珠宝生意的秘密

　　赵小东：B2C网站对我们的挑战不是很大，因为网站不可能把所有的款式、所有的东西都覆盖，他们不可能做得这么全。但是电子商务肯定是今后的发展趋势，这谁也抗衡不了的。但是从中国人的消费习惯来说，可能绝大多数还是愿意逛逛商场，这是一种生活方式，短时间内很难被改变。

　　樊延峰：一种商业模式不太可能完全消灭另外一种商业模式。网上信息量这么大，纸质媒体也有生存空间，道理是一样的。但是我在假想，会不会有一个首饰品牌的网站，其他品牌的产品也可以放到这个网站上面来，网站帮它们代销，赚取中间的差价？

　　王磊：我觉得很难，因为这样的模式是不公平的，这个网站既是运动员还是裁判员。有很多人问我：“你帮我看一看这个东西值多少钱？”我说对于好坏我只发表个人的意见，你花多少钱买的就值多少钱。在零售市场上，卡地亚和谢瑞麟同样的款式价格能差一倍。但大家会觉得都是合理的，不是说价格高就不合理。但在这样一个网站上，消费者最容易去比较价格，却忽视了产品以外的附加值。

　　从商业渠道的发展来看，一开始是临街独立店铺，后来出现百货公司，然后出现超市，现在又出现了网上销售。你看前面几种都没有把最前面的、最先的店给挤垮了，新的销售模式只是把原有的顾客进行分流。所以我觉得产品的差异性最重要。有了差异性，各种形式的销售方式都有生存的空间。

　　周一：在珠宝这个领域，渠道商能够像家电领域的国美、苏宁那样对上游有超强的控制力吗？

　　王磊：很多珠宝加工商没有能力和经验来做渠道的事情。像I DO这样的模式正好利用了一点，与大家进行一个联盟性的结合，然后通过销售共享利润分成。但是我认为珠宝行业很难出现国美、苏宁的销售模式。

　　吓死邻居 饿死老婆

　　樊延峰：按我的理解，创业者进入一个行业总是先进入一个较低的门槛，然后通过积累再慢慢垫高门槛，最后才会到这个行业的一个顶端，这时候就会获得超额的竞争力和获利能力。所以对于一个创业者来说，我觉得可能除非你有天然的一些资源，能够一下子进入这个圈子，否则还是要遵循创业的逻辑顺序，从低端开始慢慢积累。

　　王磊：我也是一个创业者，珠宝商其实常常被大家嘲笑，因为外表看起来很风光，其实好多人根本不赚钱。我记得创业的时候给自己立了四个原则。第一，我不喜欢大团队，我觉得大团队人多事多不好管理。第二，我的自有资金可以操作这件事。第三，我希望这个行业能随着时间的积累，壁垒会越来越强，比如说律师、中医，经验越丰富壁垒会越高。第四，我不要风险投资。有了这四点我越到老的时候越能养老。

　　赵小东：在珠宝行业怎么找差异化呢？我觉得还是有很多机会的，比如现在的品牌，专做红蓝宝石的就很少，我相信如果做个好的红蓝宝石专卖店一定有市场，100%有，因为中国人要给母亲、给老人买礼物的时候红蓝宝石是首选的东西。

　　你到周大福里去看，红蓝宝石的东西十件，五件就没了，是一个特别不主流的产品，但是如果你到谢瑞麟就会有不少，大概有半个柜台，这一块市场都是我们的，他们不做，我们卖得挺好，如果你要创业开一个店，这个店维持你生存，能有回报，我觉得如果开一个红蓝宝石的专卖没问题，珍珠专卖店都有人开，为什么你不能开红蓝宝石，其实这是一个很好的创业机会，真的。

　　施华洛世奇，人家专门卖水晶也能做得这么好。说白了不就是玻璃嘛，人家能卖钱你也能卖钱，就是找差异化。

　　王磊：其实还有，很多欧洲人喜欢的石材，咱们国内基本不用，比如石榴石，在欧洲人那边都算宝石，但是在国内基本上没人买。它在国外被归为半宝石的一种，银饰品上用得很多，曾经2004年前后流行这种，现在市场上多了，因为做银饰品他们有时候经常用石榴石，我自己做过一套，14K金镶的，因为抛光的一些技巧，会让这个石榴石透明度特别好看，但在国内卖得并不好。我觉得可能跟中国的消费能力有关系，嫌贵。不过现在做可能完全不一样，大家对首饰的概念会变化的。

　　赵小东：这太正常了，两年前做不好，如果现在重新去做，我认为就有可能会成功，这就是珠宝行业。

　　实际上，真正在珠宝上创业其实是一件挺不容易的事。为什么难，你如果是做一个传统的商业渠道，像百货公司、租金店面的时候，你太贵了，你如果没有一定的品牌能力的话，你得到的条件都是最贵的。

　　王磊：I DO的老板李厚霖之前说过一句话很经典：珠宝商是什么？吓死邻居、饿死老婆。