十个简单调整让你的销售翻番
微调之六：潜在客户可用时销售 关键术语：“可用”是指潜在客户能接你的电话或者能和你面对面的会谈。
你要做什么：不要将黄金的销售电话时间（即“工作时间”）浪费在和CRM系统、做研究和回复电子邮件等等事情纠缠不清上。相反，将时间用来联系、约见现实存在的潜在客户。
这样做为什么可行：你工作的核心是销售，所有其他事情都是体力活—对真正完成工作或许必要的，却是第二位的。如果可能的话，将电子文书工作交给行政助理。
如何节约了时间：潜在客户只有在他们有空时才可用。如果你准备销售而他们还没准备好去买，你不得不等到你的销售条件都具备的时候。
警告：许多销售代表不知道何时是打电话或联系潜在客户的最佳时间。快速线索：最坏的时间是在午饭后马上打电话。请查看：打销售电话的最佳时间是什么？
微调之七：保持首次会议的简短 关键术语：“首次会议”是你和一条线索建立联系的第一次实质性会议，确认他们作为真正的潜在客户，并且让他们进入你的销售渠道。
你要做的：大多数B2B销售需要一次以上的会议以完成交易，尤其是在有不止一个决策者的情况下。为初次会议设立适当的目标并实现它，然后将销售向前推进到下一步骤。
这样做为什么可行：大多数潜在客户对和销售代表的最初关系的最大担心是这将浪费他们的时间。保持首次会议的尖简短会让潜在客户知道你也很忙。
如何节省了时间：一次简短的电话、网络会议、或面对面的交谈用不了你多少时间，使得你可以进一步确认并对潜在客户进行优先排序，这使你将更多精力用在可能性更大的机会上。
警告：当你与决策者会面时，你自然会倾向于完成交易。然而，如果你急于求成（就想还有人没有上船），这实际上会给以后完成交易带来更多的困难。
微调之八：停止重复自己 关键术语：“重复自己”是指你尝试不止一次地陈述相同的观点时，要记住不要真的是只是重复第一次说的话。再三重复，不止一次。重复自己。明白了吗？
你要做的：为你的会议和可能要进行的任何演示建立一个议程表。一次性有力而自信地陈述你的主要观点。
这样做为什么可行：许多销售代表内心中害怕潜在客户不相信他们所说的话，所以他们开始重复自己，希望这会增加可信度。但是，重复实际上会削弱可信度，因为这让你看上去不确定。
如何节省了时间：当你显得对自己缺乏信心时，潜在客户开始怀疑你有所隐瞒，不能按时交货（甚至更糟糕）。结果你最终花费更好的时间去重新建立失去的可信性。
警告：你应该将你的核心内容重复三次，这是在“如何表达”这门课里一个不成文的神话。错，错，错！规则是：“告诉他们你要告诉他们的话，告诉他们，然后告诉他们你告诉过他们的话”。首先是预先定位消息（让他们知道这是重要的），第二是消息本身，第三是以消息为基础的行动呼吁。
微调之九：不要害怕反对意见 关键术语：“反对意见”是阻碍潜在客户购买的临时精神障碍。
你要做什么：逐步熟悉在你的销售周期中通常会遇到的反对意见。永远不要明确的显露这些反对意见（例如“我想你在奇怪为什么我们的价格比竞争对手要高。”）。相反，将这些反对意见的答案放在演示中，而不明确的提出来。（例如：“我们的客户在三个月内显示了投资回报率—在我们的产品类别中最快的投资回报率。）
这样做为什么可行：大部分反对意见都是“这成本太高了”的变种，因此，在你的销售消息中加入强大的金融案例肯定会平息大多数反对意见。而且尽管潜在客户可能一直有反对意见，但你最不愿意做的事情就是给他们提供一份细目清单，即使你非常确定这个清单会让一切一目了然。
如何节省了时间：虽然有些反对意见是不可避免的，但你可以很容易看到那些潜在客户尚未想到的反对意见。然后，你必须花时间来回答这个反对意见，而这段时间你本来可以已经完成交易的。
警告：如果潜在客户没有提出至少是一条反对意见，很有可能潜在客户是在哄骗你。一条反对意见通常是潜在客户在考虑购买的迹象。
微调之十：试着结束交易，然后结束 关键术语：最终当然是“结束交易”，就是当你要求客户购买你的产品的时候。然而，“结束”也可以指的是实现了购买周期的中间步骤。
你要做什么：当你讲了你的故事，通过问一个确认潜在客户购买兴趣的问题来弄清楚此时是否合适结束交易。（例如“所有这些对你有用吗？”）
这样做为什么可行：许多销售代表避免结束交易，特别是在他们对某个机会投入了大量时间和精力之后。他们害怕他们所有积极的期望落空，而且他们会发现他们和潜在客户建立起来的关系都是假的。
如何节省了时间：在结束交易之前进行尝试会让更有可能在销售周期中合适的时间结束，既不过早也不过迟。在错误的时间尝试完成交易就意味着你需要花更多的时间去完成销售。如果你过早地结束交易，你会遇到必须花时间去克服的阻力。如果你拖后结束，你可能拖延到别人用他们的产品替你结束交易。
警告：许多销售培训课程教授各种“结束交易的窍门”。（例如“今天我要做什么才能让你来买”）。这些古老的技巧不再有效，如果它们曾经有用的话。避免它们。
