随着虎年的到来，关系着整个新医改进程的公立医院改革“路线图”已正式在公众面前。2月初，国务院常务会议讨论并 原则通过《关于公立医院改革试点的指导意见》（以下简称《意见》），决定按照先行试点、逐步推开的原则，由各省（区、市）分别选择1至2个城市或城区开展 公立医院改革试点，江苏镇江、山东潍坊、安徽芜湖、河南洛阳等十余个城市成为全国试点城市。

　　这是随着去年新农合、50家国有医院试点诊疗路径规范以后，在医疗的改革上，又一新的历史性的改革举措，这些举措能给到我们民营医院带来哪些信息，或者说新政会给我们带来那些的冲击及机遇呢，鹰派营销From EMKT.com.cn和大家一起将其核心的几点拿出来分析一下：

　　一．优化公立医院布局，建立公立医院与城乡基层医疗卫生机构的分工协作机制。

　　1.鹰派营销解读政策：这其实际上是国有医院机构利益链条清晰化的表现，就是公立医院和小基础机构建立战略联盟，公立医院提供技术和专 家支持，小机构作为公立医院的前沿分销终端，小机构即能作为大医院基础或慢性病的分诊点，缓解大医院基础病源推成山的窘境，同时，也为大医院排查出重、 大、疑难疾病，并输送到对口大医院，进行有效的分工。这一点上，最重要的一点就是公立医院和小医院相互地位的明确化。这种分工在5-6年前国家有这样的思 路，但很多都停留在想瓜分大医院的资源，如必须指派多少名专家去小医院坐诊等等行政类的硬性规定，大医院对基础机构没有经营和管理的收益获得权，缺少利益 驱动，而造成主动性不强。“镇江模式”就是这种方式的最佳解决方案，通过其所有权的归属明确或者其核心利益链条的打造，大医院由变动变为主动，专家、技术 等由要我派变成了我想派，其结果大医院的张力伸的更远，伸的更深。同时，能整合大医院和基础社区机构的有效资源，做到合理搭配。无论是品牌力，还是效益都 会再上一个台阶。

　　2. 鹰派营销的危机设想：很多民营医院，特别是区域性的门诊，其最大的差异或者买点就是地理位置方便，其技术力量又比社区基础机构大一点或者实力强一点。鹰派 营销认为，这一条新政策的推出，在身处大医院和基础机构整合的城市或者地区来说，民营医院或者门诊就形成很大的冲击，其独特的竞争优势会消失或减弱。

　　3. 鹰派营销的参考对策：对于这种情况，鹰派营销认为比较可行的出路在于：没有太多资金实力的，营销区域依然锁定在周边的，可以考虑重点发展好口腔、骨科等常 见病种中高利润项目来作为经营重点，诸如利润正在逐渐摊薄的妇科常见病（炎症、人流等）、中医、内科等和国有医院竞争对比性较大的、又是在当下市场透明化 变高、消费者对价格很敏感的低利润项目上，按照人气工程来做，培养人气和口碑，重新组建起自己新的运营模式；有资金实力的，可考虑将门诊升级到医院级，运 作相对利润和空间的专科项目，营销区域可进行扩大。

　　二是改革公立医院管理体制和运行、监管机制。积极探索管办分开的有效形式，增强公立医院的生机和活力，进一步完善分配激励机制。

　　1. 鹰派营销解读政策：如果按这条进行调整，其影响是深远的，就像里面所说，“增强公立医院的生机和活力”，我再加一个词，“极大增强公立医院的生机和活 力”。它所能带动的便是国有医院开始独立运作后，院长或者领导层会开始更多的去考虑如何有效运营、利润率、顾客口碑、服务质量提升等良性运作的几大核心要 素，这将极大激活国有特别是大医院的潜能，类似于医院兼并、整合、拓展等将战略运作模式也会更加频繁的出现在国有医院的发展历程中。

