终端推广操作的六大误区

2010/8/27/8:23来源：中国总裁培训网作者：杨晓红

    误区一：

    广宣物料越新越好。厂家的广宣物料大都是随着不同时期新品的上市而配套推出的，新的广宣物料是对原有广宣物料系统的有益补充和提升，在突出新品卖点有效促进销售，坚定各级经销商信心的同时，也在消费者中树立厂家和品牌的良好形象，是整个广宣物料系统的点睛之笔，但花儿再美也要绿叶来衬，在消费者每天都要面对大量产品信息的今天，只有从天上到地下，从店内到店外，从画面到声音的全方位立体冲击才有效。消费者大多时候关注的只是某品牌的信息，而不是某品牌的某种新品的信息。所以现场的物料组合，不应只考虑新品的销售，而应重点考虑是否能对消费者构成冲击，使消费者记住你的品牌。从这个角度来讲，现场物料组合是一个一定程度上独立于销售之外的，系统的形象工程，整体越全方位，时间越长，对消费者的冲击次数也就越多，力度越强，效果也就越好。广宣物料没有过期一说，但在实际操作中，很多商家，不能很好地理会厂家的用心，以为新物料的推出，就是为了替换旧物料，旧物料已经过时了，不能再用了，结果是熊瞎子掰玉米，掰一棒丢一棒，到头来还是一棒，总也形不成全方位立体的冲击效果，很难让消费者记住（商场由于受位置、空间的限制除外），所以广宣物料的应用应遵循“以新带旧，以旧衬新，强调整体，突出新品”的原则，即不是简单的“以新代旧”，也不是简单的“新旧叠加”。

    误区二：

    终端促销过时了。现在，很多经销商对终端促销认识不足，认为手机行业已进入后成熟期，且产品同质化严重，各品牌都一样。消费者已经很成熟了，不需要引导了，老板也是哪个品牌赚钱多就卖哪个品牌，所以不需要促销了。其实恰恰相反，越是成熟的市场、成熟的产品，越是同质化严重，就越需要促销，因为消费者已经在心里形成了“各品牌都差不多”的概念，最终购买决策的形成，很大程度上取决于现场的购买感觉，取决于现场促销员的讲解，也就是大家常说的“决胜于终端”。所以，如何在同质的情况下突出品牌特有的卖点，如何在“差不多”中体现出“差很多”的效果，就取决于我们的终端，取决于我们的促销员，因为在同等条件下，你不去争取，而别人争取了，顾客就是别人的，就不是你的。所以，我们不但要做好终端生动化，增强吸引力，更要做好终端促销员的组织和培训工作。培养一批懂产品、懂技巧、有激情、有战斗力的一线战士，要“抢”：只有消费者了解我们的产品，才有购买的可能；要“逼”：只有在气势上压倒竞争对手，才能突出我们的优势，才能在竞争中处于主动；要“围”：只有围住了老板的感情，围住了老板的利益，他才能只卖我们的产品，终端促销不是过时了，而是才刚刚开始。

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