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销售:心急吃不了热豆腐

2010-08-11 10:32

  朋友买了新车,兴冲冲地打电话给我,让我陪他去试车。我知道,朋友刚刚才拿到驾照,开车技术还不是很熟练。本不想去的,但碍于朋友情面,不好扫了他兴,只好前往。坐在朋友的车上,看着他一边念念叨叨地说着操作要领,一边动作僵化地摆弄着他的宝贝车,我的心里还真是有点舍命陪君子的悲壮。兜了一圈,朋友把我送回家。也许是太紧张的缘故,在小区里他居然提前转弯,走错了路。只好调转车头回来,可是小区这条马路,不是朋友大有作为的广阔田地,一点一点地倒车,又一点一点地掉头。这个时候又过来一辆车,由于朋友把车挡在路中间,它也过不去。10秒钟,还不到10秒钟,对方就开始急促地按喇叭。让对方这么一催,朋友这个二把刀,更加不知道该如何操作,结果好不容易转过来点又都退回去了。

  大约一分钟以后,朋友急得满头大汗,可车子还是没有太大的变化。后来的车子更急了,一个劲儿地按喇叭,按得我都心烦了。这个时候,又一辆车过来了,停了下来。敲了敲先到车的窗户说:“兄弟,别催了,这一看就是个新手,你越催他他越急,更转不过来了。”说着,走到我们的车前,问道:“用不用我帮忙把车转过来?”朋友如遇救星,立刻下车让人家来帮忙。在高手的操作下,车子很快转过来了,道路也畅通了。

  事后,朋友和我讲:“其实我能把车转过来,可让那个司机一催,我学的那点东西一下子给忘了,脑袋一片空白,手脚都不听使唤了。”我在嘲笑朋友菜鸟的同时,却在想:如果那个司机不按喇叭催我的朋友,事情又会是什么样子?我想朋友真的会如他所讲的把车头掉转过来,因为他只是一着急有点紧张而已,并不是他没有这个能力完成这项“艰巨的任务”。其实,按喇叭的司机如果不按喇叭,可能最多30秒朋友就能找到感觉,而很快掉转车头了。心急吃不了热豆腐,按喇叭对掉转车头毫无益处,别人并不是不想快些转过来,只是由于紧张的原因而笨手笨脚。因而,要多给别人一些时间,适应过来也就好了。要是真赶时间的话,就做些真正有利于解决问题的事情,例如,像第二位车主一样帮忙把车掉过头来。如果只知道催,对问题解决是没有任何帮助的。

  其实在企业中,有很多管理者也是急性子,每天都像上满了发条的闹钟一样,催促着下属赶快完成工作。但催促能否就解决问题?能否就保证工作按时或者提前完成?恐怕工作何时完成,和催促与否并没有实际的关联。因为工作的效率是同下属的能力和完成工作的意愿相联系的。试问,如果下属没有能力完成或者不想去完成某项工作,是催他就能完成的吗?

  某企业的区域销售经理赵先生,就是典型的急性子。最近,他更是着急,因为他所负责的区域销售业绩直线下降。主要的原因是某竞争品牌加大了在该区域市场的市场投入,品牌广告做得是铺天盖地,促销活动一个接着一个。招募了大批的业务员,同时制定了相当优惠的代理条件,销售渠道很快就建立起来,在各个卖场都可以看到竞争品牌的身影。同时,该竞争对手还招募了大批的促销员,在各个卖场开展终端拦截。在如此猛烈的强攻之下,赵经理有些招架不住了,销售总部也对赵经理进行了点名批评。

  于是,赵经理天天给业务员和促销员下达任务,每天早会都是一句话:“你们有没有把销售量做上来?”“没有?你们都是怎么做事的?如果你们再不把销售量做上来,就准备回家吧。”“这是一场战争,战争就是你死我活。把你们的潜力都给我发挥出来,给我往前冲,头破血流也得往前冲!”冲锋号吹得很响亮!但冲锋号响亮并不代表就一定能打胜仗,赵经理的兵越来越少,很多人都受不了这种压力而纷纷辞职了。看得出,赵经理的压力真的很大,否则冲锋号也不会如此响亮。但下属之所以纷纷辞职,就是因为这冲锋号成为了“催疯号”。

 

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