利用推荐式销售获得新客户2010/11/12/8:28来源：牛津管理评论

    推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售，你将失去25％的潜在业务。赢得新业务的顶尖销售技术，并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客，向你推荐潜在的顾客。

    推荐方式这么有价值的原因在于：

    1.潜在顾客由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

    2.推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新业务。

    3.推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的对象推销的费用，要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的顾客推荐新顾客，费用并不贵。

    4.被推荐的潜在顾客，给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新顾客的感谢。

    5.推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有顾客的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的信息。

    信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中，信任是潜在顾客脑子里的首要问题，他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司？”你工作很努力；为了印刷资料的合适和美观，你付出了很多；你还向潜在顾客展示适合的产品证明，提出很好的问题，并仔细倾听问题的答案；所有这些都是为了博得信任。

    BrianTracy是世界上顶尖的销售培训专业人士，他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说，同顾客建立信任的工作，占整个销售过程的40％，其它工作则是揭示顾客的需要，提供问题的解决方案。在这种意义上，推荐方式的价值很简单，那就是：在你同现有顾客之间，以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间，信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间，迅速地建立起某种程度的信任，这对于启动销售是一个有力的优势。

    推荐人的主要类型

    我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告，它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上，企业可以使这一保证更加明确一些，它们可以教销售人员，如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样，销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中，请求推荐新的顾客。

    那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢？以下渠道值得一试：

    1.顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客，因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期（如每月）地向长期客户或顾客请求推荐。