　　2. 鹰派营销的危机设想：这一情况将直接导致部分地方的国有医院开始和民营医院进行正面交火。需知以往，甚至很长一段时间里，民营和国营都在各自的圈子玩，相 互河水不犯井水。随着新医改、医保报销体系的深入及完善及消费者的理性就医的觉醒，民营的传统项目如妇科，开始和国有医院进行正式交锋。这是其一，随之而 来的，就是诸如服务等也会很快的提升。另外，鹰派营销特别关注到这一条中有关“进一步完善分配激励机制”的表述，并且鹰派营销认为这一点的影响面会更大。 我们都知道真正业务好的医生基本都来来自国有大医院，他们很多之所以离开国有而到民营，关键一点的就是民营医院的待遇让他们值得去“跨界”。但随着激励机 制的大面积推行，对于业务能力强的医生，在国有医院的待遇提升的会更加明显，目前，诸如在内地湖北一个地级市的基础科室普通医生，一个月能拿到七八千工 资，手术医生拿到二到三十万，这样的收入已和民营医院所接近了，除此之外，国有医院还可以很优惠的买到医院的集资房等，有晋升和系统培训体系等额外福利， 这所导致的后果，就是国有医院能力强的医生以后将很难会跳槽到民营医院，这无疑对正在升级通道、更需要技术型而不光是技巧性的民营医院来说，影响面更大， 更深远。

　　3. 鹰派营销的参考对策：“兄弟们，既然狮子已经醒了，我们只好做好战斗的准备！”作为对策，我们可以分为两个方面去应对：从竞争方面，除非你是类似亚洲心脏 病医院、东莞东华医院的实力，不然，最好就是剑走偏锋，如运作一些特色项目的专科型医院，将所有的资金，实力集中到这种相对市场容量中，“在大河里做不了 老大，就在小池里去做老大”。对资格老、在此领域算是绝对权威的人士，给予医院股份等相对利益更大的价码，作为留住关键人才的资本，实施特色经营。另一方 面，就是有关人才的梯队建设问题，回顾民营医院的发展史，其人才基本靠的都是输血性，但面临新的形势，特别是有远见的企业家，要开始注重自己的人才梯队建 设问题，之所以要关注它是有内外因所导致的必然，外因就是高技术的国有医院人才很难像以往那样跨界过来，内因就是随着专科的发展，要想始终占在这个领域或 者说在这个区域内的至高点，必须要有自己的核心技术外加梯队化人才作为相互辉映才行。

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　　三．是改革公立医院补偿机制，逐步取消药品加成政策，实现由服务收费和政府补助来补偿的机制。

　　鹰派营销解读政策：从所产生的给老百姓所带来的实惠角度，这条政策对国有医院的解决”看病贵”效果并不会十分明显，首先，因为所谓“取 消药品加成政策”能带来药品费下降的前提，是药品招标的彻底阳光化，这放在全国范围上看，显然不太可能能快速的做到，如果要想真正做到阳光化，这涉及到现 行国有医院药品采购体制的大变革，这不是几年功夫能完成的，这里面涉及到太多人的利益问题。就跟房价为什么老降不下来一回事。另外，所谓” 由服务收费和政府补助来补偿的机制”所带来的效果，鹰派营销也持谨慎态度，需知就国家再怎么有钱去拨，也难满足这么多国有医院的血盆大口去吃，特别是其医 护人员对物质生活无止境的追求，再者，医疗项目病种涉及的面很广，特别是目前国有医院盈利的大头住院这方面，目前尚未有（也没难有）对所有病种实施一个规 范、统一的收费服务标准，都是各自定价，就算要定出这样的标准，光制定就工程浩大，更别说更艰巨的去执行它，因为同样，这涉及到太多人的核心利益。

　　2.给民营医院所带来的冲击：这一条相对来说影响较小，最多就是国有医院的部分药品价格会相对下调，会辐射型的影响到民营医院的部分经营工作，目前来看，药品所产生的利润，一般占民营医院总利润5-15%之间，尚未触及民营医院利润的核心项目。

