一、市场环境分析：近两年杭州市内民营医院如雨后春笋般发展迅速。这些以盈利为目的的民营医院凭借高度的市场化、灵活的内部机制及高频度的广告宣传蚕食了杭城部分医疗市场，成为医疗卫生行业竞争中不可小觑的力量。杭州天目山医院就是其中的一名新成员。

　　二、客户现状：杭州天目山医院位于杭州市城西，是一家新开张的现代化综合性民营医院，总建筑面积近3万平方米，环境优美、交通便捷。医院学科设置齐全，开设十多个临床诊疗中心及亚健康体检中心，配置大量大型高精尖专业设备。病房均按星级宾馆标准装修，并专设VIP病房，医院面向高端顾客为主，以微创业务特色，以顾客为尊的VIP服务理念贯穿整个医疗服务流程。应该说该医院的软件资源、硬件设施在同类医院中堪称一流。更值得一提的是医院自身拥有专业强大的宣传团队，在开业前夕已利用报纸、电视、广播、公交车等媒介已进行了大量的开业专题宣传，营造了良好的声势。

　　三、方案实施：

　　1、明确定位，制定个性化营销方案

　　在医院办公楼尚在建造过程中，区局业务员就开始上门走访，了解用户需求。经过几次接洽后，业务员明确了天目山医院的定位，作为一家未纳入医疗保险的医院要想吸引客源必须有特色的医疗和服务，因此医院定位既是以面向高端顾客为主，以顾客为尊的 VIP服务理念贯穿整个医疗服务流程。杭州城西是近几年刚刚兴起的住宅区，区域内集中了杭城大量中高档的楼盘，入住的住户也以IT、外资白领等高素质人群为主，这些住户具有花钱买服务的消费潜力。医院前期已经利用其他媒体作了充分的广告宣传，效果十分不错，在接洽的过程中医院起先对邮政数据库商函营销兴趣不大。区局业务员在充分准备的前提下将数据库商函特点向用户做了详尽的介绍，并将杭州城西的区域特征和医院的自身定位结合分析，推出了将城西区域的中高档的住宅区作为医院广告投放的主要目标的个性化营销方案。在数次沟通后，医院最终接受了商业信函，并对业务员正确的市场分析、合理的营销定位称赞不绝。

　　二、优质服务，贯串营销过程

　　业务员优质的服务是业务顺利拓展的基石。在业务拓展过程中业务员始终坚持“为用户创造价值”，以双赢的最终目的的营销理念。在营销前期工作中，业务员为医院提供了多种数据库选择方案，以为医院赢得更多的目标客户为目标，不盲目追求业务量；在医院开业试发的10万封函件时，医院提出用红色信封以烘托喜庆气氛，这在实际操作中存在难度，业务员经过耐心沟通使医院接受了套色信封的建议；在 10万封商业信函发放后，业务员在第一时间和医院工作人员一起到住宅区对发出的商业商函的效果进行评估，找出不足之处，以便更好地提高商函的使用效果。对于退信现象，及时和医院进行沟通协调，针对出现的新情况，及时采取有效的应对措施。良好的售后服务赢得了用户的信任，在短短一个月内医院追发共发数据库商函30万封，使邮政商函纳入到医院的整体的营销和策划环节中。

　　四、实施效果

　　一份耕耘，一份收获。天目山医院数据库商函业务在短短一个多月时间内共创收近30万元，函件量达40万封。由于营销方案定位准确，投递工作安排紧密，售后服务工作到位，医院已将邮政商函纳入到医院的整体营销和策划环节，将定期发放医疗资讯。

　　案例分析：

　　在目前竞争激烈的广告媒介中，邮政数据库商函并不具有明显的优势。在和用户的接洽过程中关键是如何找到精确的切入点，针对用户的需要，提供特色服务，同时优质的售后服务是培养回头客是有力砝码。