成为最好的销售人员      销售人员需求量逐年攀升

　　国际知名薪酬顾问公司美世咨询（Mercer）通过调研大量的大型跨国公司和本土公司，发布了“中国公司基准调研”报告。报告显示中国公司开始雇佣更多的销售人员。由此看来，今后人才的需求走势，销售人员的数量会持续增长。

　　收入差距超乎你想象

　 　销售这个职业非常特殊，根据FESCO招聘中心副经理温沁山的说法：这个职业对行业的附着度并不大，而行业对销售的影响却非同小可。不同于建筑设计师、 投资经理这些专业性极强的职业，销售人员的功课在于如何与人打交道—这并不是说销售的专业素养不重要，而是一个好的销售人员必然可以从容地游走在不同的行 业中，无论产品是GE医疗部的CT还是纳贝斯克的饼干，好销售都能顺利地拿到客户的订单。

　　反过来看，行业对销售的影响却是巨大的。比如，花同样的时间来促成一个客户，他们的收入分别是—

　　花同样的时间卖出提成普遍年薪

　　卖出一所房子3%～5%——0.3%～0.5%10万售楼人员

　　卖出一台电脑15%——20%3万中关村销售人员

　　卖出一辆汽车10%——15%3万～6万普通销售人员

　　20万专业汽车经纪人

　　卖出一批医药不定50万医药代表
 
    《钱经》：不同级别的销售人员的收入肯定是不同的，您接触到的一些客户他们的情况是怎么样的？

　　FESCO招聘中心副经理温沁山：销售 人员的收入一般在企业中的收入是最高的，但这和他们的劳动和付出是成正比的。销售人员的薪酬福利一般是以固定底薪加浮动提成的形式，收入的多少取决于工作 成绩和在团队中的位置和作用。粗略看来，在外企中，一般的销售人员月薪在5000元左右；中级职位的、有五六年经验的，月薪在一两万左右；而做到主管级 别，那就要以年薪计算了，几十万到上百万都是可能的。

　　智联招聘人力资源和职业发展顾问郝健：一般的销售代表，底薪800—1000元，提成10%，具体收入要看业绩了。中级别的是销售主管，底薪5000元左右，高级别的是销售经理，底薪10000元左右，销售总监就更高。一句话，级别越高，长期激励的那部分待遇就越高。

　　选择哪个行业最轻松

　　销售的第一步，选择一个值得你付出的行业。如同医药销售在挑一种好药上做足功夫一样—这种药前景可观，那只要在家坐等订单就好。

　　《钱经》：行业对销售这个职业的影响是怎样的？您建议从事销售工作的人向哪些领域发展？

　 　温：其实，行业对销售工作的收入影响非常大，卖一台笔记本电脑和卖一辆汽车，可能花的精力是一样的，但赚到的钱是完全不同的。不同行业的发展潜力不一 样，产品的附加值和利润空间也不同。所以，我建议在自己能力适合的基础上，最好选一个相对热点的行业。当然，我不建议频繁转行，如果转行，跨度也不要太 大。

　　就目前我个人来看，最具发展潜力的是IT行业和金融保险业。举个简单的例子，一个大学毕业生，毕业后进入IT通讯公司做销售，一年之后他就能买一辆很不错的车，两年之后就可以贷款买一套房子，能非常从容地把首付交了。

　　郝：我比较看好技术含量高的行业，比如在IT企业里做技术支援，不是简单的销售，还要懂技术，帮助企业构架服务器和程序。在咨询类、IT类的行业中做销售，底薪要相对高一些，提成比例差不多。

　　《钱经》：那么，如果销售人员要转行的话，您觉得应该选择什么样的时机呢？

　　温：机会靠运气，但是把握年纪非常重要，一般28岁到30岁是比较适合的转行年龄。以一个刚毕业的22岁的大学生为例，在一个行当里至少需要5到6年的经历让他磨砺出足够的销售技巧，到28岁时，他会对自己的长项、知识结构有很清晰的了解，行业的再选择也能水到渠成。

　　销售的最高境界—顾问式销售

　 　站在金字塔尖的一群销售人员，他们备受尊重、收入甚高，因为他们以“顾问”的身份出现。公认的对顾问式营销的定义是：是一种以原则为基础、对事不对人、 着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及 彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。

　　在记者接触到顶级的销售人员中，他们说 得最多的一句话是：“我并不是卖产品，我是卖自己这个人。客户看重的可能是我的人品、我的服务、我的关系网，最后才是我的产品。一般的销售流程可能是花 10％的时间介绍自己、20％的时间说明产品、30％的时间处理客户异议，剩下的时间谈细节和close（签单）。但我会反其道行之，花大约一半的时间建 立信任、三分之一的时间分析客户的需要、其余的时间进行产品说明并成交。”