　　3. 鹰派营销的参考对策：由于此类政策不会导致国有大医院的住院等费用的直线下降，给到较大规模的民营医院的市场机会，就是打“性价比”牌。这里不再展开赘述。

　　四．是加强公立医院内部管理，提高医疗服务质量。

　　1. 鹰派营销解读政策：这是一条老生常谈的话题，应该说国有医院的服务质量在这几年提升的速度也是很快的，但如果随着第二条“改革公立医院管理体制和运行、监管机制。积极探索管办分开的有效形式”能真正的落实，医院的自主权放大后，这种前进的步伐还会更快。

　　2. 鹰派营销的危机设想：抛开医疗质量单说服务质量，服务一直是民营医院自认为的看家法宝，但随着国有医院的经营和品牌意识的提升，其服务也在随之的上升，有的医院的服务甚至堪比于民营医院。

　　3. 鹰派营销的参考对策：我们在这一方面都要有危机感，必须再上一个台阶，服务向新加坡等世界级医疗服务品质的地方去学习，这对于想开发高端医疗的单位显的更为重要。

　　五是加快推进多元化办医格局。鼓励社会资本进入医疗服务领域，鼓励社会力量开办非营利性医院。

　　1. 鹰派营销解读政策：这一条所能看到的变化，有两点，一是将促使更多非医疗性资本进入医疗领域：总投资约13亿元人民币，总建筑面积140万平方米的福建长 庚医院（台湾台塑集团投资）；占地300亩、投资10亿的湖南（长沙）旺旺医院（台湾旺旺食品集团投资）；总投资约18亿元人民币，总占地356亩的东莞 康华医院（东莞市康华投资集团投资）等等，作为第一批传统行业进入医疗的他们，已经在医疗领域登陆成功，后面，更多的非医疗行业的将会实施登陆策略。他们 的特点是资金充足，均是大手笔，运作模式基本都是采用国有和民营两者的长处的结合体，以规模创立品牌和口碑，以高、精、尖创效益。他们的竞争将是全面的。

　　2. 鹰派营销的危机设想：短期内，这对于运作综合型及常规打法的民营医院将会招成一定程度的冲击，对特色型专科的冲击相对较小，如整形、肛肠、不孕等。但从长 远看，如果更多的非医疗单位像炒作传统行业一样，集中而大面积、多层次介入的话，其冲击将是不可想象的，虽然这种可能性较小，但还是要警惕。

　　3. 鹰派营销的参考对策：逆向思维一下，我们医疗行业为什么不可以和非传统行业的大佬们联合运作呢？他有的是资金，我们有的是经验，大家进行战略联盟。或者， 和药企进行上下线的资源整合，如和哈药集团、广药集团进行战略合作等等，沿着这一条思路往下走，民营医院有关明天的设想会更多、更宽广。到了那个时候，民 营医院将迎来资本运作的时代。

　　一个行业的发展永远是在曲折中前行，这不但是考验一个企业家的智慧，更是考验一个团队的应变能力，面对国有医院大跨步的改革推进，作为小字辈的民营医院更要大跨步的进行顺应市场、顺应这个时代的大调整和蜕变，更要有足够的决心和毅力，不然，你将会被市场的大浪所淘汰。

　　朱冠锦 *医院鹰派营销创始人* 6年医院营销搏杀经验，当任过项目经理、营销主任、营销策划总监等职务。博爱集团广州片区特聘营销讲师。擅长营销疑难诊断及差异化策略制定;营销策划辛 辣，总结出新医疗市场环境下医院营销“鹰爪六招”之方法;,同时制定出一套策划方案的科学考评体系;活动炒作惯用 “饱轰策略”和“原爆策略 ..经过二年时间实践，摸索出“毛式”地面营销整套模式，成为多家单位地面营销范本。现供职于博爱集团广州片区营销团队。 医疗营销朋友交流联系QQ362626066 邮箱：z_fortune@126.c

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