孕婴生意的门道

　　婴童：卡通、体育、时尚元素一个不能少

　　王敬：婴童市场你是怎么看的呢？

　　赵浦：婴童服装这块，我也曾经做过国外品牌的代理，最开始童装基本上是卡通形象，近几年童装也有了很多新的风格，如黑白系列、韩国风格、英伦风格……可以看的出，现在的需求越来越细化了，跟着潮流走。

　　王敬：我以前也很少把孕婴童产品跟时尚结合起来，过去儿童产品与卡通的关联度最高，可以说全球与儿童相关的品牌中，大约有50%是来源于卡通形象或卡通故事。

　　赵浦：以前是比较高，现在趋势是更加多样化了。

　　王敬：除了时尚的因素，现在儿童产品受体育的影响也越来越大了，近几年耐克也出了耐克Kids或耐克Baby之类的产品，都卖得非常好，特别是8~13岁的儿童服装，受体育的影响越来越大？了。

　　从童装拓展出的生意：出书、礼品、拍电视

　　王敬：赵总的营销方法确实非常独到，一是充分利用了地铁这样的新媒体，很吸引人；二是把品牌变成资产来做。这种方式在初期投入可能会比较大，但你的品牌竖立起来后，长远地讲，市场空间会越做越大。

　　赵浦：今年我们刚刚策划出版了一本书，是我们公司设计部经理怀孕的时候写的。书的设计很新颖，配有星座宝宝、血型宝宝的漫画、彩色的显微照片等等，内容上基本包括了妈妈怀孕期间可能涉及的所有问题，目前在孕婴界也算是一本很畅销的？书。

　　王敬：这倒是挺新颖的。

　　赵浦：另外，我们还准备开发一个“礼品化”的渠道。中国人有这个传统，在怀孕和婴儿两个阶段都有很大的送礼需求，如果把我们的产品礼品化，相信也有很大的市场空？间。

　　王敬：这个观点我完全同意，但是操作起来会不会比较难？因为每个人的服装尺寸都不一样。

　　赵浦：我们计划使用预付卡的方式来完成，拿到卡以后，你可以到店里去挑选自己喜欢的产品和款式。

　　王敬：这就非常好！在我们的这个专栏里，已经讨论过两次预付费这件事了(详见本刊2009年12期《与王敬谈模式：最精不过玩预付》，作为一个营销手段这个方法非常好，但老实说，也不是什么东西都可以用这个模式的，如果你把产品变成“礼物”，进入预付费市场就比较好办了。

　　赵浦：确实，我们也在评估这方面的风险。除了以上两个途径，我们还在筹备将来拍一部像美国的《六人行》一样的电视剧，选择六位来自不同地区的孕妇展开故事，先期可能会以博客的形式向大家展示。

　　王敬：拍电视剧也未尝不可，这正好可以在你的产品中注入新的内容，将产品与内容相结合的模式正是我自己最推崇的。

　　赵浦：这都是些新的想法，不论如何，我们最终是希望能把公益的形象、创新的模式和娱乐化的传播这三点结合起来，把“十月妈咪”这个品牌做得更好。

　　让孕婴更舒心，你还能找到很多机会

　　王敬：除了做孕妇装，其实你们还可以做孕妇的其他用品。随着中国人生活水平的提高，人们更多地希望能享受生活，而且一般现在只能生一个孩子，作为孕妇，很多妈妈也希望能享受怀孕期间的特殊待遇，所以像孕妇美容、孕妇培训、孕妇时尚、孕后恢复甚至专门孕妇的Party，这些都意味着更广阔的市场。

　　赵浦：孕妇装这块我们已经做到了全国400家店，希望在未来三年内能做到1000家左右。门店多起来以后，我们也希望能做顾客的升级服务，比如妈咪会、妈咪俱乐部，可以开展孕妇瑜伽、孕期保健等方面的培训，实际上国外有很多关于孕妇的课程，是夫妻双方都需要参与的，在中国目前还非常？少。

　　王敬：这让我想起雅马哈音乐中心，雅马哈最早的时候就是卖电子琴，后来他们建立一个雅马哈音乐中心，提供与音乐相关的各种培训，从而把内容(电子琴)和情感(对音乐的热爱)很好地结合到了一起，这样的模式非常好。你讲的这些孕妇培训，我认为甚至可以做成免费的，然后你针对这群人来设计和销售产品就成了水到渠成的事了。

　　赵浦：对。在国外，类似的课程和培训大部分是保险公司在做，只要你买保险就赠送这些课程，如果你选择不参加培训，到时候保险费会增加一些。所以我们现在也在打算跟保险公司合作，也许将来能出一个“十月妈咪”的孕期保险，我们帮他们售卖，对双方都有好处。

　　王敬：这一扩展你的市场空间就更广阔了，我在这里抛砖引玉。在战略上讲叫做“重新定位的市场”(Re-positionMarket)。我曾经接触过一个很著名的案例，就是美国的HomeDepot，他们最早的定位就是DIY，主要针对的是美国人要自己盖房子，DIY市场大概有8000亿美元的空间，后来他们改变了公司的定位，认为HomeDepot不止可以做DIY市场，而且可以是HomeImprovement，从而使他们销售的产品从原来的板材、油漆之类的原材料扩展到可以卖成品家具了，这样它的市场空间一下子扩大了3~4倍。

　　发散你的思维吧，你会发现孕婴真是一个拥有无限想象力的大市场。