销售开场的直拳与勾拳

　　B销售对话模式

　　笔者：

　　我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，

　　我想去看大海

　　我儿子想去探险、挑战极限

　　妻子想到外面去购物旅游

　　您能帮我分析一下吗？

　　销售人员：噢，（适当的语气词可以与顾客有效互动）

　　大哥，您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀！（跟进顾客的感觉）

　　您喜欢大海，追求浪漫

　　大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见，买不到的商品，一举两得！

　　大哥您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战！一定是个有个性有主见的孩子！

　　（赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳）

　　微笑静待顾客反应与回答

　　再视情况借机跟上展示线路价值：

　　您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发

　　不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险

　　（对顾客的需求销售人员永远不要对顾客说没有，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求）

　　每年10月份的季节是新疆最美的季节

　　不但能看到雪山

　　还能品尝到新疆香甜的瓜果

　　现在去最有福气了

　　既饱眼福又饱口福呀！

　　（先建立亲和，创造好销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感）

　　既然销售开场的勾拳很重要，那么应如何出勾拳？勾拳要怎么打？

　　巧做“三好人”，妙打三好勾拳

　　一好勾拳：说好话

　　案例：（为金日保健品做导购销售技巧培训，到超市做市调）

　　（一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品）

　　A销售模式：

　　销售人员：先生您好！您选择保健品是打算自己吃还是送人的？

　　顾客：想找一款送的出手的礼品！

　　销售人员：来，看看这款怎么样，大气、富贵有档次！

　　顾客：多少钱？

　　销售人员：一盒388元！

　　顾客：哇，这么贵？！

　　销售人员：品牌呀！肯定是贵的！我们产品选的是地道美国威斯康星州的西洋参，我们公司是福建省第一家获得GMP认证的制药有限公司，用最专业的生产药品的技术来生产保健品，所以无论是品牌和质量都有保障！

　　顾客：我再看看吧！

　　（没热场的情况下，介绍产品优点，且回答带有淡淡的指责：品牌都不认识，无场——直拳！）

　　B销售模式：

　　。。。。。。

　　顾客：哇，这么贵？！

　　销售人员：是呀！先生真有眼光，这个是我们超市最贵的保健品，这么贵的产品您自己吃，肯定舍不得

　　但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一个对别人比对自己好的人！

　　再说送人贵的东西，别人收礼了，肯定给你办贵的事

　　送的礼物不珍贵，不高不低的，收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的

　　您说是吗？大哥！

　　顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3合！

　　（面对顾客对价格的异议，先认同顾客的感受再通过说顾客的好话，赞美顾客，打一好勾拳，直接打动顾客。

　　包括上篇的旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”）