如何给客户报价？

　　心得之四：第一次报价很重要，必须谨慎！

　　第一次报价很重要，也必须谨慎。

　　第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被“震吓”住了，他不敢和我们打交道了！比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心，他会认为我们能够给予的最低价（最终成交价）估计就是2万甚至3万以上，他“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的！而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低；但是，由于我们的第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再和我们洽谈价格了。

　　当然，可能会有人会说：我们还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价，我们的最终成交价很低！但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱？从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了？这样的公司值得信赖吗？说不定，他们的成本只要2000元呢。

　　客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还觉得自己吃亏了，要在后期合作中找公司“补偿”！

　　这样活生生的案例很多，根源就是出在我们营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽了，结果反倒被客户给牵着鼻子走了！所以，第一次报价，必须谨慎！

　　心得之五：竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，这个时候我们惟有靠震撼低价，才能强势介入！

　　商场上，我们经常会碰见这种情况：某个客户，多个厂商竞争；其中某厂商已经深入接触该客户，并且即将签定合同，在这种时候，我们要想“虎口拔牙”，惟有靠“价格利器”来强势介入，这样方才有翻盘的机会！

　　很多营销新人，在遇到这种情况的时候，还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回归，这是极不现实的！

　　要想在这种时候重新翻盘，惟有靠震撼低价，才有可能实现。

　　为了抢夺市场，直接拿下客户，那么我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格，直接拉开与竞争对手的价格差距，将价格优势表现得淋漓尽致，这样才能给客户以最大的震撼和触动，让客户“重归自己的怀抱”。

　　笔者前不久亲历一件“虎口拨牙”的事情：某客户，我们的营销人员跟踪两个多月，跟踪效果还可以；某日，突闻该客户已经准备和另一厂家签约。获悉此事，我们直接将报价从前期的12万元调到68000元，接近公司的成本价（正常成交价是8-10万）；而竞争对手给予的报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开巨大的差距，由于竞争对手已经花费大量的公关费用，他们没有能力选择继续跟价，最终客户选择了我们！

　　商场上，只有0和100%；如果单子是我们自己拿了，那么就是100%；如果单子不是我们拿了，那么就是0！很多时候，我们要抢夺市场，拿下份额，那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气，真正震慑住对手，让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”！这同样是一种营销策略！

　　心得之六：“成交前夕”的报价策略

　　公司与客户经过充分、有效、长期的沟通和交流，基本上达成了合作的意愿，只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。

　　这个时候，我们的报价必须非常认真，报价多少很有讲究。

　　比如说，我们的底线是4000元，我们前期的报价是8000元，客户以前购买的产品也是4000元，但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直接报价5800元，为什么这么报价呢？

　　因为客户前期购买的同类产品只有4000元，那么现阶段客户的心理价位，预计最高也就是6000元；超过6000元，客户心理会存在疑虑，说不定转而就去看其他品牌的产品了。那么，我们如果报7000元、或者6500元，不仅浪费时间，而且容易造成客户流失，同时这个7000、6500等数字也不是很好听。

　　我们如果直接报6000元，客户会感觉到我们的产品利润空间很大（因为我们的产品一降价，就是8000-6000=2000元），那么他下一步就会要求我们直接再降2000元，甚至降幅更大。

　　现在，我们直接报价5800元，一下子将价格调整到了对方的心理价位以内，这个“5800”就是很有讲究的——我们这是一次性直接降到5800元，表明我们非常有诚意，而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”。客户不会再要求我们一次性降价几千元了。

　　客户看着5800元，会很是头痛——摆明了，我们的底线是5000元，甚至就是5500元！客户这时会试探的提出，降低到4000元——这个时候，我们立即拒绝！并且告诉他，这个5800元已经是我们给予的诚意价了，也是最终成交价！看在双方合作的意愿上，我们可以将价格降下来200或300元，如果降低200元，就变成了5600元；如果降低300元，就变成了5500元。

　　这样的降价，一方面满足了客户的“降价自尊心”，另一方面也向客户表明我们的态度——我们的降价空间很小了！

　　最后，经过多轮谈判，双方完全可能在5000元成交！这个时候，客户也是满意的，而我们也是很满意的！双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。