直面经销商罢工危机

　　如果博达放弃AIJIA，进行转户，将承担转户费用、大日期库存处理与转销的负担！按照公司当前对重点市场30%的费用支持，博达必须将手头的库存7折转给新客户，但是新客户还不一定接受！

　　刘总似乎铁了心要放弃AIJIA：“我可以按照5折进行处理。做生意愿赌服输，我经销失策是我的无能，公司前期进行了市场投入，产品却没有消化，我有责任。把手头的库存调给新客户，我乐意多一点损失，以便市场顺利交接！”

　　23万元的库存5折转户，就意味着给博达商贸造成的直接损失是11.5万元！

　　跑路的真正原因

　　博达商贸经销一线品牌风生水起，赚了不少钱，自然不把这点损失放在眼里。但恰恰是因为凭借博达的网络与软硬件配置，博达完全有机会将AIJIA在G市场做大做强，经销AIJIA不见起色，才更令人感到费解。

　　试想，按照2009年新的销售政策，如果把销售额提上去，博达获得的市场支持会比2008年更多。

　　现在产品在终端的动销较慢，公司的好政策，看得见，拿不着。而博达的库存压力较大，没有良好的动销，就无法继续进货，不进货就没有后续的费用支持，经营风险更大！

　　博达商贸自认为有效的市场运作方法全部用尽了，难以找到突破点！讲白了，不是AIJIA的费用支持减少了，而是刘总没有信心把销量做上去。

　　那么博达商贸无法提升AIJIA销量的瓶颈又在哪里？

　　先看看AIJIA品牌在G地区的铺市及销售情况，详细情况参看下表：

　　以上三个线路的费用主要包括终端陈列费用、人员费用、促销及终端返利费用。而博达商贸利用这些资金，主要做了终端展卖、免费品尝、卖场促销买赠。

　　可以说博达商贸为了推广AIJIA也付出了努力，但开展的这些活动本身存在缺陷。博达利用前期的客情与品牌带动，有效完成了终端铺市，但是缺乏有力的终端推动，单店产出较低；而且终端活动单一，缺乏终端拉力与针对性的销售措施！

　　如此一来，市场投入的费用不能拉动终端动销，这才是博达商贸跑路的真正原因。

　　增收节支

　　只要帮助博达提高市场费用的利用效率，并且增加了销量，就能说服客户继续经销AIJIA的产品。要达到这个目的，必须增收节支。

　　节支首先要优化配置G地区的市场费用。G地区整体76家网点中，20%的网点的销量不足各网点月均销量的30%。以此测算，排名最后的16家网点的实际销量不足以支撑其实际费用投入，对这些网点的费用支持是无效的，对这笔费用该另行处理。

　　费用缩减不是目标，增量才是目标。要增量，必须单点爆破，李凡的办法是将缩减16家店面的费用投入到销售较好的前16家店面，使销售最好的8家店面都能够达到原线路的最大单店销量，另外8家店单店销量增加20%，剩余的店面仍保证原线路的单店均销售额。

　　李凡分析完，刘总明显有了信心：“我们继续合作吧！”