时可将年返、季返转换为市场促销活动。
“平”：大小经销商时间结算、返利使用上要平等对待，不能有傍大户思想，因小失大、顾此失彼。
“快”：返利结算速度一定要快，当月返利次月五日企业要及时入账，兵贵神速，返利结算、入账的快慢直接反映出企业的执行力与对待客户重视程度。
嘴上嚷嚷着返你多少多少，却光说不练，练的时候还百般折腾，经销商能愿意吗？小小的细节，将返利的神奇初衷化为腐朽！
细节拨千斤 找出了问题的根结，回过头看黄山啤酒公司的问题，就好解决了。
当务之急是月度返利，设置坎级。
只有设置坎级的奖励才能使经销商展开充分竞争。没有竞争的返利只能是一种变相降价，经销商缺乏约束，市场无法掌控；而且，经销商还会感觉委屈，感觉企业欠他们返利款。黄山啤酒对原来月度2元/筐的不变返利做出调整：
黄山啤酒公司500ml超爽啤酒开票价由原来的29元/筐（每筐12瓶）调整为26元/筐，减少经销商资金占压，月返利也相应调整、变革：
1.制定合理销售任务。根据黄山公司市场实际与经销商实力，确立ABC三类客户,月销量任务分别为5000、3000、2000筐，分别负责开发餐饮终端数量：10家、6家、5家；只限本经销商销售，出现小经销商从大经销商账户提货，取消两者全部返利。（每个经销商均有自己的条形号码）。
2.任务奖励：完成任务的80%以下，当月返利1.7元/筐；完成任务的80%以上，当月返利2元/筐；完成任务的110%，当月返利2.2元/筐。
此政策一出，客户争先恐后向渠道终端压货，争取超额完成当月任务。
接下来变年度、季度返利为市场支持。
经销商对月度返利已经达到忍无可忍，设置年度返利无疑是火上浇油，为此，黄山啤酒公司转变思路迫在眉睫。
一是给予针对消费者进行的品牌营销活动大力支持。如路演、超市买赠等市场费用，先由经销商垫付费用，月底统一入经销商账户，相当于公司出费用，其实仍然是公司每月按计划给客户的“市场返利”放大。
二是加大对经销商市场促销支持。根据市场等级与竞争激烈程度，黄山啤酒公司对经销商投入大伞、遮阳伞、雨篷、冰柜、展柜等促销品，随发货按比例发放；对终端店招广告、终端买店、买赠等市场费用，为加强管理，实施三个月报销一次，经销商对此反应甚佳。（其实还是季度返利一种，只是变换形式而已）。
让黄山公司返利政策更加完美的一招是取消年返，年底不再针对每包、每箱或者每筐返利，转而设置单项奖励，引导经销商营销转型。为鼓励经销商积极参与市场竞争，2009年10月公司下达通知，2010年底将对经销商设置如下奖项：
1.针对500ml超爽产品终端定价3元/瓶筐酒与果啤两种产品，分别设置最佳销量奖项。第一名分别奖价值15万元的轿车，第二名各奖价值8万元的轿车。公司为引导经销商向超爽产品和果啤两款啤酒销售，自然会花重金打造该“奖杯”。
2.乡镇经销商最佳销量奖。为鼓励乡镇经销商深度开发市场，构建市场营销壁垒，企业对一、二等奖，奖价值分别为6万、3万元的车辆。
3.餐饮终端开发突出贡献奖。餐饮终端为企业2010年重点工作，奖项设置为：一等奖一名，二等奖3名，三等奖5名，奖项分别为：价值8万、4万、2.5万元的车辆。对已有车辆的经销商，公司允许按同等费用折酒（必须开超爽或果啤系列产品）。
“兵无常势，水无常形”，企业需因时而变、因势利导，在细节处不断创新，才是返利真正的演武场。
1.谨防窜货，控制市场。市场存在差异，因而对各市场营销FromEMKT.com.cn支持自然也略有不同。企业为了打造核心、利基市场，必然对个别市场加大投入，在价格、市场支持、人员、智力上给予适当倾斜与照顾，为防止经销商区域间相互窜货，稳定市场价格与终端市场，企业一般都是通过合同约定，在不违反市场约定的前提下返还给经销商返利，返利成了企业控制经销商屡试不爽的利器。
2.调整产品线、塑造主产品。企业通过对返利内容、形式与时间等调整和优化产品线，塑造公司主产品，为打造公司“大市场”做好铺垫。例如：公司规定所有返利，均需开公司果啤或开票13月/包以上啤酒或者果啤系列，引导经销商做小瓶酒、果啤和3元产品。
3.规划市场竞争、引导战略转型。公司通过合同约定，协议支持等方式，鼓励经销商对终端餐饮酒店进行投入，厂家根据经销商投入的额度，当月实际销售量，铺货率、回款等诸项任务系数，对经销商适当返利或费用支持，引导经销商参与市场竞争，实现从流通向餐饮渠道的战略转型。
4.缓解资金紧张。营销思路无可厚非，返利从一开始，就是企业融资的一种方式。
