谈判是交流的过程，其中少不了要倾听的因素。倾听可以使人更多地了解对方，隐蔽自己，还可以使人做出更好的决策，掌握谈判的主动权。但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表露自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么。

　　是什么影响谈判人员更好地倾听呢 ? 归纳起来，至少有以下几种原因：

　　1. 许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。若要掌握主动，便只有说。

　　2. 先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳。

　　3. 急于反驳对方的观点。好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。

　　4. 在所有的证据尚未拿出以前，轻易地做出结论。

　　5. 急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。

　　6. 常常主动地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。

　　7. 因一些其他事情而分心。

　　8. 有时想越过难以应付的话题。

　　9. 忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。

　　10. 从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息。

　　11. 思维方式。有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上跟自己的经验套在一起，用自己的方式去理解。这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人。

　　许多人忽略了倾听对方，但却常常自我安慰：没有什么，他讲的没有什么内容，重要的我们已掌握了或以后会掌握的。不幸的是，他并没有掌握，而且以后也不会再掌握了。这种花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道不去利用，那么，就只能付出更大的代价。