最近在拜访经销商时，谈起厂商关系，一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。总结这些经历之后，我们发现欺骗经销商的厂家业务员大体可以分为5类，他们是厂家业务员中的害群之马，不但给经销商带来了损失，更损害了厂家名誉，那么经销商如何识别这些害群之马，该如何预防呢？就这个问题，笔者和经销商问题研究专家潘文富老师进行了交流。

    业务员中的5类害群之马

    刘：潘老师，我在拜访经销商时，经常会听经销商说自己被厂家业务员骗了。比如河北一个经销商一直苦于找不到业务经理，有一天一个厂家的业务员上门应聘，这个业务员业务能力很强，沟通能力也强。于是这位经销商朋友很高兴就聘用了他，并提供资金和网络，让这个业务员去帮他发展分销商。但是两个月过去了，这个业务员提出了辞职。后来这个经销商才知道，这个业务员是利用自己的资金和网络，建立他的业务网络。有了这个网络和人脉资源，这个业务员有了资本，又投身到一家企业。

    潘：首先得明确这么一个前提，厂家的业务员并不全是“骗子”，你说的那个业务员是个害群之马，属于我们所说的5类害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特征是，创业欲望强烈，但资金不足，这时他们就要打经销商的主意了，得让经销商铺路，然后自己回来摘果子。他们有的自己做贴牌，有的是接到个产品代理权，但自己没有资金和网络进行启动，为了解决这个难题，他们以应聘的形式，投身经销商门下，时机成熟了，马上离开。

    刘：创业无可厚非，但用这种损人利己的方式，的确可恨。和这种类型相似的还有一种“转移型”业务员，他们也是利用经销商的网络，打着市场协销的旗号，把经销商的下线资源逐渐转移成自己的。另外我还听经销商说过“转移型”业务员，不仅转移经销商网络，还转移厂家的支持，比如把厂家给经销商的市场直接截留下来。和这两种业务员相比，那种伪造一些证件，然后和经销商套关系，利用经销商的信任，给经销商提供自己私人账号，最后携款消失的业务员更让人痛恨。

    潘：你说那种属于赤裸裸的欺骗，这类业务员属于“身份证型”业务，即伪造证件，骗取货款。和这三类害群之马相比，后两类业务员的手法更隐蔽，给经销商造成的损失更大。一类是“游击型”业务员，他们的特征是业务能力强，在职时间短，赚到钱后迅速离开。这类业务员由于有能力，所以能很快搞定厂家，在厂家取得很高的职务，最低也是个区域经理。另外他们也很容易搞定经销商，因为沟通能力强，对市场有很强的规划能力，经销商容易相信他们。再取得这两方面的信任后，他们就该“下手”了。最常见的方式是，最大限度地给经销商压货，然后在区域内迅速发展分销商，在短时间内完成厂家交给的销售任务，之后拿了提成迅速“闪人”，给厂家和经销商留下个烂摊子。