营销赢在价格

　　例子之二【数据】：

　　这是西蒙教授做的研究：2%的提价能够带来多少的利润增长。MAN这个企业是做重型卡车的，146%的利润增长；Metro是做零售的，124%利润增长；ThyssenKrupp做电梯和机械设备，101%的利润增长；Tui是做旅游业的，92%的增长；邮政83%的增长；博世49%的增长。2%的提价，客户根本感觉不出来，可是你自己的利润一下涨一大截，这样的好事，我们应该去试一试。然后，你想想，利润涨这么多，你从中间拿出来105、20%再回馈给客户，这不是双方都高兴的事情吗？

　　三、如何提高价格

　　提高价格，说起来容易做起来难，具体怎么做？也有一些招数。

　　几乎每一个企业都会给客户一定的折扣，有的大得出奇，执行起来也很随意，我们稍微降低平均的折扣，2%的提升就出来了。

　　再一点，很多的企业之所以卖出去的东西挣不到钱，很多时候是折扣权限放的太开了，你可以往上收一收。

　　这也是我亲身经历的例子。我们要买一个公司的数据，照他的报价，我们要花30万块钱，我们当然要压他的价格。我们知道折扣的权限在他的手里，但他总是说，我要请示我的老总，老总老不在，所以就吊在那儿。在这样一个过程中，通常很多的客户就让步了，反正我需要这个数据，他告诉我请示了也没有用，我们公司就是这么个规定，等等。其实这个折扣他肯定会用的，因为他希望能把东西卖出去，但他可以把这个折扣的权限拿到自己的手里，不那么轻易把价格降下去，很多时候就是这样一坚持，就把事情做成了，以一个高的价格做成了。

　　第三个招数很简单，借助推出新产品提价，很多企业每年都做新产品系列，目的是什么？就是为了把价格提上去，你看看手机，我们都知道手机价格在大幅下降，但那都是老型号。新型号推出来，价格都很高，就是借助新产品去提价格。

　　有的时候所谓的新产品，也仅仅只是换了一个新包装而已，但是，它能够给人心理的暗示。所以我的建议是，把好多年没有改变的面目，做一些修改，然后去提高价格试一试。

　　有一个更聪明的提高价格的办法：通过改变收费方式提价。我举一个IT服务公司的例子。做IT服务的公司，通常计价的方式是按人天，我派一个工程师到你公司来服务，这个工程师一天要收80美元，照这样的方式计价，你的成本很透明，谁都知道一个工程师月薪多少钱，可能是3000块到5000块钱，你一天收80美元，一个月要收1万多，肯定不行，人家肯定抓住了要降价，客户会说，你一天收60美元，还有20%—30%的毛利，已经够好了。换一种收费方式，改成一台电脑一年收取500块钱维护费，客户想一想，好像没有多少钱，好象也很合理，如果换成这种方式，客户就没有办法计算你的费用了，一台电脑一天需要多少人去维护呢？平均值是多少，客户心里面没底。对客户来说，这样计算可能更好一些，按一台付钱，你一年帮我把所有的事情处理了，等于我花钱买了一个保险，我觉得挺合适的。你给你的工程师付多少钱是你的事，你给我这样的价格肯定是能够接受的。通过这样的方式，可能提高价格，而且让客户更满意。

　　四、价格决定利润：请试一试降低价格

　　例子之一【降价】：

　　反过来，有的时候我们要好好地考虑一下，也许要降一下价格，为什么这么讲？如果你看一下你的营业额和价格的关系，再看一下成本跟价格的关系，你会发现，你找到的通常不是最佳点，不是利润最大点，可能你的定价偏高，尽管你单个的毛利高，但是你的销量下来了，也许你把价格收一收，便宜一点，你能卖出去更多，可能单个毛利降了，但是整个利润升上来了，也许那样更合适。

　　五、价格决定利润：请试一下“同一产品，不同价格”

　　例子之一【可乐】：

　　同一个产品可以有不同的价格。可口可乐是一个很经典的例子，同样的饮料，为了达到利润最大化，在不同的地方卖的价格不一样，给供应商的价格也不一样，提供的附加的服务也不一样，连给经销商的招贴画都不一样。同样的规格，如果在店子里是一两块钱，在机场火车站是它的四倍。我们为什么不试一试在不同地方，用不同的价格？这也是一种变相提价。