销售人员不管是开展个人营销还是企业的营销，在中国这个环境当中，你离不开人脉关系，以及社会政治层面的辅助，要想做大，或者说，你具备了一定的社会影响力的时候，那么政治要素，将是企业营销的一块不可避免的很头疼的要素。

    为什么这么说呢？说头疼是因为你要有政治的素养，也就是说，商业与政治之间的结合，还要对政治有所理解，还要依靠政治去策动政治、利用政治，那么你才能在这种特殊的社会氛围当中，游刃有余。离开了我们企业，我们的营销活动所依赖的这种政治氛围，我可以断定，做起来很难的。

    当然，不能盲目的悲观，说我们现在是举步为艰，为什么这么好的产品就不能建立起有效的客户群体呢？是因为你采取的营销策略有问题，或者说你背靠市场的推广手段不太丰富，很脆弱，苍白。也就是说你需要补充营养。那么销售人员应该从哪几方面进行补充营养呢？现在先来分析下成功销售员所具备的素质。

    一、销售员必须懂得观察目标客户的外表

    目标客户的外表首先是客户公司网站上对自己的介绍，如公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。销售人员应从中判断出自己该从哪里入手，该努力争取与哪些人面谈的机会。

    同时，销售人员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。

    有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助经理人在销售工作中加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。

    二、销售员必须懂得分析目标客户说话内容

    与目标客户会面之前，就要分析客户的“说话”内容。当然这些话不是客户直接对你说的，而是销售人员从各种渠道了解到的，如媒体报道的该公司领导的发言，这个发言会涉及到他们的竞争对手、未来产品策略及销售区域、今后重点发展领域等。这些说话内容还包括该公司网站上发布的信息，如他们将进行转型或业务拓展。

    销售员在了解目标客户公司的这些情况后，再与客户进行沟通就易如反掌了，有时借用该公司领导的某句话，就能提出建设性意见。这确实会令客户信任感大增，接下来的产品推销就很轻松了。

    三、销售员必须懂得关注目标客户的行动

    可以从目标客户公司的各种动向来推测该公司的趋势，增加与客户沟通的谈资。这些动向可以是该公司的新品发布，人事变动特别是高层人事变动，新业务的展开，并购或合并事件。

    当然，掌握这些技能并非一朝一夕的事情，必须不断的学习与实践补充自己的营养。很多销售员喜欢抱怨，抱怨公司的制度不好，抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道，你才是销售员。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。别为你的成功销售找借口“我没有经验，我害怕失败，我没有这么多精力”……