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管住我们的价格

2010-08-03 17:24

    本文适用于:全体营销人员,尤其是价格制定者和价格决策者

    价格是每个营销人员的“生命线”。

    价格的重要性不言而喻。

    营销人员必须管住自己的价格,这点明确无误。

    管住我们的价格,说到底,就是坚持我们自己的价格体系,坚守我们自己的价格底线。不要因为急于签单,或者其他原因,“灵活定价”,轻易放弃自己的价格体系。

    笔者在多年实践中,发现以下两条“价格定律”:

    价格定律一:凡是业绩突出、事业成功的营销人员,都是严格管控自己的价格体系,从不轻易放价。“先管住自己的价格,再谈生意”!

    价格定律二:凡是“灵活定价”、“根据具体情况给予不同价格”的营销人员,最终都会发现,自己永远无法满足客户的“价格心理欲望”,客户都不满意。最终的结局与营销人员“灵活定价”的初衷迥然不同,相背而行,事与愿违。“灵活定价”的营销人员和营销单元,很难有成功的先例。

    价格是我们的“命根子”。

    价格,必须管控住!

    否则后果不堪设想。

    管住我们的价格,有以下突出优势:

    其一:杜绝员工的侥幸心理。

    如果我们的企业或营销单元实行“灵活定价”原则,那么必然会导致整个价格体系混乱。各个员工为了自己的私利,都会随意放低价格,“以低价、超低特价来急于签单”。至于其他员工的利益和整个企业的价格体系,则被员工置于脑后。

    一旦实行“灵活定价”原则,每个员工都会挖空心思“刺探”企业的“底线”,然后寻找各种理由来获得企业最大优惠的价格支持,从而掏空企业的利润空间,导致企业陷入“超低特价”的深渊,爬不起来。

    事实上,每个企业或营销单元的负责人之所以想实行“灵活定价”原则,其初衷是为了更大力度的支持员工,搞定那些难搞定的客户,抢占更多的市场;但是,在具体实施过程中,员工很容易陷入“囚徒困境”,最终的结果往往令企业或营销单元的负责人瞠目结舌、痛心疾首!

    所以,我们必须管住我们的价格,绝对不要轻启“灵活定价”!

    其二:不会把客户“养刁”。

    很多时候,刁难的客户是我们自己“养”大的!

    比如:客户打算购买某个产品,客户的心理价位是8000元。我们先给客户报价8500元,客户嫌贵。那么,我们轻易降价到8000元。客户觉得这个价位已经达到他的心理价位,比较满意了。这个时候,客户抱着试一试的态度,继续说贵。好吧,那我们的员工随后轻松给他报7500元。客户很满意了,继续试一试。

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